torsdag 28. juni 2018

Hvilket konkurransemiddel?

Suksessfaktorer under ulike forhold (fra Kotler, egen oversettelse)
I markedsføringen har vi ulike konkurransemidler. Det vil si alternative områder for handlinger, som er tenkt å gjøre at vi gjør det bra. At vi vinner i konkurransen. Er det noe slags mønster for når vi kan bruke hvert enkelt? Ja, mener noen.

Konkurransemidlene er altså de fire / fem ordene som begynner på P, for at de skal være greie å huske. Det er produktet i seg selv, det er prisen, det er påvirkning og det er plass (distribusjon). Mange tar også med personale, og det kan være gode grunner til det.

I markedsføringen prøver man oftest å følge en systematikk og en planmessighet. Det vil si at man orienterer seg først godt i det landskapet man skal konkurrere (situasjonsanalyse), så setter man mål for hva man skal prøve å få til. Deretter lager man en litt overordnet plan (en strategi) for hva man skal få til. Denne definerer hvem man velger ut som målgruppe(r) og hvordan man skal få dem til å velge oss (konkurransemidler). Og når man gjør det - er det noen gode råd? Er det noen ting som er lurere da?

I følge Philip Kotler med flere finnes noen råd. Det er nemlig slik at i noen bransjer er det mye beslutningspåvirkning gjennom snakk mellom folk. Folk er villig til det i liten grad (venstre i modellen) eller stor grad (til høyre i modellen). I tillegg er det varierende store forskjeller på produktene - store (oppover i modellen) eller små (nedover i modellen). Dette leder til fire prinsipielle felter i diagrammet. Man bør ifølge denne tankegangen kjenne bransjen for å kunne velge hva som er nøkkelsuksessfaktoren. Og denne er ikke lik i de ulike tilfellene. Merkevarebygging eksempelvis er særlig viktig og kritisk dersom forskjellene oppleves som noenlunde store og villigheten til å anbefale er der i en viss eller stor grad. Er forskjellene opplevd som små vinner kanskje den som er best på distribusjon - sted, tilgjengelighet, raskhet. Er ikke kundene villig til å  snakke må de ansatte stå for dette. Da er det salg og oppfølging som er kriterier for suksess.

Interessant? Du kan lese om det ved å lese boken "Marketing 4.0" av Kotler, Kartajaya og Setiawan, Wiley, New Jersey 2017.

Markedsføring er interessant - selv om sommeren...

fredag 8. juni 2018

Den sjette P'en - for netthandel

Komplett.no, nettbutikk med tilhold i Sandefjord
Hva driver egentlig et foretak med? - Produkter oftest, kan man si. Markedsføring kan man svare. Tilfredsstille behov, kan man si. Tjene penger. Forretninger altså, basert på en forretningsmodell som man kan tjene på. Fordi man klarer å konkurrere. Man vinner. Er bedre enn de man konkurrerer mot.

Slik er markedsføring. Man konkurrerer. Kunden er dommeren. For det er pengene til kunden det er snakk om. Hvilken retning disse går.

Til Komplett.no eller til andre for eksempel. Derfor er konkurransen viktig. Og konkurransen handler om målgruppene man har. Og om måten man bruker konkurransemidlene, de de fleste kjenner som de fire eller fem P'er (Produkt, Pris, Plass og Påvirkning og det har blitt ganske vanlig å ta med Personale).

I denne lenkede saken kan du lese om tankene til Komplett.no. De konkurrerer med å være best på produkter, dybde og bredde, og leveringsevne. Og om levering - plass - varen til rett plass til rett tid. Og på å drive effektiv drift, slik at kostnadene blir lavest mulig så det blir penger igjen. Nå er det bøker. Tilgangen til bøker, gjennom et samarbeid med Haugen bok.

Hva er hemmeligheten bak å lykkes med nettsalg?
- La oss starte forklaringen med deg. Du ja! Nettopp deg. Hvordan står det til? - Du går rundt i livet ditt, og støter sikkert støtt og stadig borti situasjoner hvor du har lyst på ting, eller trenger ting. I en butikkverden så sjekker du tilbud, sjekker om du har råd, og så - støtt og stadig - kjøper du noe. Og det er det. Hvis varen har grei kvalitet så stopper det der, til neste gang du handler igjen da.

I nettsalg er det litt mer vrient. Der går du også rundt i livet ditt som over, og støter sikkert støtt og stadig borti situasjoner hvor du har lyst på ting, ting på nett - eller trenger ting, som finnes på nett. I "en nettverden" så sjekker du tilbud, sjekker om du har råd, og så - støtt og stadig - kjøper du noe. Og så venter du på å få varen. Via Posten/Bring, Helthjem eller Post Nord eller en annen.

- Og mens du venter - hva skjer da? Da går du rundt og ønsker deg ting, som over. Kanskje andre ting. Slik at når varen fra nettbutikken kommer, så ønsker du deg like mye eller mer også noe annet. Av den grunn må tiden fra du ønsker deg noe til du får varen din begrenses til et minimum. For med nettsalg er det slik at du kan angre. Uten å måtte begrunne det noe videre kan du gå fra kjøpsavtalen. Det er fordi det finnes en egen lov om nettsalg, og all annet salg enn salg enn "gjennom selgers faste utsalgssted" (butikker altså). Du kan angre. Og det gjør mange. Og de har rett til det. I nettsalg.

Nettbutikkenes ekstra konkurransemiddel - den sjette P måtte derfor kanskje bli P for Prompte (altså rask eller punktlig). Er du ikke rask og punktlig så angrer mange og du får færre handler og mye frakt og returer.

Det er dette de beste nettbutikkene har skjønt. Man må ha varene folk spør om, og få dem fram raskt.

Tempo og presisjon - et ekstra konkurransemiddel

onsdag 6. juni 2018

Triste tider på torget

Bilde lånt fra adressa.no,  Foto: Rune Petter Ness
"For oss er dette en kollaps" starter en sak i Adressa. Det er Linda Tollefsen, assisterende daglig leder på San Sebastian Tapas & Vinbar som blir intervjuet. Og det er lite lystelig lesning.

Torget er under opp-pussing. Tonen er trist (pluss-sak, bak betalingsmur): "Der hun står er det til vanlig en inngjerdet uterestaurant hvor det stort sett daglig – i alle fall på godværsdager – er ganske fullt. Gravingen skjer så tett inntil restauranten at to barnevogner knapt kan passere hverandre. Markisen som brukes for å dekke over uteserveringen går godt inn på selve anleggsarbeidet."

Det er dårlige tider. Uteserveringen er vekk. Det er ikke så lett å komme dit. Og utsikten er en støvete og utrivelig byggeplass. Gjerder.

"- La det være klart at Trondheim får et fantastisk flott torgområde. Men å drive business med nesten to år til med graving, midlertidige løsninger og så videre, er ikke lett." sier eier og styreleder Steinar Hyll.

En litt annen tone er det på driftssjef Dan Steffen Aasen på Døgnvill, også det på Torvet: "- Det har vært tøft til nå, og vil bli det en stund. Men det er ingen fare for at vi gir oss. Vi var klar over at uteserveringen ikke kunne åpne før 1. juni, og gjennom sommeren vil den være åpen. Og da alt er klart vil den bli helt fantastisk. Da er vi plutselig midt i midtpunktet i byen", De har hett en omsetningssvikt, men den virker av saken mer planlagt. "en omsetningssvikt på over 50 prosent, og over ti færre ansatte." De har altså sett dette og iverksatt tiltak.

Nettopp dette er det man må gjøre. Man må se ting som skjer rundt en. Byggingen på Torget er på ingen måte noen ny sak, ikke uventet, men smertefull når den skjer. Når den skjer må man ha pakket sammen og lagt ned eller flyttet hvis man ikke tåler det, eventuelt reforhandlet leiekontrakter og nedbemannet.

Det å overraskes, og stå og skue som et offer utover plassen virker omtrent som begrunnelsen man i markedsføringen har for å starte med situasjonsanalyse. Vi kaller den SWOT - handler om hva er vi god og dårlig på, hvilke muligheter vi har og hva som kan true.

En varslet ombygging av Torget truer. Den kan tidsfestes. Man kan gå i dialog om hvordan, og vurdere om man kan bli eller om en må dra, drive videre til det smeller eller avvikle med mindre tap. Man har valg. Men valgene omfatter også muligheten til å vente til valget er å klage ved et gjerde.

Det er ikke et valg man finner teoretisk dekning for å ta i markedsføringslitteraturen, det er sikkert...

mandag 4. juni 2018

Mange typer markedsføring

Gule fingre - Ikke nyhet!
Finnes det markedsføring man ikke kan gå god for? Selvsagt. Nettopp derfor har norsk lovgivning regler for slikt som fastslår at markedsføring skal framstå som det. Det skal være merket når man blir forsøkt påvirket.

Dette finner du i markedsføringsloven. Ellers kan man lese at barn har krav på en særlig beskyttelse mot markedsføring. De har ikke samme vurderingsevne til å se når de blir påvirket, og derfor skal man være særlig vaktsom mot det. Matbransjen har et eget utvalg for å passe på dette. Hvorfor kan man kanskje spørre seg? Det er jo altså sånn at alle, også næringslivet, trenger allmennhetens godvilje. I tillegg vil de sikkert oppriktig samfunnets beste. Men det blir altså litt fristende når det fins inntjeningsmuligheter.

I denne saken fra abc-nyheter, en oversatt sak fra The Guardian, kan du lese om såkalt neural markedsføring. Markedsføring hvor man angivelig har studert underliggende forhold for holdninger, slik som at folk har en slags glede av  gult støv på fingrene, selv om dette ikke på noen måte kan sies å være positivt. Guilty Pleasure - morsomt oversatt i artikkelen til "skyldig glede". Interessant å lese. Får si som i sangen "sommerkroppen":

Det er ikke sunt, men det er digg...