Hvorfor så happy?

"Vær så god her er et tilbud" - eller "tilbudet mistes snart"?

Har du vært borti "Happy hour" - timer med lav pris. Eller begrenset varighet. Kun en kort periode. Hvorfor er det slik?

Happy hour er en begrenset tid hvor en prisen er lavere enn ellers. Tilbud varer til en viss dato, så er de slutt. Aldri mer lave priser etter det???

Hvorfor er det slik? Hvorfor er ting begrenset. Er det noen god grunn til det? Hvis salget går bra, hvorfor må man da avbryte det på et tidspunkt? Er ikke det bare tull? Eller er det et poeng i dette?

Svaret er ja - og grunnen er i hodet ditt. "Begrenset tilbud" er et ord som trigger handling mye mer enn "Værsågod - lav pris". For begrenset betyr at hvis du ikke kjøper nå, så forsvinner tilbudet og kommer aldri igjen... Eller det kommer kanskje igjen? Men du kan ikke være sikker. Ihvertfall spiller begrenset på opplevelsen av å miste noe, tape en mulighet. I psykologien sier man at du "framer" dette i en "loss frame" - frame er engelsk for ramme. Du innrammer altså situasjonen. Lager din forståelsesramme. Og vi er fra naturen slik at vi passer på vårt. Vi er nærmest biologisk programmert til å ikke miste noe. Det gir en ulempe å miste noe.

Samme kan sies om dyr. Du har kanskje sett to kråker kjempe om en brødbit. Har en kråke skaffet den er det et voldsomt leven og flaksing for å ikke miste den. Den kunne valgt å fokusere på å finne ny istedet, men den gjør ikke det - den kjemper med nebb og klør for ikke å miste det den har. Slik gjør vi mennesker også. Det vi oppfatter at vi kan miste, driver oss hardere til handling enn det at vi kan oppnå noe.

Derfor - hvis du har valget, formulér budskapet som et tap å ikke utnytte, heller enn som noe å oppnå. Bruk gjerne begrensede perioder. Happy hour er timer å utnytte? Kanskje. Mange tenker slik ihvertfall.

Og noen er selgere.