Det er salg! På hva? Hvorfor?

Januar betyr salg. Gode tilbud? Januarsalget er for mange et begrep. Hvorfor er det salg i januar egentlig. Hva er det med januar som gjør at det blir det?

Salg er muligheter for kunder. For selgere eller markedsførere er det akkurat motsatt. Salg betyr lavere priser og pris pr enhet og antall man selger er det man får inn. Så i og for seg ikke godt nytt - spinnville dager kan bety at selger får mindre for hver enhet man selger av noe. Så da gjenstår mengden. Det må bety at selger da forventer å selge så mye mer at dette allikevel blir lurt, ellers ville en klok selger ikke gjort dette. (Men la oss se bort fra muligheten at selger kan være dum)

Inntekt er altså PRIS ganger MENGDE. Januar er rett etter jul. Hva kan man egentlig vente av mengde da? Labre saker? Så det er nok i hovedsak derfor - det er en slags prisdifferensiering. Når det er slappe tider får kunden billigere priser og så blir det litt mer salg?

Problemet med en slik måte å tenke på er at man kan risikere å venne kundene til å bare kjøpe på salg. Slik at de aldri kjøper til vanlige priser. Og da blir salgspris vanlig pris, og full pris en slags ekstrapris for de nærmest desperate.

Pris er et konkurransemiddel. Det betyr at prisen virker på hvor stort salget blir. Lav pris gir mer salg er det typiske. Og omvendt dyre produkter selger mindre. Men når det gjelder dyre merkevarer er det ikke slik, da er dyrt grunnen til at mange kjøper. Dyrt signaliserer vellykkethet. Vellykkethet er biologisk et kriterium for utvelgelse og formering. Vi er pattedyr, så vi har med oss en del slike reflekser om vi liker å innrømme det eller ikke. Dyrt signaliserer bra beskriver Robert Chialdini i sin bok "Påvirkning". Vi påvirkes til å oppfatte et produkt som bra fordi det er dyrt. Folk gjør det kloden rundt har Chialdini beskrevet. Det er en tankemessig snarvei for oss - dyrt er bra, du får det du betaler for. Slik tenker folk. Det stemmer ikke alltid.

Pris er ellers slik at det er raskt og responsivt - det er kjapt gjort å sette ned prisene og effektene kommer gjerne fort, men det er ikke så lett å sette pris opp igjen. Kundene reagerer på det. Derfor ser man ofte mange rare øvelser for å kamuflere det i nye mindre pakninger som gjør at det er vanskeligere å legge merke til.

Pris settes ellers gjerne opp ved nye modeller. Folk har gjerne en noe forhøyet villighet til å betale for nye modeller. Så om det kommer en ny bil, er den gjerne litt dyrere enn forrige modell uten at noen protesterer på det. På samme måte kan vi oppleve at fjordårets modeller av ski eller jakker eller hva det nå skal være er satt ned når ny modell kommer. Slik er det ofte. Salg handler dermed også om å få unna produkter som har blitt utdatert for butikken. Produktene er normalt akkurat like gode, men de blir altså nedsatt uten at de forstyrrer framtidig prissetting. Tilbudspriser er for mange i motebransjen priser for å kunne fornye sortimentet, med nye modeller, nye farger, nye detaljer.

Så det er sammenheng mellom produkters livssyklus og prissettingen man ser i de ulike. For det er ofte ulike kjøpegrupper som er veldig ulikt prisfølsomme. De første vil være først, og er spent på nyheter. Å bli lagt merke til med noe ikke andre har passer dem kanskje godt. Andre trenger å se at "jeg er ikke unormal som begynner med dette" - de trenger folk som går før dem og gir sosiale bevis, og så ønsker noen å være tidlig - andre ønsker å vente og se om det kommer på tilbud. Da har produktet etablert seg og kanskje begynt å falle igjen. Da er etternølerne der og handler. Uten risiko. De vil kanskje ikke ha noe nytt og uprøvet. De vil kanskje ha reduserte priser?

Kilde: Robert Chialdini, Påvirkning, Abstrakt forlag, Oslo 2005.

Du finner kanskje et godt tilbud, men tenk også gjennom hvorfor neste gang...