Hvilket konkurransemiddel?

Suksessfaktorer under ulike forhold (fra Kotler, egen oversettelse)

I markedsføringen har vi ulike konkurransemidler. Det vil si alternative områder for handlinger, som er tenkt å gjøre at vi gjør det bra. At vi vinner i konkurransen. Er det noe slags mønster for når vi kan bruke hvert enkelt? Ja, mener noen.

Konkurransemidlene er altså de fire / fem ordene som begynner på P, for at de skal være greie å huske. Det er produktet i seg selv, det er prisen, det er påvirkning og det er plass (distribusjon). Mange tar også med personale, og det kan være gode grunner til det.

I markedsføringen prøver man oftest å følge en systematikk og en planmessighet. Det vil si at man orienterer seg først godt i det landskapet man skal konkurrere (situasjonsanalyse), så setter man mål for hva man skal prøve å få til. Deretter lager man en litt overordnet plan (en strategi) for hva man skal få til. Denne definerer hvem man velger ut som målgruppe(r) og hvordan man skal få dem til å velge oss (konkurransemidler). Og når man gjør det - er det noen gode råd? Er det noen ting som er lurere da?

I følge Philip Kotler med flere finnes noen råd. Det er nemlig slik at i noen bransjer er det mye beslutningspåvirkning gjennom snakk mellom folk. Folk er villig til det i liten grad (venstre i modellen) eller stor grad (til høyre i modellen). I tillegg er det varierende store forskjeller på produktene - store (oppover i modellen) eller små (nedover i modellen). Dette leder til fire prinsipielle felter i diagrammet. Man bør ifølge denne tankegangen kjenne bransjen for å kunne velge hva som er nøkkelsuksessfaktoren. Og denne er ikke lik i de ulike tilfellene. Merkevarebygging eksempelvis er særlig viktig og kritisk dersom forskjellene oppleves som noenlunde store og villigheten til å anbefale er der i en viss eller stor grad. Er forskjellene opplevd som små vinner kanskje den som er best på distribusjon - sted, tilgjengelighet, raskhet. Er ikke kundene villig til å  snakke må de ansatte stå for dette. Da er det salg og oppfølging som er kriterier for suksess.

Interessant? Du kan lese om det ved å lese boken "Marketing 4.0" av Kotler, Kartajaya og Setiawan, Wiley, New Jersey 2017.

Markedsføring er interessant - selv om sommeren...

Den sjette P'en - for netthandel

Komplett.no, nettbutikk med tilhold i Sandefjord

Hva driver egentlig et foretak med? - Produkter oftest, kan man si. Markedsføring kan man svare. Tilfredsstille behov, kan man si. Tjene penger. Forretninger altså, basert på en forretningsmodell som man kan tjene på. Fordi man klarer å konkurrere. Man vinner. Er bedre enn de man konkurrerer mot.

Slik er markedsføring. Man konkurrerer. Kunden er dommeren. For det er pengene til kunden det er snakk om. Hvilken retning disse går.

Til Komplett.no eller til andre for eksempel. Derfor er konkurransen viktig. Og konkurransen handler om målgruppene man har. Og om måten man bruker konkurransemidlene, de de fleste kjenner som de fire eller fem P'er (Produkt, Pris, Plass og Påvirkning og det har blitt ganske vanlig å ta med Personale).

I denne lenkede saken kan du lese om tankene til Komplett.no. De konkurrerer med å være best på produkter, dybde og bredde, og leveringsevne. Og om levering - plass - varen til rett plass til rett tid. Og på å drive effektiv drift, slik at kostnadene blir lavest mulig så det blir penger igjen. Nå er det bøker. Tilgangen til bøker, gjennom et samarbeid med Haugen bok.

Hva er hemmeligheten bak å lykkes med nettsalg?
- La oss starte forklaringen med deg. Du ja! Nettopp deg. Hvordan står det til? - Du går rundt i livet ditt, og støter sikkert støtt og stadig borti situasjoner hvor du har lyst på ting, eller trenger ting. I en butikkverden så sjekker du tilbud, sjekker om du har råd, og så - støtt og stadig - kjøper du noe. Og det er det. Hvis varen har grei kvalitet så stopper det der, til neste gang du handler igjen da.

I nettsalg er det litt mer vrient. Der går du også rundt i livet ditt som over, og støter sikkert støtt og stadig borti situasjoner hvor du har lyst på ting, ting på nett - eller trenger ting, som finnes på nett. I "en nettverden" så sjekker du tilbud, sjekker om du har råd, og så - støtt og stadig - kjøper du noe. Og så venter du på å få varen. Via Posten/Bring, Helthjem eller Post Nord eller en annen.

- Og mens du venter - hva skjer da? Da går du rundt og ønsker deg ting, som over. Kanskje andre ting. Slik at når varen fra nettbutikken kommer, så ønsker du deg like mye eller mer også noe annet. Av den grunn må tiden fra du ønsker deg noe til du får varen din begrenses til et minimum. For med nettsalg er det slik at du kan angre. Uten å måtte begrunne det noe videre kan du gå fra kjøpsavtalen. Det er fordi det finnes en egen lov om nettsalg, og all annet salg enn salg enn "gjennom selgers faste utsalgssted" (butikker altså). Du kan angre. Og det gjør mange. Og de har rett til det. I nettsalg.

Nettbutikkenes ekstra konkurransemiddel - den sjette P måtte derfor kanskje bli P for Prompte (altså rask eller punktlig). Er du ikke rask og punktlig så angrer mange og du får færre handler og mye frakt og returer.

Det er dette de beste nettbutikkene har skjønt. Man må ha varene folk spør om, og få dem fram raskt.

Tempo og presisjon - et ekstra konkurransemiddel

Triste tider på torget

Bilde lånt fra adressa.no,  Foto: Rune Petter Ness

"For oss er dette en kollaps" starter en sak i Adressa. Det er Linda Tollefsen, assisterende daglig leder på San Sebastian Tapas & Vinbar som blir intervjuet. Og det er lite lystelig lesning.

Torget er under opp-pussing. Tonen er trist (pluss-sak, bak betalingsmur): "Der hun står er det til vanlig en inngjerdet uterestaurant hvor det stort sett daglig – i alle fall på godværsdager – er ganske fullt. Gravingen skjer så tett inntil restauranten at to barnevogner knapt kan passere hverandre. Markisen som brukes for å dekke over uteserveringen går godt inn på selve anleggsarbeidet."

Det er dårlige tider. Uteserveringen er vekk. Det er ikke så lett å komme dit. Og utsikten er en støvete og utrivelig byggeplass. Gjerder.

"- La det være klart at Trondheim får et fantastisk flott torgområde. Men å drive business med nesten to år til med graving, midlertidige løsninger og så videre, er ikke lett." sier eier og styreleder Steinar Hyll.

En litt annen tone er det på driftssjef Dan Steffen Aasen på Døgnvill, også det på Torvet: "- Det har vært tøft til nå, og vil bli det en stund. Men det er ingen fare for at vi gir oss. Vi var klar over at uteserveringen ikke kunne åpne før 1. juni, og gjennom sommeren vil den være åpen. Og da alt er klart vil den bli helt fantastisk. Da er vi plutselig midt i midtpunktet i byen", De har hett en omsetningssvikt, men den virker av saken mer planlagt. "en omsetningssvikt på over 50 prosent, og over ti færre ansatte." De har altså sett dette og iverksatt tiltak.

Nettopp dette er det man må gjøre. Man må se ting som skjer rundt en. Byggingen på Torget er på ingen måte noen ny sak, ikke uventet, men smertefull når den skjer. Når den skjer må man ha pakket sammen og lagt ned eller flyttet hvis man ikke tåler det, eventuelt reforhandlet leiekontrakter og nedbemannet.

Det å overraskes, og stå og skue som et offer utover plassen virker omtrent som begrunnelsen man i markedsføringen har for å starte med situasjonsanalyse. Vi kaller den SWOT - handler om hva er vi god og dårlig på, hvilke muligheter vi har og hva som kan true.

En varslet ombygging av Torget truer. Den kan tidsfestes. Man kan gå i dialog om hvordan, og vurdere om man kan bli eller om en må dra, drive videre til det smeller eller avvikle med mindre tap. Man har valg. Men valgene omfatter også muligheten til å vente til valget er å klage ved et gjerde.

Det er ikke et valg man finner teoretisk dekning for å ta i markedsføringslitteraturen, det er sikkert...

Mange typer markedsføring

Gule fingre - Ikke nyhet!

Finnes det markedsføring man ikke kan gå god for? Selvsagt. Nettopp derfor har norsk lovgivning regler for slikt som fastslår at markedsføring skal framstå som det. Det skal være merket når man blir forsøkt påvirket.

Dette finner du i markedsføringsloven. Ellers kan man lese at barn har krav på en særlig beskyttelse mot markedsføring. De har ikke samme vurderingsevne til å se når de blir påvirket, og derfor skal man være særlig vaktsom mot det. Matbransjen har et eget utvalg for å passe på dette. Hvorfor kan man kanskje spørre seg? Det er jo altså sånn at alle, også næringslivet, trenger allmennhetens godvilje. I tillegg vil de sikkert oppriktig samfunnets beste. Men det blir altså litt fristende når det fins inntjeningsmuligheter.

I denne saken fra abc-nyheter, en oversatt sak fra The Guardian, kan du lese om såkalt neural markedsføring. Markedsføring hvor man angivelig har studert underliggende forhold for holdninger, slik som at folk har en slags glede av  gult støv på fingrene, selv om dette ikke på noen måte kan sies å være positivt. Guilty Pleasure - morsomt oversatt i artikkelen til "skyldig glede". Interessant å lese. Får si som i sangen "sommerkroppen":

Det er ikke sunt, men det er digg...

Eksamenstips

Bill Wattersons Tommy - Eksamen i ML?

Eksamen nærmer seg for mange. Jeg har rettet gjennom noen heldagsprøver i markedsføring og ledelse 2, og tar med noen tips til ting å gjøre eller ikke gjøre her.

Samtidig ønsker jeg til lykke med jobbingen fram mot eksamen for de som har vært heldige eller uheldige og blitt trukket ut.

Struktur
Først til jobben en sensor har; Sensor i skriftlig har kanskje 200 besvarelser som skal leses gjennom på kort tid og utover kvelder. Hjelp sensor med å holde humøret oppe.

Det kan du gjøre med å strukturere og gjøre besvarelsen lett leselig. En god måte å gjøre det på er å lage en disposisjon, og gjerne en liten innholdsoversikt om det blir noen sider. Men pass på å ikke bruke for mye tid på det.

Ta hvert enkelt spørsmål og lag en liste med stikkord om hva du bør skrive. Lag også en oversikt over hvilke modeller du skal bruke til ulike stikkord elles spørsmål. Da blir også skrivingen lettere og blir mer logisk, enn om du skriver hva du kommer på mens du skriver. Det reduserer også sjansen for å glemme viktige ting.

Skrivefeil
Tekstbehandlere har stavekontroll. Bruk den! - særlig hvis du har ledig tid er det ingen unnskyldning for ikke å se over feilskriving.

Ikke vær generell
Uttalelser som at "det er viktig å ha god markedsføring" oser av mangel på presisjon, og er et tegn på usikkerhet egentlig. Ikke fortell sensor at "god distribusjon eller kommunikasjon er lurt", eller at man må finne "den rette prisen" - det vet sensor.

Alt bør heller være godt enn dårlig i alle sammenhenger, selvsagt. Jobben din på eksamen er å beskrive hva som gjør markedsføringen god eller rett, og begrunne det. Komme med konkrete råd som du har begrunnet. Tenk at det du skriver skal være nyttig for noen som råd.

Bruk ikke begreper du ikke behersker. Feil bruk av fagbegreper forteller også noe om kompetanse.

Besvar spørsmål
Les gjennom spørsmål. Etter å ha skrevet svaret ditt, les det igjen, og still deg spørsmålet; "Har jeg svart på alt som spørres om?" Ofte har spørsmål flere ledd. Du kan spørres om hvilke valg man har og så bes du kanskje om å lage en liten plan eller strategi. Da må du gjøre alt. Sensor har ikke noe valg annet enn å anta at du ikke vet det du ikke har svart på.

Disponer tid
Gå gjennom spørsmålene, og sørg for å svare på alt. Ikke skriv deg helt bort på de to / tre første spørsmålene, for så å ikke rekke de(t) siste. Igjen - sensor må da anta at det du ikke har svart vet du ingenting om.

Du skal ikke skrive et bestemt antall sider. Du skal svare på eksamenen. Ofte blir det noen sider om du kan mye, men sensor gir ikke poeng for lengde.

Bruk kilder - oppgi dem rett
Hvis du siterer noen - vær redelig med det. Ikke klipp og lim det du eller andre har levert før. Gir besvarelsen din utslag på plagiatkontroll er dette plagiat - lureri. Dette kan unngås enkelt ved å bruke egne ord og formuleringer, og ved å være redelig på å sitere. Noen sitater kan gjøre en tekst bedre, og vise at du kan finne fram i faget.

Når du bruker kilder - vær spesifikk! Eksempelvis snl.no er et nettsted med mye informasjon, det er ikke en kilde. Heller ikke nettadressen til bloggen her er noen kilde, det er adressen til en blogg. Vis til en konkret sak, og dato hvis det er nettartikler, forfatter, tittel og årstall for bok. Er du i tvil om hvordan, sett deg inn i det på forhånd.

Bruk modeller og sitater
Bruk modeller der du har bruk for dem - hvis du har bruk for dem, og bare da. Hvis du setter inn en modell som du ikke bruker i argumentasjonen din så er det pynting med modeller - modelldropping kaller noen det. Ikke bra! Viser at du ikke skjønner hvordan modellen skal brukes eller klarer å bruke den i argumentasjon eller resonnementer. Det samme gjelder sitater. Bruk det kun dersom du har nytte av det. Verken modeller eller sitater er pynt.

Møt forberedt
Du har forberedelsedel. Det betyr at du forventes å ha satt deg inn i tema og bransje / produkt. Gjør du ikke det, forteller det noe om hvordan du klarer å nyttiggjøre deg faget. Det finnes mye stoff om bransjer og om firmaer. Samle sammen det. Prøv å sette deg inn i hvordan bransjen fungerer. Tall og statistikk kan være til hjelp. Kjennskap til konkurranseforhold og priser kan skaffes i forkant av eksamen. Du kan samle inn eksempler som du kan bruke. Men da må du vite hvor du har det, og ikke bruke tid på eksamen på å finne det igjen.

Du kan også lage deg en bank med modeller du kan bruke om du får bruk for dem. På eksamen må du ikke bruke ting på slikt. Det kan og bør være ferdig da.

Det er også selvsagt slik at alt du har med deg av utstyr må være klart. Lad opp pc på forhånd, kjør oppdateringer og installer og prøv ut alt, før eksamen. Du må ha med det du skal ha, og ikke med ting du ikke har lov til. Følg regelverk og møt opplagt i god tid. Ha med mat og drikke. Her skal det jobbes...

Kompetansenivåer
Sensorenes jobb er å beskrive nivået på det du leverer. De ser det du har skrevet. Bare det. De gjetter ikke hva du ellers kan. De leser det du har skrevet. Skriv så enkelt som mulig. Vis at du kan bruke begreper og tanker fra faget til eksempelet som eksamensoppgaven er.

Under her har jeg forsøkt å gjengi hva som kan være kjennetegn på kunnskapsnivåene. Disse finner du beskrevet i den såkalte vurderingsforskriften §3-4.

Karakteren 1 er svært lavt faglig nivå eller faglig verdiløst. Usammenhengende, feil eller rotete, og svært mangelfullt. Får du det må du ta faget på nytt for å bestå.

Har du et lavt kunnskapsnivå  (karakteren 2) vil oppgaven din være preget av opplisting og gjengivelse av ting som har noe med saken å gjøre, halvgode eller lite relevante eksempler. Generelle vurderinger og ofte lite brukbare faglige råd. Av og til urealistiske forslag om annonser eller TV-reklamer som ikke er godt begrunnet. Slike ting er typiske. Men selv lav kompetanse er noe kompetanse som du kan bestå faget med.

Har du et middels kunnskapsnivå (karakter 3 og 4) vil du ha med mer. Du klarer å sette teori inn i situasjonen. Du har noen vurderinger. Du klarer å bruke rette begreper om ting med en bedre presisjon, og du kommer med tiltak og planer med en del fornuft. Realismen kan være ganske god. Du har begrunnelser og fornuft i vurderinger.

Har du et høyt kunnskapsnivå (karakter 5 og 6) viser du høy grad av selvstendig tenking. Du bruker teorier og begreper på en god måte, du viser at du klarer å bruke faget til nyttige vurderinger til problemstillingen, og du ser ulike sider. Du trekker oftest paralleller til andre deler av stoffet i faget, har eksempler og tall, og viser at du skjønner bransje. Du ser fordeler og ulemper med ting. Du vurderer dine egne tanker kritisk og kommer med mer enn hallelujastemning. Refleksjon. Du har orden og struktur og alt på plass av kilder og - du har kilder.-. Du demonstrerer at dette har du satt deg inn i, slik en som behersker faget gjør.

Sensor ser etter hvilket nivå du er på, tegn som viser det. Man ser ikke etter feil, men etter tegn. du må gi disse gjennom hva du skriver, etter ditt mål for faget og det du får til.

Lykke til på eksamen!

Kildebruk

Bilde lånt fra Universitetsavisa, Foto: Kristoffer Furberg

Slå opp på ordet "plagiering"  -  og du finner beskrevet at plagiering er fusk - juks altså. Hva betyr det egentlig? Plagiering er fra det latinske ordet plagiare - det betyr "røve mennesker". Å etterligne eller kopiere noen annens åndsverk er en annen beskrivelse.

Plagiering er altså å skrive noe som noen andre har skrevet, for så å late som om du kom på det. Dette her da, er det plagiering? Det er jo folk som har skrevet om dette før. Svaret er nei. Jeg skriver om alminnelig kjente ting. Det er lov. Det at andre også har gjort det er så, det gjør ikke at jeg skriver om det til plagiering. Men hvis jeg tar med et avsnitt som jeg skriver av, eller klipper og limer det inn i min tekst, så "røver" jeg andres arbeid. Dette ordnes enkelt med å si at jeg har hentet det fra den, ved å oppgi kilden. Dermed vil jeg også vise at jeg kan finne interessant og viktig stoff. Det vil si hvis kilden er god. Du kan finne en liten artikkel om kildekritikk på snl.no sine sider om det (https://snl.no/kildekritikk, 23.5.2018) som ville være en måte å oppgi kilden.

Her er det i tillegg en lenke du kan trykke på og lese. Det bør du. Som du kan se handler kildekritikk om kvalitet og relevans. Er det troverdig informasjon. Har det hatt muligheten til å bli motsagt, er gjerne et kriterium som brukes på dette. Eller at det ikke er skrevet fordi noen har noe å tjene på det. Hvis det har tålt offentlighetens lys og etablert seg som sant, og det er aktuelt for det du skal belyse, så er det gjerne en bra kilde. I våre dager vil man eksempelvis ofte se at det står "annonsørfinansiert innhold" over noe. Da faller troverdigheten som en sten. Da er det er ikke skrevet for å opplyse allmennheten, men er skrevet for et mål i en markedsføringsplan.

Hvordan oppgir man så en kilde?
Ikke godt å si - det finnes ulike standarder for det, som avhenger av fagområde. Ikke alt finnes det definitive sannheter om. Men det finnes standarder. Et nettsted som kaller seg kildekompasset har en del nyttig informasjon. De refererer til APA standarden. Dette er en standard som har sitt utspring i American Psychological Assosiation, og gir retningslinjer for hvordan man kan gjøre det på en ryddig måte. Det er to ting egentlig - hvordan man angir det der man bruker noe (en kilde) og oppgir det i en referanseliste bakerst i det man skriver om.

Hva har dette med faget markedsføring og ledelse å gjøre da? - enkelt å svare på. Nemlig kompetansemålet du finner i læreplanen:

• innhente, vurdere og bruke kilder på en relevant og etterprøvbar måte

Ikke dum deg ut på det - for det er slik en som leser det vil oppfatte det hvis du ikke er nøye med slikt. Leseren kan være sensor, som sitter og leser din besvarelse, og da er det ekstra dumt.

Synes du ikke? Lett å unngå!

Ikke lengre på Post

Hyller seg selv med frimerke - Posten

Posten er et forunderlig selskap, spør du meg. De har lenge hatt monopol på levering av post, det vil si brev og pakker. Nå er monopolet borte, og se hvordan de oppfører seg.

Jeg har nemlig hatt dialog med Posten om post. De inviterte seg på besøk nemlig, for å diskutere flytting av postkasse. De foreslo at vi (naboene) skulle bekoste og sette opp nytt samlestativ for post. Hvis ikke ville de ikke lengre levere post til oss. Siden deres forslag innebar at vi skulle sette opp postkassestativ på en eiendom som var under salg ba jeg dem avklare det. Det ville de ikke. Enden på visa ble at nå må vi hente posten vår selv, i Post i butikk. For oss en grei ordning. Men litt rart at Posten nekter å forholde seg til en postkasse som henger utenfor der vi bor, når de allikevel kjører forbi.

Jeg kjøpte nettopp en bok og en film av CDON. Den ene fikk vi raskt fra CDON, levert på døra av PostNord. Lagt i avishylla, klar når vi kom hjem. Boken ble levert fra helthjem, med en hyggelig melding om at nå var pakken levert på dørmatta i dag klokken 07.00. Jeg tittet ut og der lå pakken.

Så det Posten ikke klarer, det klarer deres konkurrenter. Så da er det bare å ønske Posten lykke til. Særlig markedsbevisst er de ikke, så da leser de sikkert ikke på en blogg om markedsføring. Virker ikke slik på meg. Oppskriften på å bli utkonkurrert, det er sikkert. Nesten så jeg skjemmes over å ha jobbet i Posten før, da slagordet var "Posten skal frem" - siden har de hatt litt av hvert - intetsigende "oss mennesker imellom" blant annet. Du kan lese en liten sak om slagord her, som blant annet handler om et annet "Vi lever for å levere". Hule saker slike slagord ofte.

Men heder og ære til PostNord og helthjem. Enkelt, fungerer og gjør jobben. Skal du leve av å levere, må du ikke irritere kunden nemlig. Posten gjør det, med en forskrift i hånda om at de kan det. De må ikke det, og det burde de lære. Man må ikke drive forretning. Det har nok ikke Posten skjønt.

Virker det som på meg...

Den tohalede havfrue koster...

Nestlé selger kaffe. Nespresso, Nescafe og litt av hvert. Nå utvider de.

Nestlé punger ut med svimlende 7,15 millliarder USD, det vil si at du etter dagens kurs kan gange med litt over 8 for å komme fram til norske kroner. Men så er det verdensrettighet til å selge Starbucksprodukter da. Verden er jo stor, så de har sikkert tenkt litt gjennom det og regnet litt på det får vi tro.

Det er en del de skal tjene inn. Men dette illustrerer verdien av et merke. Et merke gir en merverdi og en gjenkjenning for forbrukeren. Du ser merkevaren og kjenner den igjen på de kjennetegn den har. På navn, på logo, på farger på slagord som følger den, på symbolbruk og merkekarakter. Starbucks har historie tilbake fra 1971, fra Seattle i USA. De bruker  en tohalet havfrue som symbol. Viser du fram bildet av denne dukker gjenkjenning og assosiasjoner opp. En historie. Du kan høre hvorfor ansiktet ikke er symmetrisk på dette nettstedet. Det må nemlig være tiltrekkende, menneskelig. Mye ligger i de små detaljene. Og mye ligger i de store tallene - Nestlé gjør ikke dette for å være grei. De regner nok med å tjene penger på det, luringene. Og det viser vel litt at det kan være greit å prøve å skjønne dette med merkevare.

Merkevarer gjør at vi kan spille på litt av det samme som bekjentskap, og religiøsitet. Brusende følelser. Det vekker noe i oss. Gjenkjennelse og lojalitet. Dine vaner kan knytte seg til varemerker. Dette gir leverandøren som eier varemerket en fordel i handelen. Kundene vil ha det. Slikt forstår handelsfolk. Din vare har derfor potensiale til å tjene penger, dersom man får forhandle den. Det er jo dette vi ser her. Så det er altså sammenheng mellom sterke merkevarer og makt i distribusjonskjeden. Du får en konkurransefordel. Du vil ha fordel i utforming av markedskommunikasjon - du slipper å presentere deg som en fremmed. Folk vet hvem du er. Rundt et merke snakker man ofte om merkearkitektur - en gjennomtenking av hvordan elementer skal brukes for å være tydelig og ha en gjenkjennbar og attraktiv stil.

Mange av de mest kjente merkevarene er svært gamle. Det tar tid å opparbeide et merke. Men når det er gjort er det fantastiske muligheter. Det etterlatte inntrykket en merkevare skal gi kaller vi posisjonering,.. Det er altså det vil ønsker skal dukke opp. De tankene vi vil assosieres med. Forskjellen mellom et produkt og et annet - ganske like produkter kan være ganske stor. Dette kan gjelde alle produkter, varer som tjenester.

Spennende - ikke sant?

Å forstå kulturer

Gerard Hendrik «Geert» Hofstede

En kultur er noe man skaffer seg eller utvikler i et samfunn når man møter virkeligheten. Man finner ut hva som er rett og galt og hvordan det lønner seg å håndtere ting. Kultur blir det man deler - altså tanker og oppfatninger om hva som er rett og galt, og tanker om hvordan man bør oppfatte ting.

Verden er ikke lik. Utfordringene har vært forskjellige rundt omkring, folk er litt forskjellige. Det har ført til utviklingen av litt ulike kulturer rundt omkring.

Individuelt er vi også forskjellige. Vi har ulike personligheter, som får noe å si for hvordan vi møter verden rundt oss. Noen er for eksempel mer utadvendte enn andre, noen er vennligere enn andre, noen er mer åpen for nye ting enn andre, noen er ryddigere og mer til å stole på, og noen er mer nervøse enn andre. Slik er vi individuelt forskjellig. I tillegg til det er altså kulturen rundt oss ulik fra andre kulturer. Vi er kollektivt forskjellig.

Når man skal si noe om kulturer må man være klar over at en kultur er det vi deler. Alle er ikke lik innenfor en kultur heller. Forskjellene kan være større mellom mennesker (individer) innenfor en kultur enn forskjellene mellom kulturer. Det kan allikevel være meningsfullt å se på trekk ved kulturer, fordi det forteller noe om hvilke tanker man deler innenfor en kultur - selv om det altså finnes unntak. Trekkene er et slags gjennomsnitt for kulturen.

Når vi snakker om personligheter og om kultur er det viktig å være klar over at det handler om hvordan vi er. Vi er ikke eksempelvis nervøs fordi vi har bestemt oss for det. Det er noe vi er eller ikke er i en eller annen grad. På samme måte, om en kultur tror på likhet mellom individer, uavhengig av status, så er ikke det noe de har bestemt seg for. Det er noe de har erfart at er slik gjennom lang lang tid. Derfor mener et flertall at slik er det.

Det rare er at et annet sted på kloden kan folk gå rundt og tenke at det er helt annerledes. At det er riktig og viktig at det ikke er likhet - det er det som får ting til å skje, kan de tenke. Så en ting vi mener er riktig, trenger ikke nødvendigvis være objektivt riktig - den kan være erfart riktig. Slik at vi tror på det. Andre tror og erfarer noe annet.

Finnes det noen som vet noe om verdens kulturer da? - Ja faktisk er det forsket på dette. Masse. Den nederlandske forskeren Geerdt Hofstede har formulert seks dimensjoner som det viser seg at kulturer skiller seg distinkt fra hverandre på. Og da snakker vi om trekk. Man kan være lik på noe og ulik på noe. Noen lands kulturer likner en del på andre lands kulturer, eller de kan være ulike. Hofstede har inndelt fra  0 til 100 i hvilken grad vi deler hver av de seks dimensjonene. Hvis en scorer lavt eller høyt på noen av dimensjonene forteller det noe om en tendens til å ha oppfatninger i en retning.

De seks dimensjonene er

• Maktdistanse (i hvilken grad det er og det aksepteres at det er forskjeller på makt mellom folk i et samfunn. At man anerkjenner at noen skal være uten makt og at andre skal ha all makt i sin ytterste konsekvens). Norge scorer lavt på dette, men ikke helt fraværende. Det vil si at vi misliker sterk makt, men erkjenner at noe er funksjonelt, og er for medbestemmelse. 
• Individualisme eller kollektivisme (I hvilken grad man er sammenknyttet eller individuelt orientert. Hvor sterke båndene er mellom folk i et samfunn. Hvilken vekt som legges på det kollektives beste i forhold til individets individuelle rettigheter, som eksempelvis privatliv. Norge scorer høyt på individualisme, som vil si at vi verdsetter individet, og individets rett til å uttrykke seg og ivareta seg selv og sitt høyt.
• Maskulinitet eller femininitet (Knytter seg til det tøffe og konkurrerende og selvhevdende i motsetning til det  man forbinder med mykere verdier som omsorg og inkludering og det å  like det du gjør. Norge scorer ekstremt lavt på dette, så vi er preget av feminine verdier.)
• Usikkerhetsunngåelse (I hvilken grad man håndterer å leve med usikkerhet eller flertydighet. Noen ønsker full kontroll hele tiden, andre tenker at det som skjer det skjer, kanskje i morgen - og har det fint med det. Andre har det ikke fint med det. Norge scorer på midten, som gjør at det er vanskelig å se noe bestemt retning eller trekk for Norge på det.)
• Langtidsorientert eller ikke (hvilken tidshorisont man har, og om man har behov for å holde en knytning til fortiden i det som skjer, som religiøsitet eller nasjonalisme kan være eksempler på. Norge scorer mot det langsiktige, som viser respekt for tradisjoner og symboler.)
• Overbærende eller tilbakeholdenhet (i hvilken grad man søker å styre sine impulser, vil man ha det gøy og nyte eller holder man tilbake og forsøker å vise at man er korrekt og kontrollert? Norge er også på midten på dette, så det er vanskelig å se noe klart trekk av den norske kulturen på denne dimensjonen)

Hvor har vi dette fra og hvordan kan det brukes? - Som sagt, det er forsket på dette, Folk i ulike land har besvart spørsmål som kartlegger dette. Nettstedet Hofstede Insights har publisert det og tilbyr foruten en mer grundig beskrivelse også en mulighet for å sammenligne inntil fire lands kulturer, som muliggjør en sammenligning av hva som er likt og hva man kan forvente som ulikt. Du finner det under Our Tools. Vil du vite mer om det, søk opp Hofstede - anerkjent forsker som har skrevet mange bøker og artikler om dette.

Hva skal vi med det?

Hvis du skal til Russland, Japan eller Brasil eksempelvis, og snakke med folk der. - Er det ikke da greit å vite hva som for de fleste av dem er sant om konkurranseinnstilling og likeverd mellom folk. Bør du plassere over- og underordnede på samme gruppe hvis dere skal ha gruppearbeid? Er ikke det litt avhengig av hva som for dem er sant om slikt?  Vil det føre til at folk prater fritt og yter maks? Den type ting kan man tenke gjennom ved å kjenne til noen trekk ved kulturer. Kunnskap kan være forsikring mot å dumme seg kraftig ut, og kan bidra til bedre samvær og bedre resultater, også inne vårt fag.

Kulturer er som jeg var inne på innledningsvis ikke noe man har bestemt. Det er noe man har erfart at er slik i møtet med virkeligheten, Derfor er det ikke bare å ombestemme heller. Arbeid med kultur tar tid og må oppfattes som sant. Dermed må det fortrenge en annen sannhet. Det er ikke noen liten oppgave, og tar tid om man skal få det til. Dette gjelder både nasjonale kulturer og for eksempel bedriftskulturer. Det handler om opplevede sannheter.

Spennende greier!

Kan været bli verre?

På en topp - en mulighet på ski

XXL presenterer resultat og en del mer eller mindre tilforlatelige forklaringer på det. La oss ha sagt det først som sist - i markedsføring er det litt hva du gjør det til. Ingen ting er garantert. Men det blir garantert bedre hvis du har kunnskaper og er målrettet og systematisk. Selv da kan resultatene utebli, men det er mindre sannsynlig, og du kan lære av det.

Markedsføring er et fag som handler om en systematisk tenkemåte, og å lete etter muligheter. Muligheter i folks behov.

Behovet for ski?
Et behov er en indre uro du har i deg. Dette kommer av forskjellige ting. Psykologen Abraham Maslow beskrev noen behov han mente de fleste av oss hadde. Det er biologiske behov, behov for trygghet, behov for sosial kontakt, behov for anerkjennelse av andre og behov for selvaktualisering.

Behovene vil gi seg ulike utslag. For eksempel finner man i Maslows beskrivelse behov for å røre seg. Å være i form. Det er en del av de biologiske behovene. Ski kan gjøre at man får til det. Sunnhet. Man vil videre ha behov for  å være sammen med noen, føle samhørighet. Det kan man gjøre på ski. Man har anerkjennelsesbehov. De kan ski dekke. Å være flink med og på ski kan være en måte å få til dette. Man kan treffe med smurning, man kan vise at man har kjøpt inn godt utstyr og få anerkjennelse, eller man kan være flink å gå på ski og bli anerkjent for det. Eller man kan gå på ski for å komme seg nærmere naturen, se vakkerhet. Oppleve frisk fjelluft. Leve i pakt med noe større enn en selv. Erfare naturopplevelser man har hørt om. Nå et mål man har satt. Se utsikten og spise kvikklunsjen på en topp. Så ski kan gi dekning for mange behov. Det å ha ski eller gå på ski er ikke i seg selv et behov, men det kan bidra til å dekke mange ulike underliggende behov. Man må skille mellom produkt og behov. Produktene representerer mulige løsninger til å dekke ulike behov.

Poenget er at markedsføreren bør kjenne til dette, og legge til rette for det. Gjør man det, kan det være at man får suksess.

XXL klager i en sak på e24 på været. Sist vinter var vinteren for kort. Denne vinteren var for lang. For XXL. Dårlige forklaringer for labre resultater. Men at været har betydning, det er klart som en solfylt søndag i april.

En god markedsplan må inneholde ting som gjør at man treffer på slikt. Været blir som det blir. Det er ikke noe å lure på. Så må man ha ski nok på lager, og ikke for mye. Og sykler nok, og ikke for mye. For lite betyr at man går glipp av salg. For mye betyr kanskje at man må selge ut restlager til reduserte priser. Passe varelager avhenger av så mye, hvordan været blir og hvor flink man er å selge.

Interessant å høre om at de gransker værmeldingene - hvorfor? For å handle, og for å korrigere markedsplanen og dens aktiviteter. Været får man ikke gjort stort annet med enn å utnytte. Det triste er at det tar en del tid å bestille opp nye varer hvis vinteren blir for lang. Og det koster å ha igjen mye når sesongen er over. Særlig når du driver med årets modeller. Men også ellers. Det du har betalt for varene ligger låst i varelager til du får til å selge dem, eller du taper pengene. Slik er det. Derfor er det å treffe uhyre viktig om du skal tjene penger. Og ellers må du være der når kunden trenger deg, og fortelle kunden at det gjør den. Riktig type utstyr og mulighetene det gir.

Vi kan i saken lese om topplinje og bunnlinje - hva er nå det? Topplinje viser til det som står øverst i en regnskapsoversikt - og det skal være salgsinntekten. Det er denne du i størst grad kan gjøre noe med ved å treffe med markedsføringen. Bunnlinje er regnskapets nederste linje. Det vil si hva som er igjen av topplinja - inntekter altså - når alle kostnadene er dekket. Bunnlinja er derfor resultatet - et overskudd eller et underskudd.

For å få til topplinja må man selge mest mulig. Da må man ha varer å selge, og man må vinne over andre i konkurransen om å selge. Kundene må velge deg og ikke dine konkurrenter. Det er flere som selger det samme. Du må ha grunner til at de skal velge deg. Det er der konkurransemidlene kommer inn - ordene som praktisk nok for at du skal kunne huske dem starter på P - for din suksess kan ha noe med at prisen din er konkurransedyktig, at plassen din er bedre enn konkurrentene (at du leverer på rett plass til rett tid). Det kan gå på at du kommuniserer bedre - påvirker kunden altså. Og det kan gå på at du har riktigere produkt. Du kan også ha bedre personale enn dine konkurrenter.  Ditt personale kan være mer trenet og forberedt og bedre på rådgiving, hyggeligere eller mer kundefokusert enn konkurrentenes medarbeidere. Så det er mye man kan gjøre, og en del man ikke kan gjøre noe med. Været er et eksempel på det. Men det rammer alle konkurrentene noenlunde likt.

Det man ellers kan lese om i saken er børsen. Børsen er der aksjer selges. XXL kan kjøpes også av dem som har mye penger. Eierne er opptatt av å kunne få igjen det de har gitt for selskapet. At selskapet tjener penger er avgjørende for at eierne kan få tilbake pengene om de ønsker det, og for at de skal kunne få utbytte av pengene de har plassert i selskapet. Derfor er børsverdi viktig for et firma. For at eierne skal være fornøyd.

Så da får vi se om de blir det etter hvert...