mandag 16. desember 2019

Seks tips for å velge byrå

Bilde lånt fra saken - identitet og merkevare
Når man skal bygge identitet, merkevare - hvordan gjør man det? Det forsøker en leder i byrået ShopTalk å svare på. Og når en bransjemann forteller hva man trenger, så er det gjerne preget noe av hva han eller hun selger. Men allikevel kan det være verdt - for egen gjennomtenking i det minste...

Du finner saken her - Den er på engelsk og heter Six Things To Think About When Approaching A Brand Design Agency, seks ting å tenke gjennom ved valg av byrå som skal hjelpe deg med merkevareutviklingen - sånn omtrent fritt oversatt etter innhold.

Først - si fra hva du trenger, eller mener du trenger. Det er firmaets oppgave å finne ut hva de kan hjelpe deg med, som du trenger knyttet til merkevarens utvikling eller tilpasning til medier. Ikke vær redd for å spørre "dumme" eller grunnleggende spørsmål.

Bestem deg for hva du vil oppnå og hvorfor. Skal man sette sammen et team må firmaer kjenne jobbens omfang og ambisjoner. Man må kjenne ressurser tilgjengelig og hvor langt man skal. Et lite lokalt firma skal ikke over natten bli et verdenskjent konsern. Jobben er dermed litt annerledes også. Vær tydelig på budsjettet, så slipper man urealistiske fram- og tilbakerunder på det.

I følge Ferry gjennomgås så de sentrale grunnsetningene, såkalt tone of voice, hvordan man vil framstå, merkeveiledning, digital utvikling og liknende. Han legger igjen til at du må være ærlig med budsjettet, skal man få "pengene til å jobbe". Later til at han har gått noen runder med firmaer om dette.

Han råder videre til ikke være for opptatt av å finne et antatt passende byrå til å jobbe for deg, i den forstand at du tror de må ha jobbet innen sektoren før. Hans eksempel er blant annet FMCG - Fast Moving Consumer Goods - Altså raske relativt billige konsumvarer, som vi kjøper ofte, og som ikke koster så mye hver gang. Det interessante er at ikke de grunnleggende måtene å jobbe med merkevarer trenger å være så forskjellig selv om produktene er forskjellige. Merkevaren handler om tankeprosesser, ikke så mye om varenes objektive forskjeller. Det er måten vi oppfatter dem på som er tanken bak varemerketenkingen. Å jobbe med flere sektorer kan gjøre at man blir mer kreativ, skal man tro Ferry.

Du må videre forstå at det ikke bare handler om logoen isolert. Det er et større og mer tidkrevende prosjekt med ulike steg. Ingen quick fix altså, men langsiktig jobbing.

Det beste resultatet kommer av en langsiktig relasjon, oppsummerer han.

Og så er det vel slik at det tjener han også best på? Men interessant er det å høre, til ettertanke.

fredag 13. desember 2019

Truet maskulinitet?

Tesla har lansert en bil de kaller Cybertruck. Reaksjonene på den har vært blandede. Kanskje særlig på grunn av en litt pinlig hendelse under lanseringsshowet. De uknuselige rutene knuste. Men også fordi den ser nokså annerledes ut. Likner ikke på dagens biler. Ser mer ut til å være inspirert av en slags Stealth-teknologi.

Nå er det en fransk eksentrisk markedsføringsanalytiker, dr. Clotaire Rapaille, ute og uttaler seg om bilen.

Bilen appellererer til reptilhjernen - amygdala som den også kalles. Den raske instinktive reaksjonshjernen som får oss til å reagere raskere enn vi rekker å tenke, den følelses og instinktstyrte hjernedelen. Den delen som styrer ikke viljestyrte handlinger, som overstyrer ved for eksempel frykt eller ekstremt stress. Den styrer altså også noen av handlingene våre, eller påvirker dem i hvert fall. Så vi påvirkes av å ville beskytte oss selv og vårt eget arvemateriale i valget av bil, er altså Rapalilles poeng.

Og som sådan mener han Teslas Cybertruck appellerer til menn. Kanskje særlig amerikanske menn? Nær litt komisk forklarer han manne-menns trussel fra miljøbevegelsen: "SUV- og Hummer-eiere ble angrepet av miljøvernere. Siden Cybertruck er elektrisk, gir den beskyttelse også mot disse menneskene." Jeg må innrømme at jeg oppfatter han litt parodisk på dette, men kanskje skal man ofre en tanke på også det man ikke helt står for selv, i undringen om hva som påvirker valg?

Når han i saken beskriver såkalte skjulte behov, er nok det mer siktet til behov som ikke det er så lett å se - altså undertrykte eller ikke uttrykkede behov. Vi finner dem nok allikevel igjen i Maslows opplisting av ulike ordens behov, som du kan lese mer om i denne saken. Der er det ikke funnet noen nye, ei heller av denne Rapalille.

Interessant er det i alle fall å tenke gjennom, hva som styrer oss.

fredag 6. desember 2019

Mot normalt?

Normal på Nordre i Trondheim
Tittelen på denne saken er hentet fra en gammel sketsj av Leif Juster. - Hva er egentlig normalt? - Det som i hvert fall har utviklet seg til en slags normalitet er en dominans fra Norgesgruppen på dagligvarer. En annen normalitet for tiden er at billigkjeder sliter - vi har hørt at Nille sliter, Vita sliter. Det er altså vanskelig å få til forretning av billigkonsepter.

Men mot normalt i denne bransjen er Normal, kjeden som har kalt seg normal, og som har hatt fokus på merkevarer til lav pris. Butikkene er en liten labyrint av varer du går gjennom med ganske billige varer av kjente merker. De er sentralt plassert i sentrum eller på kjøpesentra rundt omkring.

Lett gjennkjennelig med sitt litt pussige navn "Normal" og med sin lett naivistiske tegnede merkekarakter "Normalmannen" i ulike positurer. Med farger som går igjen og som sagt en trang labyrintutforming som gjør det umulig å unnslippe deres mange varer på vei til kassen. Og de har varer innenfor det man kaller for bredt vareutvalg. Her er det kosmetikk og sjokolade, kaffe og vaskemidler, sunnhetsprodukter, kattemat, ketchup og julgaveprodukter. Kjente merkevarer - billig - er konseptet øyensynlig. Normale varer, unormale priser er deres slagord.

Du kan lese om kjeden i DN som altså i sin bransje - mot normalt - ikke sliter. Tvert imot gjør de det bra. De har hatt en formidabel vekst.

Vi ønsker dem lykke til videre, og reflekterer over hva suksessen kan komme av...

torsdag 5. desember 2019

Lexus grønnvasker?

A-magasinet 
Lexus byr på gratis strøm. Det sier de i alle fall. I alle fall før... Nå ser de at det kanskje ikke var noen heldig formulering. Men de mente at strøm laget fra biler som går på fossilt drivstoff og lader uten lader hadde gratis strøm, fordi de lader når de går på fossilt drivstoff. For tiden til rundt 17 kroner literen, men ikke strømmen den lager...?

En litt søkt argumentasjon. Både Lexus og Toyota har hatt såkalte selvladende hybrider som hovedmodell for framdrift. I A-magasinet forrige helg sto annonsen som Teknisk ukeblad viser til i sin sak. Og den har interessante lenker videre til bilbransjens annonser og til en omtale av forskjellen på bærekraft (grønt skifte) og grønnvasking, som er å fokusere på "grønne" argumenter heller enn å være reellt grønn.

I tillegg til fokus på dette skillet henleder saken oss på markedsføringsloven. Den krever nemlig at det man sier skal kunne dokumenteres idet man sier det. Det er altså ikke opp til andre å bevise at det er galt, man må selv kunne bevise at det man sier er sant når man sier det, hvis ikke har man ikke lov å si det. Det er altså både et sannhetskrav og omvendt bevisbyrde enn normalt i markedsføringen. Og da holder ikke lettvintheter og omtrentligheter.

Det er interessant å følge markedsføring som skjer. Det er mye å lære av det.

mandag 2. desember 2019

Black Friday kartlagt

Les rapporten ved å følge lenken
Black Friday har kommet til norsk handel med full tyngde. Sammen med Black Week og Cyber Monday. Det har vært en viss motstand mot fenomenet. Både fordi noen ser dagen som innholdsløs og fordummende. Videre fordi den antas å piske opp forbruket, særlig det impulsive - altså skape merforbruk. Men er dette riktig?

To forskere har for Forbruksforskningsinstituttet SIFO foretatt en undersøkelse for å kartlegge Black Friday. Funnene derfra er interessante. De har knyttet til forrige års Black Friday 2018 gjennomført en kvantitativ undersøkelse i form av en omnibus (en fellesundersøkelse for flere oppdragsgivere) hos firmaet Norstat. 11. til 17. desember 2018 har de spurt 1008 personer om ni forhold rundt Black Friday. Dette hevder de er en bra måte å undersøke handlevaner på, men medgir at dette gir rapporterte tall. Det vil si hva folk sier de gjør, ikke hva de faktisk gjør.

Dette er en feilkilde. Hvis folk pynter på sannheten blir det de rapporterer ikke sant. Det er også interessant at de vurderer representativiteten av utvalget sitt mot kjønn, alder, bosted, inntekt og utdanning. Spesielt det siste er interessant i en spørreundersøkelse. Folk med mer utdanning vil i større grad enn de med lav være tilbøyelig til å svare på en skriftlig undersøkelse. Dette er også en undersøkelse sendt ut via epost, så hvordan man håndterer epost får en viss betydning.

Man kan også lese om en relativt stor andel ikke vil eller kan oppgi husstandens inntekt. Undersøkelser har en del problematikk ved seg som en som undersøker bør løse eller i alle fall håndtere. Blir det for mange usikkerheter i en undersøkelse svekker det undersøkelsen.

Så til resultatene - Oppsiktsvekkende nok tyder resultatene på at Black Friday-kjøp er mer planlagt enn antatt. En tredjedel er julegaver. Så frykten for at salget skal stjele omsetning fra julesalget synes ikke ubegrunnet. Men om det ellers heller ville vært foretatt tidligere under andre salg vites ikke.

Et annet interessant funn er at verken inntekt eller utdanning har noe å si for hvem som handler på Black Friday. Alder derimot har noe å si, Det er flere yngre folk enn eldre som benytter seg av kampanjen. Kjønn har en svak effekt, noe mer kvinner enn menn handler da.

En vanlig Black Friday handlekurv var i 2018 1835,-. Men det hefter usikkerhet rundt økonomi og betalingsformer.

Oppsiktsvekkende (?) nok trumfer nettsalg butikksalg. Folk handler for høyere beløp på nett enn  i butikk.

Interessant lesning både hva gjelder markedsundersøkelser, situasjonsanalyse og kampanjeplanlegging for de som skal lære markedsføring. Og:

Grunn til å følge med for butikker altså.

torsdag 28. november 2019

Lav forbrukeroptimisme

En del av  en situasjonsanalyse kan være å ta stilling til om det er gode eller dårlige tider i vente. Det er de som kan hjelpe med målinger om slikt.

Opinion er en av dem. De måler den såkalte forbrukertilliten. Indeksen (CCI) gir et uttrykk for forbrukernes tillit. Den brukes i følge Opinion i alle EU-land, og er et gjennomsnitt av forbrukernes målte vurderinger av 1) husholdningens  økonomi nå og 2) om 12 måneder, forventninger til 3) landets økonomi om 12 måneder og 4) husholdningens kjøp av større forbruksgoder om 12 måneder.

Indeksen er at om den er mer enn 0, så sies det at forbrukerne stort sett venter en sterkere økonomi. CCI er under 0 varsler forventning om svakere økonomi. CCI står for Consumer Confidence Index. En indeks er et samlet tall satt sammen av flere indikatorer som samlet måler et fenomen, for eksempel forventning til den økonomiske framtiden. Opinion måler denne månedlig og i oktober falt den til laveste nivå siden mai 2016, meldte e24. I morgen ventes neste måling. Målingen foregår via en omnibus, altså som noen spørsmål inni en undersøkelse som er satt sammen av flere målinger oftest for flere oppdragsgivere.

Det finnes flere som måler forventninger både innlands og utenlandsk. Denne måler på forbrukere. Jeg skrev tidligere i måneden om den såkalte innkjøperindeksen, også en tillitsindeks, men den fra næringslivet.

Samlet gir dette og andre tall som blant annet kronekurs og rente tegn på tillit og sier noe om fordeler og ulemper i forhold til andre - andre konkurrenter og andre lands markeder. Slike ting inngår i situasjonsanalysen som kan kalles PESTEL - hvor en ser på forhold i forkortelsen: P for politiske forhold, E som her for økonomiske forhold (Economy), S for sosiale eller sosiokulturelle forhold, T for tekniske forhold som spiller inn, neste E for økologiske eller miljømesige forhold (Ecology) og L for juridiske (Legal) forhold.

Dette gir en mulig struktur for en situasjonsanalyse - et utfyllende alternativ til andre strukturer (som for eksempel SWOT eller bransjeanalyser) for å si noe om situasjonen man står i nå og mot framtiden. Situasjonen danner bakgrunn for valg av konkurransestrategi. Så en god situasjonanalyse kan hjelpe deg med å tenke ut hva som vil være lurt å foreta seg og planlegge i markedsarbeidet.

Kan påvirke sannsynligheten for å lykkes altså, og gir deg noe å argumentere med.

onsdag 27. november 2019

Etisk eller praktisk endring?

Vi Menn har i lang tid vært et blad i en lettlest og litt enklere del av bladmarkedet. Nå endrer de seg. Den lettkledde eller avkledde Vi Menn piken forsvinner.

Så de har sjekket hvilket år vi lever i omsider? -  tenker du kanskje, eller årtusen kanskje. Er det ikke påfallende at det er bare mannemagasiner som har holdt på og avbildet motsatt kjønn lettkledd? Eller at Vi Menn kanskje er segmentert fullstendig mot heterofile menn? Når man tenker gjennom det, så er det nærmest utrolig at de har holdt på med det til nå. Formuleringen "Se fru Smith uten undertøy" er også påfallende antikvarisk, så her er det mye å ta tak i.

De beskriver selv at de har målgruppen mann. Et utrolig upresist segment. Antar at de for markedsmessige vurderinger "på bakrommet" har inndelt litt nærmere i målgrupper, som de ikke deler med pressen. På nettsidene deres har de blant annet Voksen kvinne, Mann, Tradisjon og livsstil, Friluft, Ung, og Kids som grupper.

Det er altså Egmont som gir ut bladet skriver NTB som omtalte saken. Og innen bladsjangeren skyller den nye tid inn med full kraft. De møter mange av tidens utfordringer.  Etikk, teknikk, og hva som er kult og ukult - mannsjåvinisme er ikke hva det engang var, for eksempel...

Egmont har også annonsert at de legger om bladet i kategorien ung kvinne "Det Nye" til å bli et rent nettmagasin. Teknologien tar folk. Det er kanskje også det som gjør at de endrer på mannesiden. Nettet tilbyr lettkledde damer i hopetall, og andre preferanser om man har det. Man trenger altså ikke noe blad med lettkleddbilder. Fra den refererte saken leser vi den offisielle forklaringen med markedsundersøkelser: "Våre leserundersøkelser viser at Vi Menn-leseren ønsker at vi skal bruke våre journalistiske ressurser på å lage spennende leseropplevelser, gode reportasjer, aktualitetssaker og underholdning. Dette er våre satsningsområder, og i tråd med dette avvikler vi Vi Menn-piken, sier målgruppesjef Lars Erik Oterhals."

Det er altså lesergruppene som har fortalt dem dette. Leserne gir dem penger ved å kjøpe bladet, og da blir det slik. Det er et behov som skal finne sin dekning. Menneskeheten og tilbudene har kommet et skritt lengre enn det de drev med. Det er neppe moralske anfektelser som får dem til å skjerpe seg, om du trodde det.

Men dette gir oss en antydning til segmenttankegangen. Det viser hvordan ting endrer seg - om hvordan både innhold i produktet og det fysiske formatet (selve forretningsmodellen) endrer seg med nye medievaner og ny teknologi.

Produktutvikling og segmentering i praksis dette...

onsdag 20. november 2019

Black handel?

Det drar seg til mot "black Friday" eller black week, "black weekend", "cyber monday" og en hel haug andre fjollete benevnelser på "ville dager" i handelen. Salg.

Også tidligere har vi hørt om at ikke alle er like begeistret for dette. Ikke miljøbevegelsen ihvertfall. Vi trenger ikke flere kjøpefester hvor folk kjøper uten å trenge noe fordi det er kjøpefest. Det er ikke bra for kloden. Men det er ikke bare de. Nå klager butikkene selv i følge en sak på e24. De mener at "black"-hva det nå skal hete ødelegger for julehandelen.

Handelen er i trøbbel. Det pågår en endring av hvordan vi handler. Detaljhandelen har høye kostnader. Mange av disse er faste. Det betyr at de må betale like mye av denne type kostnader enten de selger mye eller lite. Slike kostnader er lønn og husleie store deler av. Vanskelig å kutte hvis man skal drive butikk. Men de varierer ikke med suksess eller mindre suksess. Selger du lite, så gjør slike kostnader at du havner i trøbbel. For de minker ikke med lite salg. Og nå er signalet at handelen selger mindre.

I saken kan du lese om bakgrunnen for "Black Friday". Det spørres om dette har sin opprinnelse muligens i at dagen da bunnlinjen ble svart - black. Hva betyr det? - Jo, bunnlinjen er den siste linjen i regnskapet. I regnskapet er oppsettet grovt fortalt slik: Topplinjen er omsetningen (salgsinntekter). Så kommer det flere linjer med kostnader som trekkes fra. Varekostnad og lønn, men også leiekostnader og andre kostnader. Nederst blir da bunnlinjen. Overskuddet - eller underskuddet. Det som er igjen av inntektene når alle kostnader er dekket. Og etter gammel vane så er det slik at hvis denne er rød, så symboliserer det at det er et underskudd. Er den sort, så er det overskudd. Man kan også skrive pluss og minus foran, men rød er en vanlig måte å utheve tapstall på. Derfor røde tall på bunnlinjen, det betyr tap altså.

Så hvorfor black Friday, om den ikke er lønnsom? - Handelen og alle som driver med handel er på konstant leiting etter anledninger å legge kampanjer til, som gir mening eller som i hvert fall kundene aksepterer som handelsdager.

Black Friday er en slik anledning, som så mye annet fra Amerika. Vi har importert den litt rått uten å legge så mye i den. Det er egentlig dagen etter Thanksgiving. En gammel religiøs dag. Vi har ikke denne, eller kanskje skal vi si vi trengte ikke denne. Men Black friday, fredagen etter Thanksgiving den var grei å importere.

Problemet med å importere slike trender er at man også importerer problemene med det. I USA har man begrepet "Retail apocalypse" - handelens endelikt - problemer med handelsdød og nedleggelse av shoppingsentre (malls). Problemet er kanskje at det ikke lengre er mulig å opprettholde samme kjøpetrykk når kundene har alt, har alle muligheter til å skaffe det fra flere plasser, er mer prisbevisst, har full informasjon, har gode fraktløsninger. På et par dager kan du skaffe samme vare fra en haug plasser. Ikke bare fra butikken. Butikkene må finne ut hva deres rolle er for kundene. Hvis ikke blir de utstillingsrom for nettbutikkene uten betaling, men med fulle kostnader.  De må ikke bare "peise på" med mer av det samme som ikke virker lengre. Virkeligheten for handelen er mer endret enn mange ser.

I tillegg må de kontrollere sine kostnader hardere når de konkurrerer med en butikk som ligger på et jorde hvor husleiene er en brøkdel av det de er i byen. Nye konkurrenter har en helt annen kostnadsstruktur. De trenger ikke å forsvare en dyr husleie i midtbyen. Butikkene må det.

Vi kan vente oss videre endringer i handelen. Det er interessant og lærerikt å følge med på dette.

Så tar jeg med en liten rød bunnlinje - nå også uten tap...

tirsdag 19. november 2019

Nest best og konkurs

Rakfisk er tradisjon i Norge. Denne litt merkelige fisken som er såkalt fermentert. Rakfisk er egentlig en gammel tradisjonell måte å oppbevare fisk på. Den blir saltet og lagt på en såkalt butt for modning. En god stund.

Man kan finne tradisjoner tilbake til middelalderen på dette produktet. Rakfisk fra Valdres er et geografisk beskyttet navn, som forteller om at her er det også næringsinteresser involvert og kvalitetsmerker. Slidre Ørretsenter er en av dem som driver med det, med navn som viser til Valdres, selv om de holder til i Hamar. De omtales som Norges nest største rakfiskprodusent og leverandør til Coop. De har vunnet NM i rakfisk fire år. En suksesshistorie altså, rent bortsett fra at de nå har meldt seg konkurs. Etter gode år for familiebedriften falt lønnsomheten i 2018 til et tap på  nær 300 tusen.

Nå sliter de med at folk har blitt syke av å spise fisken fra dem, i følge en sak på e24. Fisken er importert fra Sverige. Og de har lageret fullt av fisk de ikke får selge, før Mattilsynet tillater det. Så nå, når salget er som best får de ikke selge varene sine. Og da går det dårlig. Et godt rykte er i alvorlig fare og en familiebedrift som har gjort det godt sliter, og har nå måtte melde oppbud for å sikre midlene til dem som har penger til gode hos bedriften. Uten nok inntekter, ikke nok til å betale regningene. Og dermed griper det offentlige inn og sikrer verdier - konkurs.

Saken handler både om økonomi og merkevaren. Økonomisk kalles evnen til å tåle tap soliditet. Merkevaren er de tanker som vekkes hos kundene om produktet når de hører de kjennetegn som en merkevare består av. Du kan fornemme hva det er ved å gå inn på nettsidene deres.

Saken illustrerer at suksess ikke er noe varig man kan regne med selv når man har den. Den må pleies og fortjenes og jobbes med. Av og til kan den tas vekk. Da må man være forberedt på og ha planer og rutiner og styrke for også det. Eller aller helst, unngå det. Noe som er lett å sitte her å skrive, verre å gjøre.

Vi ønsker Slidre Ørretsenter til lykke med å få orden på sakene, så de kan komme "opp og gå igjen".

Alltid trist å lese om når bra folk sliter.

torsdag 14. november 2019

Ulike innkjøpspriser på mat

Bilde lånt fra Nationen, Foto: Benjamin Hernes Vogl.
Så fikk vi det fastslått. Konkurransetilsynet har avdekket forskjeller i innkjøpspriser til de ulike kjedene. Ikke uventet er det Norgesgruppen som får kjøpt varene de skal selge videre billigst. De får dem 15% billigere enn sine konkurrenter. Konkurrentene trodde forskjellene var 4-5%. Men neida. Mye mer enn det. Hva betyr dette?

Norgesgruppen bedyrer i en sak på e24 at de sender rabatten videre til kundene. For å si det slik er det opp til deg å bedømme om du tror på det. Også Aftenposten har en sak om dette.

Når det er slik at prisene er ulike så kan det sammenlignes med at du kommer  i en butikk og skal kjøpe en vare. Så får du vite at den blir 15% dyrere fordi det er deg. Ville du likt det? Selvsagt ikke. Det er en umoralsk forskjell. Så hvorfor får Norgesgruppen det da. Fordi de er størst. Selvsagt. De er største videreformidler av varene du skal ha. At de er størst betyr mest makt. Dermed kan de presse sine leverandører mer enn konkurrentene kan. Det betyr for deg at konkurrentene blir dyrere. Og så kan du bare håpe at Norgesgruppen avstår fra å tjene mer til seg og heller sender pengene videre i form  av billigere varer til deg som kunde. Tenker du "ja særlig" nå, så må jeg innrømme at jeg forstår deg...

Det er ikke nødvendigvis forbudt med ulike priser. Men konkurranseloven har bestemmelser om former for prisfastsettelse som er forbudt, knyttet til samarbeid eller utnyttelse av dominerende stilling, nemlig §§10-11 (to paragraftegn betyr paragrafene i flertall).

Hva kan Norgesgruppen egentlig gjøre ut av en slik situasjon? - De kan gi kundene billigere varer,  som de sier, og vokse videre og bli helt dominerende hvis ingen kan konkurrere med dem på pris. Etter hvert får de kanskje varene enda billigere, siden de er mer og mer alene. Gode tider - de vil sende fordelene til kundene???

De kan slappe litt mer av. Beholde litt av differansen mellom sin og andres pris, bruke la oss si ca 6 prosent av prisfordelen til å konkurrere og allikevel være billigst, siden de får varene billigere enn de andre. Øvrige 9% kan de beholde, og så kan de si at de har sendt det videre til kundene. Det er jo også bare i lavpriskonseptet Kiwi de trenger å konkurrere med pris på denne måten. Det er en fordel i konkurransen med Rema, som bare har et konsept. Tidligere undersøkelser har tydet på at prisene har en tendens til å øke mer gjennom forhandlerkjeden enn fra leverandørene. Det er altså ikke bøndene som tjener mer.

Saken avslører en usunn konkurranse i matbransjen. Kombinert med et importvern på jordbruksvarer som gjør det vanskelig for kjedene som konkurrerer å bruke andre leverandører enn norske, som da favoriserer store Norgesgruppen. Ikke i det hele tatt bra.

 Men interessant for oss som er opptatt av markedsføring, bransjer og markedsforhold...

tirsdag 12. november 2019

Hotte priser?

Er sausen hot, er prisen det også... Men også mild er dyr.
Prisene på produkter er avhengige av litt av hvert. Tidvis kan man se helt uforklarlige prisforskjeller. Er det bevisst eller er det tilfeldig?

I en sak på "Din side" kan du lese om merkelig prisforskjeller på Old El Paso tacosaus. Forskjellene på medium og sterk saus er nemlig uforklarlig stor. I saken kan du se at de har utfordret noen i bransjen om å forklare forskjellene, men er det helt troverdig? - avgjør selv. Men tenk gjennom det.

Hva avgjør egentlig en pris? - Jo det er en samlet vurdering av hva man setter prisen til. Prisen er egentlig et forslag til en kjøpsavtale. Hvordan den er satt avgjør hvor mange som inngår en kjøpsavtale. Billig - mange, dyrt få, er en vanlig måte å tenke sammenhengen. Prisen regnes derfor som et konkurransemiddel. Noe du kan påvirke, og som har en effekt på hvor godt du lykkes.

Normalt vil man se på ulike forhold når man skal sette en pris. Det man ofte starter med er kostnadene. På sikt må man få igjen mer for varen enn den koster. Så dette danner et laveste nivå. I noen tilfeller går man under dette for å lokke kunder eller for å utkonkurrere konkurrenter. Den svakeste må gi seg først i en priskonkurranse. Matvarebransjen er et godt eksempel på en bransje hvor sterk priskonkurranse skjer.

Konkurranse er ofte et annet moment man ser på. Under normale forhold er det sjelden noe poeng å gå mye under konkurrentene i pris. Hva konkurrentene tar er derfor noe handlende legger vekt på, som vi også kan lese i saken som er referert her.

Det siste forholdet er verdiopplevelsen. Prisen speiler hva kunden synes en vare er verdt. Og det er her man gjerne kan finne en merkevareeffekt. Old El Paso kan koste mer enn Euroshopper, selv om innholdet er nær det samme, fordi kundene opplever at Old El Paso er et mer høyverdig produkt, og vil være villig til å gi mer for det.

I kommentarfeltet under saken kan du lese om brukeres erfaringer, som kan tyde på at prissetting ikke bare er helt tilfeldig. Men dette får vi ikke de handlende til å snakke åpent om. Så her må du vurdere selv.

Interessant er det i hvert fall - hot or not...

mandag 11. november 2019

Black tilbud

Fra re:members nettside - annonserer med bannerannonser for tiden
Firmaet med det artige navnet re:member prøver i disse dager å bidra til oppildnet stemning før black Friday, handelens jubeldag. Du kan nemlig handle uten at du har penger, og få gode rabatter og høy rente.

Forbrukslån koster. re:member "skryter" av lånekostnad på 25,4% effektivt. Så hvis du kjøper en tv da, og får 20% rabatt , deretter betaler etter et år. Hva koster da tv'en?

La oss anta at tv'en kostet 9999,-. De gjør gjerne det. Du får 20% rabatt. 7999,20 , blir prisen. Ca to tusen i rabatt. Så betaler du med kort, som du gjør opp etter et år.

Hva har da det kostet deg? 10031,- blir summen. Altså ingen rabatt... 32,- mer enn full pris.

Hvis rabatten ikke var 20%, men 8%. Hva da? Jo da betaler du 11536- for en tv til fullpris 9999,-. Snakker om rabatt. God black Friday! Lurt av kreditten?

Hvis du betaler ned gjennom året blir det lavere. Misligholder du lånet - at du ikke klarer å betale ned så blir det dyrere. Mange har svært høye forbrukslån, og da er nok ikke mitt første tall så galt.

Jeg undres noe over at det er tillatt å reklamere for kredittkort og forbrukslån.

fredag 8. november 2019

Dårlige tider for blind ku


Den blinde ku var en osteprodusent som holdt til i Ås i Akershus. I 2016 ble de kåret til Årets firmanavn. Deretter har det gått dårlig.

Du kan lese om det her. Det er ikke firmaet som har vært dårlig, eller idéen, det er flaksen. Et firma har sin markedsføring og sin drift. Begge deler kan gå galt om man ikke passer på eller om man har uflaks. Avisen GD skriver om at de nå har begjært oppbud. Det er noe man er pålagt å gjøre om man ser at man ikke kan betale det man skylder. Man plikter å passe på å ikke kaste bort andres penger.

Den blinde ku er altså i denne situasjonen nå. Både e24 og Dagens næringsliv skriver også om saken og fortvilelsen til de som har drevet dette og har hatt tro på det. De opplevet først at ysteriet i Ås brant ned, leser vi. Deretter en omstendelig flytteprosess og så at bygget de flyttet inn i var fullt av muggsopp. Dermed måtte varer kastes, og omsetning uteble. Regninger uteblir ikke. Lønn må betales, kostnader av mange slag like så. Og da går det som det gikk...

Vi leser også at "konkursen ikke får følger for eierskapet til merkevarene." Det betyr at når en har skaffet seg et navn folk forbinder med noe - i dette tilfellet norsk kvalitetsost, så har selve merket en verdi i seg selv. Det gir et fortrinn i den fremtidige markedsføringen. Man kan kalle det en immateriell eiendel. Dette kan følge av at man eier retten til en innarbeidet merkevare, en rettighet til merkevare som er registrert.

Et merke er som du ser her et navn og et symbol, det kan være mange slags kjennetegn - som forenkler kommunikasjonen med kunder, som kan føre til gjenkjennelse og som har ulike betydninger både for de som driver markedsføringen og for kundene.

Så vi får håpe de får liv i kua på en måte igjen...

torsdag 7. november 2019

Biltema satser klikk og hent

Biltema har massevis av ting folk trenger - praktiske duppeditter til bil, båt, hus og hjem. De har butikker en del steder hvor det er grunnlag for det, og nå satser de på nett - litt.

Biltema er ingen nettbutikk, men du kan oppleve siden som en, fordi du kan klikke og lage handleliste. Men så må du velge varehus og hente selv. I alle fall foreløpig. De har ikke nettbutikk. - Du lurer kanskje på hvorfor? Om man skal ha nettbutikk eller ikke får konsekvenser for litt av hvert. Også nettbutikker må ha betjening. Handler du på nett har du angrerett. Du kan avlyse kjøpet ditt uten å måtte grunngi det. I tillegg koster det porto. På billige varer en relativt dyr greie i forhold til innkjøpspris. Og sist og ikke minst - du må ha betjening som jobber raskt. Siden du kan avlyse netthandelskjøp uten grunn, må du være så rask at de som har kjøpt ikke gjør det.

Livet for en forbruker består i vårt overflodssamfunn av at vi går rundt og ønsker oss ting. Hele tiden. Nye ting. Og når vi har ønsket oss en ny ting, så ønsker vi oss noe nytt. Michael Dahlén beskrev dette i sin bok "nextropia". Lykken kommer ikke for å bli, når den skulle kommet, er det noe nytt som er lykken.

Dette er en uheldig kombinasjon for dem som skal drive netthandel. Du må være kjapp for at kundene ikke skal returnere varer. Og det koster å være kjapp. Samtidig mangler nettsalg noen av butikkens muligheter for mersalg.

Biltema har valgt å ha klikk og hent. De øker tilstedeværelsen på nett, skriverehandel.no, men altså uten nettbutikk. De ønsker åpenbart folk inn, og har fra tidligere lansert Biltema Café. Drikk kaffe der når du er der. Og så har de biltema-katalogen - ikke alle liker bare nett. Jeg mistenker at Biltema har undersøkt hvordan det står til blant deres mest hengivne og lojale kunder, og at dette gjør at de beholder denne en stund til.

Valg i markedsføring handler om hvilke kunder man vil ha tak i og hvordan man får dem til å handle mye. Altså segmentering og konkurransemidler som prising, produktutvalg, personale, plass / distribusjon og påvirkning. Man kan dytte det på folk eller få folk til å oppsøke seg, men det handler i bunn og grunn om å legge en god plan, og gjennomføre den godt. Gjøre de rette tingene på rett måte.

Så må man vurdere hva som er rett da, det gir seg ikke selv. Man må tenke det ut.

Lese mer:
Michael Dahlén, "Nextopia", Cappelen Damm, Oslo 2011

mandag 4. november 2019

For mange butikker?

Bunnpris påTyholt i Trondheim, samarbeider med Norgesgruppen
Matvarebransjen er en bransje som er spesiell. Det er få konkurrenter, men de som gjennomfører konkurransen er mange. Mange av dem er selvstendige næringsdrivende som driver for de store kjedene. Og for dem er konkurransen knallhard. Kanskje derfor det omtales som dagligvarekrigen.


For det er under vignetten "Dagligvarekrigen" E24 omtaler Forbrukerrådets bekymring om dagligvaretettheten. Oslo har tre ganger flere butikker enn Stockholm. Samtidig vet vi at vi har mye mindre varetilbud enn Sverige. Her i Norge brukes ressursene til en knallhard kamp. Det går på plassering og på pris særlig.

Det som bringes inn er forslag til offentlig regulering via reguleringsbestemmelser. Reguleringer er ellers noe vi har sett i bransjen. På søndagsåpne butikker for eksempel. Noe knallsuksess er det vanskelig å kalle det... Oppfinnsomheten til å omgå og strekke bestemmelser er stor.

Hva er problemet med mange butikker i byområder? - Jo, det koster. Og det vil gi lavere lønnsomhet. Det vil si at noen har bedre muligheter for å greie seg. De store. Penger brukes til å sloss om plassering. Hvem betaler i det lange løp for det? Kundene selvsagt. Og noen drivere av butikker som bukker under tross lange arbeidsdager.

Dagligvarebransjen er en bransje som er spesiell, og som har ledet til at vii Norge har dårlig utvalg og høye priser. Regjeringen arbeider med lov om god handelsskikk. Du kan lese om dette på regjeringens sider. Regjeringen har varslet at saken skal legges fram for Stortinget, så da kan vi vente i spenning på hva som vil bli bestemt.

Kjedelig er den ikke - dagligvarebransjen

fredag 1. november 2019

Dårlige tider? Gode tider?

Målet med en bransjeanalyse er å skaffe seg et bilde over konkurransens intensitet. Hva er det som kommer til å møte en. Hvem og hvor sterkt?

Michael Porter skiller mellom fem grunnleggende krefter som påvirker konkurransen, nemlig konkurransen i bransjen i seg selv, leverandørenes makt over bransjen (eller omvendt), kundenes makt, trussel om nye konkurrenter (nyetableringer) og trussel om at andre ting skal stikke av med omsetningen i bransjen (substitutter).

Analysen av bransjen handler om å forstå hvordan det er å være i, komme inn i eller forlate en bransje. Men også om noen trender for bransjens utvikling. I dag er det en interessant sak på e24 om et oppsving i PMI, som er forkortelse for Purchasing Managers Index - et måltall for  innkjøp delt opp i - Ordreinngang, produksjon, sysselsetting, leveringstid og lager av innkjøpte varer. Dette tallet forteller noe om aktivitet og tro på tiden som kommer, og er derfor av viktighet for å forstå alle forhold som kan komme til å påvirke konkurransen.

Konkurranseanalysen skal hjelpe til å kunne legge en plan for hvordan man konkurrerer. De vanligste er at man satser på å være god/best på enten pris (kostnad) eller produktets særpreg. Ellers kan man satse på bare en del av bransjen, spesialisert som en nisjeleverandør - fokusere bare på noen altså.

En videreføring av denne bransjeanalysen vil kunne være å se på hvorfor konkurrenter gjør som de gjør - for å forstå dem. Hva vil de og hva tror de? Og så se på hva de gjør og hva de kan komme til å gjøre. Kort sagt ikke så langt unna en SWOT-analyse. En gjennomgang av oss selv - i forhold til dem man sammenligner seg med i bransjen. Så bør man også se på - hva er viktig og mindre viktig, og hva er påvirkningen ulike faktorer har (konsekvensen).

Dette er ganske likt det man holder på med når man driver med risikoanalyser. Da ser man på kombinasjonen av: Er det farlig?  Og er det sannsynlig? Det er eksempelvis ikke farlig å lukke øynene litt av og til - men står du ved et stup - da har det så store konsekvenser hvis noe feil skjer. Man må altså prioritere det som er sanssynlig og eller farlig. Altså forstå situasjonen du er i og finn feltene du må være oppmerksom på, hvis du skal konkurrere.

En konkurranseanalyse kan også fortelle deg at du ikke har potensiale for å konkurrere. Eller at du må tenke helt annerledes for å konkurrere.

Det handler altså om å hente og sortere innspill til å legge en så god plan som mulig.

fredag 25. oktober 2019

Nytt bilmerke

Bilbransjen er i endring. I dag åpner en ny bilbutikk i Oslo. Polestar heter merket. Eierne er kinesere, men vektleggingen er ikke på det. Vektleggingen er på det nære slektsskapet til Volvo. Virkemidlene er ikke helt ulik Tesla sine når de selger biler. Annerledes enn de fleste bilforhandlere.

Og avgiftene er lave. Polestar 2 som er en hel-elektrisk bil vil bli billigst i Europa i Norge, grunnet norsk avgiftspolitikk.

Bilen har vært på turné i Norge for presentasjon. Her i Trondheim ble den presentert på E C Dahls bryggeri. Det er altså etter en solid pakke PR-stunts og events (arrangementer) at Showroomet i Oslo åpner i dag, og markerer inngangen i det norske markedet for det nye merket.

Så får vi se hvordan det slår an . Både måten å selge det på og forberedelsene med høyt PR-trykk og "avsløringsfokus" er utvilsomt myntet på å skape oppmerksomhet og spenning - for å trigge de første mulige kundene.

Ethvert produkt som er nytt og selges har en diffusjonsprosess før det kommer inn i markedet. Man må få folk i markedet til å godta det - adopsjon som det beskrives som i markedsføring. Det følger trinnene i den såkalte AIDA rekkefølgen, med Attention, Interest, Desire og Action. Man må oppfatte det nye produktet, vurdere det interessant før man eventuelt ønsker det og eventuelt igjen kjøper det.

På denne veien fra interesse til mulig handling er vi forskjellig - og det er det diffusjonsprosessen forteller om. Noen "hiver seg på" først. Andre gjør ikke det. Andre igjen gjør slettes ikke det, de ser an og er avhengig av trygghet for det de gjør. For markedsføreren er et nytt merke en utfordring som må løses. Hva skal til for å få de første til å oppfatte og fatte interesse? Hvordan beveger man dem over. Viktig, for det er ikke bare dem det handler om, det er også deres følgere. De som ikke selv går gjennom prosessen før de kan se at andre har gjort det, og gitt dem sosiale bevis på at det er en akseptabel ting å gjøre.

Vi gjør ofte som andre gjør. For hvis andre har gjort det, så må jo de ha sjekket det ut? Må de ikke??? Og da er man ikke alene om å kjøre dette nye merket. Skulle tatt seg ut - å være den eneste, tenker nok mange.

De som ikke tenker slik er innovatørene. De som handler selvstendig ut fra seg selv, og som lever godt med å være først og best. De som ikke nødvendigvis trenger sosiale beviser. Denne gruppen må markedsføreren finne og starte - få til å handle.

Og parallelt med det må man ufarliggjøre og berede grunnen for de som kommer etter. Det gjør Polestar med Pr-opplegget sitt for å skaffe omtale, ved å vise fram, og få folk til å se på og gjerne uttale seg om den. Har man sagt noe om den, så har man startet påvirkning av egne holdninger. For det man har sagt må man stå ved for ikke å bli oppfattet som en vinglete person. Dermed forsvarer man det, og forsvarer man noe øker holdningens styrke. Det skjer altså en del prosesser i folks hode basert på hva man utsettes for. Dette tar lure markedsførere hensyn til.

Også derfor vektlegges det svenske slektsskapet mer enn det kinesiske. Bilen skal selges i Norge. Assosiasjonene til Sverige er bedre enn Kina i Norge. Det framstår for mange som tryggere. Volvo har også en særegen plass i hodene våre som trygg, etter årevis med merkevarebygging fra Volvo. Også i de siste reklamene legger de vekt på at høsten er i anmarsj, like sikkert som Volvo..

Interessant når man har mulighet til å legge merke til hvordan en diffusjonsprosess foregår i sann tid. Mens det skjer. Så derfor sier jeg bare:

Følg med: Det er slik man lærer i dette faget


torsdag 24. oktober 2019

Gigant med monopol

Porters modell, fem konkurransekrefter i en bransje
Matvarebransjen i Norge er spesiell. Det er svært få aktører som bestemmer over denne. I tillegg er det stor forskjell på størrelsen på aktørene. Og som om ikke det var nok, så har den største også nær monopol i deler av markedet.

En bransje er de som tilbyr det samme innenfor et eller flere definerte markeder. Dagligvarebransjen er et eksempel på dette. Tidligere besto denne av en haug kjøpmenn, som dekket lokale behov der de bodde. Noen slo seg noe opp i områder og ble større. Noen opplevde et misforhold mellom makten til forhandlere og kunder. Kjøpmenn ble "for mektige". Dette ble løst ved at kunder organiserte seg i samvirkelag, hvor målet ikke var personlig rikdom.

En bransje består derfor av et maktspill mellom de som er der. Alle ønsker det samme, mest mulig fordeler. Kjøpmennene, leverandørene, kundene. I tillegg - om det er gode tider og muligheter for å tjene penger, så er det andre som kan tenke seg å etablere seg i bransjen. Blir produktene for dyre og vanskelige så vil kundene se seg om i andre bransjer om produkter som erstatter produktene bransjen tilbyr. For eksempel flyreiser. Blir det for dyrt, kutter du kanskje på reisingen eller tar tog. Noe helt annet altså - substitutter.

Bransjen kan bestå av ulike delmarkeder. For eksempel matvarebransjen består av forbrukermarkedet, med undersegmenter som lavpris, sortiment, ferskvare, av KBS  (conveniencehandel) - KBS er forkortelse for kiosker, bensinstasjoner og servicehandel. For folk på farten der de er eller reiser. Dyre begrensede varer. Du har få konkurrenter på en flyplass for eksempel, eller klokken halv ett om natta. Valget blir da kjøpe eller ikke. Videre er HORECA et begrep. Horeca er forkortelse for Hoteller, restauranter og kantiner. Storhusholdninger altså. Man kan også skille private og offentlige, siden de kjøper inn på forskjellig måte. Private står friere, de offentlige har en innkjøpslovgiving de må følge.

I e24 kan vi lese at Norgesgruppen er store. Størst på forbrukermarkedet. I tillegg er de nærmest helt enerådende på storkjøkkenmarkedet.  Det betyr fordeler, i hvertfall på kort sikt. Når man er størst får man best forhandlingsposisjon til å forhandle priser. Norgesgruppen kan diktere leverandører til å gi dem best priser. Leverandører som ikke godtar det, må godta å ikke få tilgang til halve markedet. Det er ingen god situasjon, så klart de da godtar dette på et eller annet nivå.

Og dette er også litt av problemet som tas opp i saken. Har Norgesgruppen en posisjon som gjør at de ødelegger for konkurranse i markedet? Du må omtrent være ansatt i Norgesgruppen for ikke å svare ja på det.

Og at det er penger å tjene er klart. I en sak fra 2017 kan du lese at to av tre av de rikeste i landet er matmilliardærer. Og til tross for at det går så det fosser så konkurrerer de også knallhardt seg imellom, I denne saken kan du lese at matvarebransjen er skjør. Det er så vidt de klarer å holde hodet over vannet. For i et marked med få aktører vil det som regel bli konkurranse om to ting, pris og beliggenhet. Priskonkurransen er lett observerbar. Det andre vi kan legge merke til er konkurransen om eiendom. De store holdingsselskapene konkurrerer så busta fyker om gunstigst mulig beliggenhet. De kjøper og leier ut eller ikke -  forretningslokaler. Og konkurrerer også med dette.

Kjøpmennene konkurrerer med de nærmeste på pris og for å få trafikk inn i sine butikker. For å kutte kostnader og fortjenestemarginer for å vinne i konkurransen. Og de beste vinner er et mantra i bransjen, som sikkert er riktig på et vis. Muligheten til å være dyktig er riktignok også påvirket av makt.  Og den er langt fra jevnt fordelt. Ei heller rikdom.

I den første saken kan vi også lese om at det omtales organisk vekst. Det er vekst som man får til gjennom konkurranse. På en måte fortjent vekst på grunn av at man er flinkest å konkurrere. Dem motsatte typen vekst ville være oppkjøp, sammenslåinger og samarbeid. Grensen mellom de ulike er litt flytende, fordi fordeler hentet ut av størrelsesforhold som skyldes oppkjøp vil kunne resultere i fordeler som kan gi organisk vekst.

Å forstå bransjens måte å virke på er grunnleggende for å kunne legge en plan for å konkurrere i bransjen, eller å styre unna den for så vidt. Å unngå å begi seg inn i håpløse situasjoner er også et poeng.

I markedsføringen handler det om å konkurrere, hvis man kan. 

mandag 21. oktober 2019

Norrøna satser bredere

Norrøna er et merke i øvre prissjikt innen sport-/fritidsbekledning. De ønsker å være det. Klærne er av høy kvalitet, men koster mer enn mange andre klær du kan kjøpe i sportsbutikkene. Bransjen er under press. Både fra mer bruktomsetning og fra fristelsen det er å selge billigere. Og fra nye forretningsmodeller.

Norrøna lanserer nå nytt merke og satser på nye måter å selge varene på. Fra før selger de gjennom egne butikker, gjennom et utvalgt antall butikker Sport 1 kjeden eksempelvis, og gjennom eget nettsalg, og sender nyhetsbrev til kunder som ønsker det. Nå utvider de med salg DTC ( Direct to Customer - rett til kunden) og med ny målgruppe, massemarkedet. Merket relanseres fra 2010 leser vi og heter "Whiteout" og den lavere prisen begrunner de med lavere kostnader. Med dette markerer de at de vil ha en bit av markedet som i fjor sto for 2,9 milliarder kroner. I illustrasjonen du ser, hentet fra saken på e24.no, ser du at kjedene står for mesteparten av salget, men både DTC og rene netthandler er store deler av markedet det også.

De ulike delene av markedet har tydeligvis ulike målgrupper. De Norrøna nå satser mot er de prisbevisste. Med tjenester som prisjakt og prisguiden på nett har prissammenligning blitt mye lettere, som er med på å bedre forbrukerens makt. Forbrukeren kan også handle uten å være bundet til et geografisk område. Ligger sportsbutikken med det beste tilbudet i Søgne, så er det ikke noe problem selv om du bor i Trondheim. Dermed har konkurrentene i Trondheim fått flere konkurrenter, og bærer kanskje kostnadene til utstillinglokale for leverandøren i Søgne. Flere konkurrenter har blitt et problem for sportskjedene. I tillegg er det at de er få og store i seg selv et markedsmessig problem for dem. Når det er få og store konkurrenter dreies som regel konkurransen mot to ting; hvor du er plassert og til intens priskonkurranse. Produktene er nokså standardiserte, i den forstand at det er liten praktisk bruksforskjell fra et produkt fra en produsent til forskjell fra en annen.

Tidligere har vi hørt om XXL sliter på grunn av aggressive priskutt, som ikke har ført til større salg. Da betyr det bare lavere inntekt. For inntekten, den er bare avhengig av to ting: hva du får for en vare og hvor mange salg du får til. Pris ganger mengde altså. Skal det lønne seg å senke prisen betinger det at du selger en del flere. Ellers faller inntekten.

I saken kan vi ellers lese: "Den norske sportsutstyrsleverandøren ble i fjor innhentet av tøffe tider for klesbransjen og store forsinkelser, som preget Norrønas resultat og det var første gang på åtte år at selskapet ikke hadde vekst på topplinjen." Hva betyr det? Jo, topplinjen viser til en regnskapsoversikt. Og regnskapet begynner alltid med salgsinntekter, som da er topplinjen. Ikke vekst på topplinjen betyr stagnerende eller fallende salg. Ofte kan vi høre også om bunnlinjen. Det er der vi finner hva som er igjen når alle kostnadene har blitt trukket fra den omtalt topplinjen og andre inntekter rett under den. Det som blir igjen er altså resultatet - eller overskudd om du vil, hvis tallet er positivt. Ellers er det underskudd eller tap. I saken som er vist til her vises begge deler, og som du kan se har Norrøna hatt overskudd de siste årene.

Gir et spennende innblikk i konkurransen å følge med på slike saker...

fredag 18. oktober 2019

Verdens mest verdifulle merke

Apple har gjort det igjen. De har blitt kåret til verdens mest verdifulle merke. Hva er det?

Et merke er et kjennetegn på et eller flere produkter, som folk kjenner til og har en holdning til. Å ha en holdning til medfører at de har følelser, en eller flere, og tanker, en eller flere opplevelser av fakta knyttet til merket, og erfaringer.

Holdninger betyr noe for fremtidig atferd. Det er mer sannsynlig at du kjøper en iPhone om du allerede har en. Det er mer sannsynlig at du kjøper en hvis du er fornøyd. Om du er fornøyd handler ikke bare om objektive kriterier. Det handler om summen av disse forholdene. Tankene, følelsene og erfaringene. Summen av disse avgjør om du er fornøyd eller ikke.

Kjennskap til noe betyr også noe for om du legger merke til noe. Så et merke har flere funksjoner. Et merke du ikke kjenner, legger du ikke nødvendigvis merke til. Et du kjenner, legger du lett merke til, og et du har et sterkt forhold til kan du nærmest ikke unngå å se... Du ser det ikke før du liker det, på en måte, fordi du utsettes for så mange uttrykk og inntrykk daglig at du må sile noen. Det blir dem du har et minst forhold til. Det er som å ta seg en tur i byen. Summer opp etterpå, hvem traff du? Bare dem du kjente fra før. Alle de andre overser du, hvis det ikke er et eller annet snodig med dem.

Apple er i en posisjon hvor merket har verdens høyeste verdi. Det vil si at mange kjenner og liker dem, de er kjent og populære, og virker på mange kul og nyskapende. Smooth. Fin design, litt dyr som passer bra for mange, da har de en liten show-off effekt. Du kan bruke forbruket ditt til å uttrykke hvem du er. Ikke alle liker Apple, men de som gjør det liker dem godt. Og at noen liker deg er en bra forutsigelse for framtidig salg. Derfor er det verdi i å være kjent og kul, som Apple.
 Apples varemerke er i en sak på e24 verdsatt til 234 milliarder dollar, eller rundt 2.149 milliarder norske kroner.

Google er på andreplass, Amazon på tredje, og Microsoft på fjerdeplass, og så regnes de øvrige på topp ti-listen finner vi Coca Cola, Samsung, Toyota, Mercedes, McDonalds og til slutt Disney.

Merke-lig?

onsdag 2. oktober 2019

Å designe en undersøkelse

Når du hører begrepet design, tenker du kanskje på klær eller møbler - danskene eksempelvis er flinke. Men design brukes også om undersøkelser. Forskningsdesign er et begrep som beskriver den overordnede planen bak en undersøkelse.

Forskning benevner det å finne ut av ting. Men ordet brukes først og fremst om vitenskapelig forskning, når strenge regler og systematikk følges, så en er sikker på å ikke finne fram til ting som egentlig ikke er sant. Forskning handler om å få fram viten, ikke tull. Tull blir det hvis man tar for lett på ting og ikke har kontroll på feilkilder, eller ikke har kontroll på metoders begrensninger.

Et forskningsdesign handler altså om hvilke grunnleggende vurderinger og planer man følger for undersøkelsen.

Sekundærinformasjon først

Den første vurderingen vi kommer til er - er det noen enklere måte å besvare det vi lurer på? Finnes det kilder vi kan bruke som sparer oss for jobben? Det å gjennomføre en undersøkelse tar tid og krever disiplin, så er ting allerede undersøkt? Da kan du spare tid og krefter. Tar noe tid det og, men mindre enn å undersøke skikkelig selv oftest. Altså sekundærdata først. Ulempen er at de som har samlet inn det du kan finne ikke har tenkt på samme problemstilling som deg. Det er neppe utformet slik du skulle ønske deg, men mange svar kan man få. Man trenger ikke undersøke hvor mange som bor eller flytter til Trondheim for eksempel, eller aldersfordeling, eller forbruk på mat for å nevne noe. Det finnes det tall på. Statistisk sentralbyrå for eksempel har masse informasjon om ulike forhold, bransjeorganisasjoner, fagforreninger, kommuner, forskningsinstitusjoner, bibliotek. Kildene er mange.

Undersøke selv eller via andre?

Det er først når du ikke finner det du trenger at man vurderer å undersøke selv, og må legge en nøyere plan for undersøkelsesdesignet. Det vil si, i mange tilfeller vil man ikke undersøke selv, men bruke et firma til slikt. Særlig hvis datainnhenting kan være krevende, og da bruker man ofte et firma som har rutiner for slikt. Man kan kjøpe egne undersøkelser, eller henge seg på en såkalt omnibuss som er en undersøkelse som allikevel skal kjøres, og hvor man betaler for å få inn et eller noen få spørsmål. Det er en rekke firmaer som driver med slikt, noen eksempler finner du her (det finnes mange flere):
https://opinion.no/
https://www.norfakta.no/
https://www.nielsen.com/no/no/
https://www.ipsos.com/nb-no
https://norstat.no/

Undersøke selv 
Hvis du skal undersøke selv må du stille deg noen spørsmål. Hva trenger du å vite? Hva leter du etter? Hvilken type informasjon trenger du? Hvordan skal du legge opp undersøkelsen? 

Utforskende design
Hvis du ikke er sikker på det du vil undersøke må du ikke gå for raskt i gang med å lage en spørreundersøkelse. En spørreundersøkelse krever nokså god oversikt over problemstilling så man kan stille spørsmål som er relevante og gode for å måle et fenomen. Hvis du skal lage en undersøkelse om alkoholproblemer for eksempel,  må du eksempelvis ha klar kunnskap om hva som er et alkoholproblem, og hva som ikke er det.

Et utforskende design bruker man gjerne når problemstillingen ikke er klar. Undersøkelsesformen kalles ofte også eksplorerende (etter engelsk explore - utforske/oppdage). Slike undersøkelser brukes ofte tidlig i en undersøkelse, som en klarleggende forundersøkelse, i et forsøk på å danne grunnlag for senere undersøkelser. Denne type undersøkelsesdesign fører gjerne til at man velger kvalitative metoder. Man skal finne ut av noe, ikke finne omfang og utbredelse. Man kan derfor prate med særskilt kvalifiserte personer (såkalte dybdeintervjuer) , sette sammen et ekspertpanel om man trenger å utveksle informasjon eller man kan rett og slett observere. 

Beskrivende design
Hvis informasjonsbehovet er at du lurer på hva folk synes eller hvordan folk handler eller gjør, kan et beskrivende design passe. Da har man gjerne såkalte hypoteser om hvordan ting henger sammen man vil teste ut eller klare antakelser. Hvordan folk kommer seg til skolen er et eksempel, går folk, sykler de, elsykkel?, kjører de moped, motorsykkel, blir de kjørt eller kjører de selv, tar de buss, tog eller bane, trikk? Slike undersøkelser tar sikte på å finne ut en beskrivelse. Fanger ikke opp om hva som avgjør om man drar på skolen, hvilke problemer skolegang medfører, om trivsel, mobbing og så videre. 

Også denne type undersøkelse kan man dele inn i ulike kategorier. Man kan gjennomføre en såkalt tverrsnittsundersøkelse. En måling på et tidspunkt når man måler. Eller man kan legge opp til en tidsrekkeundesøkelse, som måler på ulike tidspunkter, de samme eller bare flere påfølgende tverrsnittsundersøkelse. Poenget er hva man trenger av informasjon.

Metodene over i dette designet er typiske kvantitative undersøkelser - telling og sammenligning. Det er ikke noe i veien for at man bruker kvalitative undersøkelser heller på beskrivelser, som fokusgrupper som kan diskutere fenomener utfra sitt kjennskap til fenomenet eller dybdeintervjuer. Men da får man ikke informasjon man kan generalisere. Man får da informasjon som utdyper fenomenet. Nyanser heller enn omfang.

NB! Merk at også å sammenligne ulike svar er beskrivende design. For eksempel om man ser om flest menn eller flest kvinner bruker mobiltelefon når de kjører bil. Det vil si at man sjekker sammenheng mellom kjønn og svar eller observasjon. Sted, dag og tid på døgnet eller type bil kunne vært andre ting, eller sammenfall med ikke brukt bilbelte. Alt sammen beskrivende.

Kausal design
Kausal (etter det engelske ordet cause - årsak/grunn) er et design som ser etter årsakssammenheng.  En sammenheng trenger ikke å ha noe årsakssammenheng. Man kan for eksempel se på voldsutøvelse i forhold til om man selv ser på vold på film eller på nettet. Finner man en sammenheng, så hva betyr det? Det kan bety at å se på vold betyr at man blir mer disponert for selv å utøve vold. Men det kan også bety at de som er voldsdisponert også liker å se på vold. Kort sagt du vet ikke mer enn du visste før om årsakssammenheng, hva som fører til hva.

Årsaksforhold er en krevende øvelse å beskrive. Årsak krever samvariasjon som en av flere kriterier. Men den krever også at du kan utelukke alle andre forhold som årsak, eller i hvert fall beskrive del-betydning, og det krever at årsaksforholdet kommer før følge. Det er strenge krav til bevis for kausalitet. Det er mye lettere å vise at det ikke er et årsaksforhold, som er det man kaller å falsifisere (etter det engelske ordet false - galt). Et kausalt design krever en fundert modell for sammenheng som testes ut, og er slikt forskere i akademiske miljøer gjerne driver med, ikke elever på videregående skole for å si det slik.

Designvalg og metode
Type design gir ofte antydninger om metode man kan bruke, men det er ingen quick-fix på dette. Måten man bruker metoder avgjør om de er kvalitative eller kvantitative. Det er hva man lurer på og trenger, og hvor klar man er til å spørre som vil avgjøre. Skal du velge en kvantitativ metode krever det mer av forkunnskaper om fenomenet enn en mer undrende tilnærming som de kvalitative metodene passer til. Men merk - en og samme undersøkelsesform kan være både kvalitativ og kvantitativ. En observasjon for eksempel, hvis du ser interessert "hva skjer"? så er den kvalitativ, hvis du ser og teller så er den kvantitativ. For å telle må du dog vite hva og hvorfor du skal telle. Det ligger litt i designet. Hva leter du etter?

Ny teknologi
Det er også grunn til å bemerke at det har kommet og stadig kommer teknologi som gir nye muligheter til å hente inn informasjon om atferd. AI (Artificial Intelligence - kunstig intelligens) og maskininnsamlede data (Big Data) gir muligheter og nye etiske problematikker. I sin bok "everybody lies" (alle lyver) peker Seth Stephens-Davidowitz på manglende samsvar mellom hva vi sier og gjør, og forteller om hvordan teknologi og myndighetssatte begrensninger for eksempelvis knyttet til personvern gjør data dårligere (mindre pålitelige). Atferdsinformasjon fra for eksempel nettet viser det. Ikke all måling er pålitelig. Ikke alle svarer sant.

Et godt design kan ta bort noe av grunnlaget for upålitelighet.

Kilder jeg har brukt / tips til lesing: 
Creswell, J. W. "Research Design", Sage, Thousand Oaks, 2003
Ghauri P & Grønnhaug K. "Research Methods in Business Studies", Prentice Hall, Pearson Harlow, 2005
Selnes, F. "Markedsundersøkelser",Universitetsforlaget, Oslo, 1999
Stephens-Davidowitz, S. "everybody lies", Bloomsbury, New York, 2017

tirsdag 1. oktober 2019

Representativt eller ikke?

Markedsundersøkelser er noe man kan gjøre på mange måter. Det er mange ting man må passe på hvis man vurderer å gjøre det. Utvalg er noe som vi skal se litt på i denne saken.

Utvalg er ikke det eneste, for å ha sagt det. Forhold som hvordan man utformer opplegget og hvordan man spør, helt ned til hvordan man formulerer spørsmål og svaralternativer er med på å bestemme kvalitet eller mangel på kvalitet i dataene man får inn.

Men utvalg er meget viktig for kvaliteten på data du samler inn. Dersom du har bestemt deg for å gjøre en kvantitativ undersøkelse, som en spørreundersøkelse stort sett er, tar du valg knyttet til utvalg. Det er mange måter å gjøre dette på rent praktisk. Du kan velge en bekvemmelig måte å bli ferdig med dette fort. Derfor kan du for eksempel legge ut en lenke på en hjemmeside, i sosiale medier og la folk velge seg selv som respondenter ved å svare (såkalt selvseleksjon). Respondent er altså den som svarer, etter det engelske ordet "respond".

Svakheten med denne måten å svare på er representativitet. Et utvalg er en form for utvelgelse av noen til å svare, oftest med den tanken at man etterpå skal forsøke å generalisere resultatene av hva folk har svart til flere enn dem man har spurt. Hvis man velger lettvintløsninger (som man kan kalle for bekvemmelighetsutvalg) så faller generaliserbarheten og troverdigheten oftest kraftig. Du spør da de ivrigste. De som gjerne vil svare. De som har en interesse av at det blir svart. De andre holder kanskje mer eller mindre bevisst munn. De vil ikke, gidder ikke eller synes ikke de bør svare.

Ulempen da er at man får inntrykk av at meninger ikke finnes, og at de andres meninger er rett. Det er villedende og kan føre til helt gal informasjon. Hvis du spør "Vil du kjøpe den nye iPhonen?" og bare de som gleder seg til å gjøre nettopp det svarer, så får man kanskje inntrykk av at alle vil det. En gledelig nyhet for Eplehuset, men ikke sann...

En annen ting er hvor mange man spør. Generelt er det slik at jo flere jo bedre. For at man skal se noen trender bør man ha 100 respondenter. Skal man se på om for eksempel Toyotaeiere er ulik VW eiere bør man ha minimum 100 av hver. Hvis man ikke har minimum 100 begrenses hva man får ut av dataene, og hver enkelt respondent vil utgjøre mer enn 1 % endring i svarene. La oss ta illustrasjonen i denne saken  øverst. 943 er spurt for å lage den grafiske framstillingen av svarfordelingen om hva de ville stemt. Det vil si at 29 venstrevelgere ligger bak at partiet Venstre får 3,1 % oppslutning. Hva hvis vi spurte bare 10 stk? Hvis vi spurte bare ti personer kunne vi ha slumpet til å treffe for eksempel to venstrevelgere i det utvalget. Da ville vi si at Venstre ville fått 20% oppslutning. Så oppsiktsvekkende det enn måtte være ville det også være grovt misvisende. Små antall øker feilmarginene. Små variasjoner eller feil gjør store utslag.

Helst burde vi spurt alle. Hvis vi undersøker noen, for eksempel førsteklassinger på skolen vår, så bør vi gjøre det. Da får vi et riktig bilde, og slipper å tanke på om de representerer seg selv, bortsett fra om mange ikke har svart. Men undersøker vi et større antall (vi kaller det i denne sammenheng et univers - alle vi kunne spurt) så må vi kanskje ta et utvalg. Da bør utvalget i størst mulig grad være representativt for hele universet. Slik at vi bør passe på ting som kjønnsfordeling, geografisk spredning, representasjon. Alt dette bør speile universet så godt som mulig.

La oss tenke oss at vi lurer på hva russen ved fem skoler mener om russeklær. Vi setter sammen et utvalg av elever fra de fem skolene i forhold til antall. Hvis ikke vil skjevheter på enkelte skoler kunne slå inn. Hvis det for eksempel er en skole som er kjempeskeptisk og de fire andre ikke, så vil det ellers være bingo om hvilken skole man spør på hvilke resultater man får. Likeledes hvis et var slik at gutter var mer skeptisk enn jenter, så må man passe på at det ene kjønn ikke dominerere.

Utvalg er derfor krevende. Det fører til at en del i undersøkelser tar litt lett på slikt. Resultatet av det kan bli lite troverdige data.

Så hvordan gjøre det da? Ikke godt å si, det er det man må finne en lur løsning på, og det krever ofte litt innsats. Ellers må man i alle fall være veldig åpen på svakhetene i dataene man legger fram. Men er dataene veldig svake bør man kanskje ikke legge dem fram i det hele tatt.

Sagt annerledes - da bør man kanskje velge en annen undersøkelsesform.

mandag 30. september 2019

Dårlige tall for DnB

Store banker likes dårligst. I hvert fall om en skal tro 2019-utgaven av den årlige bankbransje-målingen fra EPSI Rating. DnB gjør det dårligst av alle i målingen.

Du kan se tallene i tabellen her som er hentet fra en sak på e24. Hva det skyldes framgår ikke av saken, men et stort system blir ofte upersonlig og oppleves som tregt og tungt. DnB har ellers vært raskt ute og øket renter på utlån, og kan nok ikke vente å høste ros for det heller.

For banken er det nok en trøst at folk er trege til å skifte bank, om de enn ikke er så fornøyde. Mangel på personlig oppfølging trekker nok i samme retning. Det er påfallende gode tall for Skandiabanken / Sbanken. De har gitt gode vilkår for kundene sine i en rekke, og en ser kanskje også at man blir fornøyd av å være fornøyd. Man rasjonaliserer sin egen følelse i positivitet. På denne måten blir førnøyde kanskje fornøyd av å ha vært fornøyd. Man blir tilfreds av å ha vært lur, i sitt eget hode.

Et godt eksempel på at holdninger kan måles i hvert fall, selv om man må tolke det en ser. Holdninger er ikke en eksakt størrelse, men fornøydhet kan inngå og være ett mål på det, som reflekterer både følelse, erfaring og kunnskaper som inngår i at man er mer eller mindre fornøyd.

Interessant måling, eller hva?

onsdag 25. september 2019

Dårlig likestilling på børs

Bilde lånt fra saken som er referert, E24
Børsen er markedsplassen for aksjer og verdipapirer. I Norge er det Oslo Børs vi tenker på med børsen, men det finnes børser i andre land og børser for andre ting, som for eksempel kraft. Den som handler på børsen skaffer seg eierandeler i bedrifter eller i verdipapirer. Og den som gjør det er stort sett menn. 80% er menn oppgir Oslo Børs. Er det et problem?

Det er E24 som bringer saken om dette, men Børsen selv driver altså en kampanje om eierskap for å belyse skjevheten. Er dette et problem, eller er det bare slik det er?

Det som i alle fall er sikkert er at i løpet av de siste årene har børsen svingt. Man tjener mer på å plassere pengene på børsen enn i banken - hvis man har penger da. I banken får man relativt lave renter. Rentenivået er tross de siste renteoppganger på et historisk lavt nivå.

Har du penger i banken får du kanskje én prosent rente. Altså en krone pr hundrelapp for hvert år du lar banken ha dem. Du får skatt på rentebeløpet du tjener også, og til sist sørger inflasjonen for å gjøre at penger blir mindre verdt for hvert år. Du kan lese denne verdinedgangen på kronen i Statistisk sentralbyrås konsumprisindeks. Pr august i år var verdinedgangen 1,6%. Altså du får så mye mindre for en krone enn i august i fjor. Du kan ved å se på denne siden sammenligne hva et beløp på et tidspunkt svarer til på et annet tidspunkt. For eksempel 1000 kroner i år 2000 hadde samme kjøpekraftverdi som ca 1436 kroner i 2018.

Det er et poeng at de som satser pengene sine på børsen har en annen avkastning på pengene sine. De tjener ofte mer i snitt, men taper også av og til , også i snitt. Mange taper uansett tid. De er med på å finansiere andres oppgang. Kommer an på hva man satser på og når.  Men snitt-tallene kan du se i illustrasjonen over. I snitt er det ofte pluss. Og ofte mer enn rentenivået. Men vær oppmerksom på at dette er gjennomsnittstall. Tallene skjuler at mange taper penger, selv om andre altså i snitt tjener penger.

  • Mark Twain skal ha sagt: «Oktober er en spesielt farlig måned å spekulere i aksjer. De andre er juli, januar, september, april, november, mai, mars, juni, desember, august og februar.»



For å tjene på børsen må du ikke bare satse de riktige årene, du må satse på de riktige firmaene til rett tid. Da må du enten ha stor flaks, som sjelden er noe å satse på, eller du må ha mye kunnskap og god teft. I tillegg må du ha villighet til å tåle risiko. Satser du pengene dine på et firma, er det en reell sjanse for at du taper pengene dine. Oppgang på børs kan skyldes to ting: Økende verdiskaping (substans) eller økende satsing (en del taper og en del vinner, og bare vinnerne blir rapportert som oppgang). Blir det ikke økt verdiskapning og/eller stor tro på firmaet, så går det dårlig.

En kjent finansmann, Øystein Stray Spetalen, skal ha blitt sitert på børssystemet som følger:
  • Enkelte mennesker skal bare ikke bli rike. Et postbud fra Tønsberg skal rett og slett ikke bli rik i aksjemarkedet.


Poenget er nok ikke at han ikke unner postmannen penger, men at dette er et krevende system å operere i. Sjansene for å tape er større enn sjansene for å vinne. Og sjansene er ikke likelig fordelt. De drevne ekspertene med stort kontaktnett, analytisk sans, "værhårene ute", penger klar, mye penger som kan flyttes raskt og god teft - de vinner.

Dette systemet tiltaler eller lokker til seg 80% menn og 20% kvinner. Hva kommer det av? Ikke godt å si. Kanskje kommer det av at spill og konkurranse er en maskulin verdi. I alle fall beskrives det slik i kulturforskning. Geerd Hofsteede beskriver maskulinitet versus femininitet som en av seks dimensjoner som skiller kulturer på at noen kulturer er høyt mot maskuline verdier, andre er motsatt. Norge for eksempel scorer 8 av 100 på maskulinitet. Vi er altså preget av feminine verdier eller måter å tenke. Kultur er opplevet sannhet. Hva som preger hva som oppleves som sant er altså disse trekkene ved kulturen. Og innenfor denne kulturen igjen er altså menn overrepresentert i et økonomisk konkurransesystem som børsen.

Uansett hva forklaringene på kvinners beskjedne deltakelse på børsen er, så er det betenkelig at menn er dominerende der penger tjenes. Det forteller en historie om at vi reelt ikke er likestilt ennå. Eller som kapitalforvalteren Anette Hjertø sier i saken:
"Hvis kvinner ikke er investorer, ikke er gründere, ikke sitter som styremedlemmer og ikke er toppledere, så er vi jo rett og slett ikke med på å bestemme samfunnsutviklingen."

Grunn til ettertanke.