Også et annet begrep handler om prosessen som får personer til å ta ibruk nye produkter, nemlig adopsjon. Adopsjonsprosessen er en beskrivelse av hvilke trinn en forbruker går gjennom når hun eller han forholder seg til et nytt produkt. Når vi snakker om produkt på denne bloggen, omfatter det både fysiske produkter (omsettelige ting) og tjenester.
Adopsjon er altså de trinn et individ er gjennom før det eventuelt aksepterer og tar i bruk et produkt. Fasene er følgende:
- Oppmerksomhet
- Interesse
- Vurdering
- Prøve
- Adopsjon
For en markedsfører kan man tenke seg hva som blir utslagsgivende å lykkes med i denne prosessen. Hva kan man gjøre for å skape oppmerksomhet? Kanskje kan et PR-stunt fungere, kan man tenke. Apple har stor suksess med det når de lanserer sine nyheter.
Hvordan planlegger man å ta vare på interesse? Hvor sørger man for å gi forbrukeren mer informasjon, og hvor kan man se produktet? Hvem møter kunden i en slik fase? Hvor forberedt er man på det? Skal man få prøve produktet? Slike ting kan påvirke hvor vellykket møtet med kundens adopsjonsprosess blir. Det betyr penger i kassa eller ikke.
Dernest vurdering og prøving - hvem hjelper kunden? Hvem sørger for det er mulig for kunden å prøve det nye produktet? Hvordan bearbeider man den som prøver, når hun eller han prøver, slik at den mulige kunden føler at dette er noe for henne eller ham? Og, hvordan sørger man for at man prøver på en måte som man blir fornøyd med? Det er vel unødvendig at kunden prøver produktet vårt på feil måte, og ikke blir fornøyd?
Etter vurdering og prøving skjer en mulig adopsjon. Det er et mulig forløp. Man kan absolutt tenke seg at ting går i annen rekkefølge, at faser utelates eller at faser skjer med veldig ulik intensitet. Man kan også tenke seg at andre kan ha tatt seg av fasene for deg. Jeg kan for eksempel kjøpe iPhone uten å ha prøvd den først, fordi det er mange rundt meg som kan vise meg en, eller som jeg stoler på og som vil gå god for at produktet er bra eller sosialt akseptabelt. Alt handler ikke om tekniske spesifikasjoner og ytelser, det er mobiltelefoner et godt eksempel på.
Så langt om adopsjon, som altså handler om prosessen for den enkelte mulige kjøper. Hva er så diffusjon? Jo, diffusjon er beskrivelsen av hvor rask spredningen skjer i markedet totalt. Det vil si summen av alle mennesker i markedet sine adopsjoner.
Som sagt kan adopsjonen skje på mange måter - noen gjør det selvstendig og tidlig, mens andre er mer avhengige av dem rundt seg. Noen er kanskje usikre, og vil nødig ta sjanser. Ved å vente litt føler noen seg litt tryggere. Forbruk innebærer en viss risiko, fordi forbruk kan være synlig. Og å gjøre en feil kan føre til at du føler deg mindre vel i sosiale sammenhenger. I tillegg så er noe forbruk dyrt, og man vil kanskje gjerne kjøpe det beste, om man skal bruke mye penger. Andre vil kanskje markere at de er først med det første, eller de kan ha en stor interesse for visse produkter. Dermed vil de sannsynligvis ha en lynsnar adopsjonsprosess. De vil oppdage nye produkter raskt, og interessen vil være lett-tent.
I undersøkelser viser det seg at man kan dele opp forbrukerene i grupper som figuren her viser:
Som du ser kan man dele inn folk etter tilbøyelighet til å være tidlig ute i adopsjonsprosessen. En særlig viktig gruppe er gruppen innovatører. Dette er den tidligste gruppen , og utgjør anslagsvis 2,5% av forbrukerne.
Det spesielle med innovatørene er, foruten at de er tidlige, at de er i stand til å handle uten at noen gjør det før dem.
Alle de andre kategoriene hviler til en viss grad på at noen andre tar initiativet og den sosiale risikoen ved å være først. Innovatørene handler uten at andre har gått opp stien for dem. Og de er modeller for hvordan andre handler før dem. De andre er følgere, tidlige eller senere i forløpet for spredning. Den røde linjen er omsetningen. Omsetningen stiger raskt når man får mange folk til å kjøpe, majoriteten altså. For å få til det må noen ha satt i gang. Disse går foran, og de kommuniserer med resten av markedet og fører til at de kommer etter - hvis det nye produktet lykkes da - det er det jo ikke alle som gjør. Men det kan til en viss grad påvirkes, gjennom hvor god markedsføringen er.
For oss som markedsførere som kjenner til dette blir et naturlig spørsmål: Hvordan kan jeg finne ut hvem disse innovatørene er, hvordan kan jeg nå dem? For når de starter, så kan resten starte - da smitter forbruket og mange starter å bruke produktet. Penger i kassa...
En god markedsfører har gode planer for slikt
Meget bra
SvarSlett