Bedre tider

Tidene bedres. Det betyr trolig mer forbruk. Men også høyere rente. Hvorfor det egentlig?

Det er i en sak på e24.no vi leser dette. Den såkalte detaljomsetningsindeksen for juli, som Statistisk sentralbyrå (SSB) utarbeider ble offentliggjorde onsdag morgen. Den forteller om økt handel. Det er økt detaljhandel i varehandelen. Ikke for alle varer, men totalt. Og økt handel vitner om økt optimisme, økt optimisme betyr økt vilje til å handle, og når folk handler blir det virksomhet for dem som lever av det, og høyere rente.

Hvorfor det egentlig? - Jo, Norges bank bruker renten for å hjelpe igang etterspørselen når det er dårlige tider, og øker den igjen når villigheten til å bruke penger er der, for å dempe prisstigningen. Derfor må man nok regne med at renten går noe opp. Hvor mye er ikke noen gitt å spå, selv om mange prøver. Naturlig nok. Det er en del av situasjonsanalysen. Man prøver å kartlegge hvilke forutsetninger man får noe inn i framtiden. Jo før man vet det, jo bedre for planleggingen.

Gode tider for noen, økt forbruk betyr økt virksomhet og flere arbeidsplasser innen produksjon og handel, men også økt forbruk for kloden. Så alt har flere sider.

Uansett er det interessant å følge med...

Bra nok service?

Superselger?

Er norske butikker flinke nok med markedsføring? - Vanskelig spørsmål å svare presist på. For å kunne svare må man definere hva man mener med det; markedsføring altså. Men det går an å svare på, og måle.

En forsker jeg vet om sa det en gang, at alt kan måles, men noen ting er det mye styr med å måle.

Så først - hva er egentlig markedsføring? - I seg selv et spørsmål som ikke er så lett å svare presist på, fordi markedsføring er et ord vi bruker ofte uten å tenke stort gjennom det, og uten å måtte svare på - "hva mener du med det" eller "hva legger du i det". Vi bruker det altså med litt omtrentlighet, som vi ofte gjør når vi prater om ting vi vet bare litt om.

Vi kan derfor starte der. Markedsføring er nemlig alt man tenker og gjør for å planlegge bytteprosesser basert på folks behov. Og så kan man legge til - for å tjene penger på det, vanligvis.

Kort og nødvendig å forklare litt nærmere. Vi starter med behov - folk er jo ikke like. Hvilke behov har folk? Varierer vel litt det? Gjør det ikke? Men vi er faktisk grunnleggende ganske like også, og har noen grunnleggende fellestrekk - alle har vi de grunnleggende fysiologiske behovene i bunn. Vi må ha mat, drikke og søvn for eksempel. Så noe felles er det. Nå er det riktignok slik i Norge at disse behovene har blitt ganske underordnet for oss - i den forstand at det preger ikke hverdagen vår i så stor grad at vi driver å dekker disse behovene. Vi gjør det, men våre handlinger kan oftere forklares med sosiale sammenhenger, jakt på anerkjennelse og status. Vi bor tross alt i rike Norge. Vil du lese mer om behov, så les for eksempel denne saken (lenke - trykk på den).

Vi har altså et sett behov, som vi etter beste evne prøver å dekke, avhengig av hvor vi er i livet. Små barn har mer fokus på mat, søvn, bleieskift og trygghet enn eldre barn. Men samlet sett er vi altså ikke så grunnleggende forskjellig. Det er greit å vite for markedsføreren. Og så kan man gruppere folk litt i grupper av likhet. Menn og kvinner, 18 åringer, 20 åringer, femtiåringer, pensjonister, småbarnsforeldre og så videre. Gjør man det, er det enklere å lage en plan for å hjelpe folk med deres behov, og å tjene penger på det. Det er nemlig det som ligger i markedsføring.

Hva blir da markedsføring for en butikk? - Finne mulige kunder som har behov man kan dekke, gjøre seg kjent for dem, få dem til å komme på besøk og få dem til å kjøpe når de først er der. Og sist men ikke minst, få dem til å komme tilbake neste gang - gjenkjøp altså.

Hva skal da til? Hva er det man kan gjøre med det? Jo man kan ha gode produkter, helst bedre enn andre butikker siden, for kunden altså. Bedre plass, beliggenhet og leveringsevne enn konkurrentene. Bedre pris enn konkurrentene. Man kan være bedre på å gjøre seg kjent og bli lagt merke til enn andre butikker. Kommunikasjon altså, eller påvirkning, som man også kan kalle det. Eller man kan ha bedre personale. Ansatte som er flinke til å få besøkende til å bli kunder. Personale som kan få kundene til å føle seg vel, og som får fram hva butikken kan hjelpe dem med skaper både omsetning for butikken og god stemning for kunden.

Jeg startet saken med om butikker var flinke i markedsføring. Det betyr altså om de er flinke med disse ordene over som begynner på p. Vi kaller dem konkurransemidler. De midler butikken i dette tilfellet har for å konkurrere med andre butikker.

Skal man bli flink i markedsføring må man også være dyktig til å kartlegge både seg selv og verden rundt, man må ha klare mål for det man driver med, og man bør ha tanker om hvem de mulige kundene man skal betjene er, og hvilke behov de har. Og så må man gjennomføre - gjør det, gjør det, gjennomfør det... Så enkelt og så omfattende er det omtrent. Planmessighet, dyktighet og gjennomføringsevne altså.

I en interessant sak på forskning.no har de undersøkt hvordan norske butikker er. God lesning for oss med litt interesse for faget - de finner nemlig forskjeller mellom bransjer.

Det er meget interessant å lese om hvordan de undersøker dette. Man kan undersøke ting på ulike måter, ved å spørre folk eller ved å observere folk. Her har de gjort det siste. De har sendt ut såkalte "mystery shoppers" - folk som later som om de er kunder, men som observerer hvordan ting tar seg ut. Dataene man får inn da blir ikke helt nødvendigvis sannere av den grunn for man får jo bare det noen mennesker har sett og tolket. Men man får altså observasjoner, ikke bare svar fra kunder som prøver å framstille seg selv som så fornuftige som mulig når de svarer eller ikke vil svare. I tillegg vil folk som blir spurt ofte pynte på tilbakemeldingene for å være hyggelig mot dem som spør. God stemning er viktig for folk.

I saken kan du lese om en såkalt "daymakerindex" - et mål på hvordan de ansatte gjør det på ulike felter innen kundebehandling i forhold til i fjor.

Interessant lesning.

Har du med pose når du handler?

Innholdet påvirkes av handlingsmønster - litt

De som har med seg poser i butikken for å handle, har litt andre tilbøyeligheter enn andre. Det betyr noe for hva man sannsynligvis handler.

Kjenner du noen som har med poser i butikken for å... - Ja, hva er det egentlig for? Å ha varene i selvsagt - men er det for å redde jorda - litt, eller for å spare penger, eller hva?

Å ta med egne poser er en kulturell greie egentlig, eller et verdivalg. Det er å ta litt ansvar for omgivelsene. Begrense plastproduksjonen. Ta litt ansvar. Om dette ikke er sannheten for alle, så er det mulige forklaringer på hvorfor folk tar med sin egen handlebag - på engelsk - BYOB (Bring your own bag).

Dette er det faktisk forsket på. Uma R. Karmaker og Bryan Bollinger publiserte en artikkel om temaet i "Journal of Merketing i 2015.- "How bringing Your Own Shopping Bag Leads to Treating Yourself and the Environment".

De valgene man tar, påvirker videre handlinger. En av de interessante funnene var at de som hadde med poser handlet mer organiske varer. De samme handlet også mer usunne varer - en liten påskjønnelse til seg selv for å være miljøbevisst? Du har litt å gå på, på en måte og kan tillate deg litt nytelse eller hygge? En selvutført takk for å ha reddet verden - litt...

Det er interessant å se hvorledes mennesker handler og ikke handler. Holdningene våre påvirker handling i fremtiden. Det vil si; Når du kommer til en handlingsmulighet vil dine holdninger påvirke hvordan du håndterer den. Hva du  tror, føler og har erfart og gjort tidligere er med og danner grunnlag for den nye mulige handlingen. Du vil da bruke dette til å forklare for deg selv hva du kan eller ikke kan gjøre.

Den som kan noe om holdninger kan derfor bedre enn andre forestille seg valget en mulig kunde står overfor -

Og det er jo et poeng - eller?

Kundeservice trumfer pris

Hvordan miste en kunde? Gi dårlig service. Lyg, la kunden vente, gjerne lenge, og lag systemer som ikke løser problemene til kunden. Gjerne flere ganger - så kan du fortsette sommeren, riktignok ubetalt, siden du ikke har kunder.

Litt spøkefull innledning, men det er  omtrent det som gjør at kunder forsvinner. Og det gjør de-  forsvinner altså. Norske kunder er nordens minst lojale. 60% av de spurte nordmennene svarte at de hadde byttet leverandør etter dårlig kundeservice i en fersk undersøkelse. Dette ligger under Danmark og Finland, og godt under Sverige. Hva er det egentlig med oss nordmenn? Spesielt tålmodig for slikt er vi ihvertfall ikke.

Det betyr: Skal du drive noe i Norge, må du være bedre på service enn nabolandene er nødt til. Man må i større grad høre på kunden og levere. God service er der opplevelsen er noe bedre enn forventningen til kunden. Altså ikke skyhøyt uansett. Nei, det holder å forholde seg til hva kunden forventer. Kjøper du noe billig, forventer du kanskje ikke allverden. Kjøper du noe dyrt, forventer du mer. Og er du fast kunde så forventer du litt mer. Kjenn dine kunders forventninger altså.

Og - det saken ikke sier noe om er gjenvinning av tapte kunder. De som kjenner deg, men som har forlatt deg er ofte enklere og billigere å få igjen enn helt ukjente nye. Det er lett å glemme det når man planlegger markedstiltak og målgrupper. Tidligere kunder er ofte en lønnsom gruppe.

Verdt å tenke gjennom...

Sommerens markedsføring

Vi er inne i de roligere dager av året for de fleste. De som allikevel er på jobb og arbeider med markedsføring er inne i sine dager hvor ikke de skarpeste ting skjer. 

Mange reklamebyråer har fri eller har sterkt redusert kapasitet, fordi det skjer mindre om sommeren. Noen er på jobb og har sin viktigste tid nå. Og mye rart skjer, som vi kan lære av.

Markedsføring kan beskrives som et hjul, ting som skjer i en rekkefølge og som gjentas. Man gjør en situasjonsvurdering før man starter. Deretter setter man seg mål, og vurderer hvordan de best kan nås.

Skal man nå en markedsandel eller et salgstall, hvordan gjør man det best og mest effektivt? Er det ved å tilpasse produktet, satse på spesielle målgrupper som man har en fordel knyttet til, er det plass som skal gjøre det, en reklamekampanje?

Deretter timing, skaffe ressurser til det og gjøre det. Og hele tiden mens man driver markedsføring må man stadig tilbake og se; Er ting gjort? Er ting forberedt? Får vi de forventede resultater?

Et eksempel på hva man kan gjøre innenfor distribusjon ser du avbildet her. Det er Diplomis som har mistet markedsandeler til isbilene - Hjemis og Den norske isbilen som kjører rundt. Hvorfor ikke en isbil fra Diplomis? - for å ta tilbake de kundene man mister ute i bydelene, der folk bor? Vil folk egentlig ha dansk is, eller vil de ha isen de er vant til fra butikkene? Det går an å tenke nye distribusjonsformer. Blir du utfordret og tatt kunder fra, kan du svare på samme måte. Det er mer enn reklame som virker.

Et firma som har hatt en kampanje noen av disse sommerdagene i det siste er Bunnpris. Det vil si de har hatt to. En førsteversjon og en andreversjon.

Du ser den  her. Glemte en ting på førsteversjonen gitt... Hvem har tilbudene? "Bunnpris" har falt ut. Hjelper ikke med gode tilbud uten at man forteller hvor. Fanden ligger i detaljene. En typisk liten feil som kan oppstå og som er både veldig ergerlig og effekthindrende. Men effekt eller ikke - Clear Channel skal ha akkurat samme pris uansett. Det er ditt (markedsførerens) ansvar hva man viser fram i buss-skuret. Gjør du feil er det akkurat like dyrt, med garanti om liten effekt. Slik er det. Sommermarkedsføring. Late dager på jobb?

Et annet tiltak som skjedde i dag - nå i sommertiden var at jeg fikk epost fra Telenor. Jeg har vel en gang tillatt dem å sende meg epost. Dermed har jeg til hittil lunken glede stadig fått epost med tilbud. I dag meldte jeg meg av tjenesten om man skal kalle det for det... Jeg fikk nemlig tilbud fra Telehuset Åsane. Jeg vet sånn cirka hvor det ligger, for jeg har vært mye i Bergen. Men reklame fra Telehuset Åsane når jeg bor i Trondheim - Telenor da... Uff!

Så det var noen markedsføringsobservasjoner i sommersolen - følg med, man lærer av det!

Varm reklame

Mulig du har sett den, mulig ikke. En reklamefilm om fosterhjem og om medmenneskelighet, varme kort og godt.

Har du ikke sett den kan du se den ved å trykke her, litt ned i saken. Det dreier seg om en film laget av reklamebyrået Kitchen. Uten tekst. Bare en emosjonell bombe. Og den har slått an kan vi lese i Kampanje.

Hva er det de gjør med denne filmen? - Jo, de gjør et forsøk på å endre folks holdninger. Holdningene er samlinger av tanker, følelser og erfaringer, som betyr noe om hvordan vi videre vil tenke, føle og handle i forhold til et holdningsobjekt. I dette tilfellet er holdningsobjektet - å være fosterhjem.

Som du kan lese i saken har byrået gjort et arbeid i forkant med å definere hvem de er ute etter. Målgruppen ble definert som «fellesskapsorienterte nordmenn», leser vi i saken. Lurt tenker jeg da. For skal du påvirke holdninger med kommunikasjon må du ikke kjempe mot holdninger som allerede er der, du må spille på og forsterke de som er der. Ellers er ikke kommunikasjon sterkt nok til å få til holdningsendring.

Tenk med deg selv og vaner du har. Kommer det en fremmed og begynner å mase om at dine vaner og synspunkter er faktisk feil eller følelsesmessig galt. Da finner du en grunn til at du gjør som du gjør, og så blåser du av forsøket på å endre deg. For hvis ikke så hadde du vel endret deg selv? Du er jo ikke dum... Slik forsvarer de fleste sin opptreden, uten at de engang legger merke til at de gjør det.

Derfor er holdningsendring med kommunikasjon så vanskelig eller umulig, hvis du ikke forsterker og spiller på ting som allerede er der. En dårlig samvittighet kan forsterkes litt, en ny dimensjon legges til, så utløses kanskje en handling? Den type ting.

Se annonsen selv, og tenk gjennom - tror du den kan virke?

Dilla på fidget spinner?

Det du ser på bildet her er noe du kanskje har, har sett eller ihvertfall hørt om. En spinner. Nettet bobler over av annonser og saker om såkalte "fidget spinnere". Fidget betyr små bevegelser knyttet til utålmodighet eller nervøsitet. Fint for dem som har litt vanskelig å sitte helt stille altså, og fint for dem som liker å holde på med det andre gjør.

"Greia" har i løpet av kort tid blitt så populær at mange leverandører har hatt problemer med å levere  På nettet kan du derfor finne oppskrifter på hvordan du lager din egen med muttere og kulelager, samt en god del praktisk sans.

Det vi ser i dette er en liten diffusjon i miniatyr. Kan også kalles en "dille". Man får dilla på dette for et kort tidsrom, og så forsvinner det nærmest fra markedet, for senere å kunne dukke opp igjen. Facinerende greier. Og et eksempel på hvordan et produkts livssyklus kan være kort som en flues liv nærmest. Derav ordet døgnflue. Kommer og forsvinner.

Trolig en greie som ikke har så altfor langt liv. Men legg merke til mennesketyper som bruker det til ulik tid. Følger diffusjonsprosessen sånn noenlunde.

Gjør det ikke?

Diffusjon i real-time

Diffusjonsprosessen i et marked, antatt andel i hver kategori

Diffusjon er prosessen som gjør at et nytt produkt tas opp i et marked. Vi er forskjellige, dermed er det også forskjellig når vi tar til oss et nytt produkt. På individnivå kaller vi denne prosessen for adopsjon. På markedsnivå kaller vi det diffusjon.

Et nytt produkt som er under spredning blant forbrukere er elsykler. Før hadde nesten ingen elsykler. Nå sprer produktet seg og som vi kan lese om i Teknisk ukeblad på nett har salget steget betraktelig.

Hvorfor skjer dette? - For det første er det ulikt hvor raskt vi oppdager produktet som et mulig produkt for oss - adopsjon altså. En individuell prosess som er avhengig av påvirkning og persepsjon. Vi må legge merke til det, erkjenne at produktet kan matche våre behov.

Dernest er et nytt produkt nytt. Det innebærer en sosial risiko å ta i bruk et produkt som ingen annen bruker. Ikke alle er villige til å ta denne risikoen. Noen er det, noen vil det. De vi kaller innovatørene er slike. De er få, men de er utforskende og uredde og vil gjerne ses først med noe nytt. Andre er ikke slik, men vil gjerne være blant de tidlige. Men ikke først. Andre får vise at det går an. Deretter begynner det å bli synlig i markedet, og majoriteten begynner å rikke seg, de tidlige først, så de senere. Til sist, når produktet er vel etablert, utprøvet, all risiko er borte og tilbudene begynner å bli gode - da først kommer etternølerne.

Dette er diffusjon. Og det er det du kan følge i "real-time" for elsyklene nå.

Følg med! Covfefe...

Hva er svaret?

Bilde lånt fra den refererte saken i Kampanje.com

Du har et visst beløp, og skal få noe til å skje. Hva gjør du? Det er markedsplanens formål å hjelpe deg å svare på dette. Det finnes ikke ett riktig svar, det finnes masse muligheter. Og det finnes ett resultat - som er svaret på om det du gjorde var rett; salget. Inntjeningen. Markedsandelen. Omdømmet ditt. Det du fikk til, eller ikke...

Slik er det. Velkommen til markedsføring! Feil begås hver dag. Penger sulles bort. Resultater uteblir. Eller skapes. Gleden ved å få til noe får du selskap til. Folk er gjerne med og feirer. Reklamebyråer og mediefolk, de som selger noe. Feil og uteblitte resultater må du feire sjøl om du vil feire det. Ingen er med å dele skylda for det. Dermed bør du legge så mye energi i å velge rette løsninger for deg at du har tro på at det lykkes. Du må sette målene. Du må bestemme hvordan de best nås, og sørge for at det blir gjennomført og fulgt opp.

Et nytt tilbud vi leste om i dag var utendørsreklame i HD (high definition) - høy kvalitet, bra bilder, utedørs i stor størrelse. Det er JC Decaux som har satt opp og gjennomfører en utendørskampanje for Apple. Det er i Bogstadveien i Oslo, den norske artisten Sigrid som profileres ser vi. I saken kan du som jeg skrev lese om entusiasme og begeistring blant selgere. JC Decaux er store på trafikkreklame i Norge, sammen med Clear Channel som er den andre store. JC Decaux hevder å være verdens største på utendørsreklame, Clear Channel Norges største. Om ikke annet er de begge stor i ord. Så kan du som mulig kjøper av tjenesten deres vurdere - er dette rette aktivitet til å få det du ønsker at skal skje til å skje - for markedsplanen din er din. Din og ditt ansvar. Mulighetene er mange. Mange og dyre. Noen er knyttet til kommunikasjon, andre tiltak kan være knyttet til prissetting, distribusjon eller plassering, produktet ditt - eller hva du sender med eller til personalet. Påvirkning er bare en mulighet. En mulighet av flere.

Lykke til når du skal velge og planlegge.

Karakterdrap på merkevare

Bare Jarlsberg er Jarlsberg, eller det er bare Jarlsberg?

"- Tine dreper merkevaren". Sterke ord. Men er det sant? Og hva er det man dreper, i så tilfelle? Hva er egentlig en merkevare?

En merkevare er et produkt - en vare eller tjeneste, som i tillegg til seg selv har tilleggsegenskaper som ligger i merket. Sammenligner du med en person kan du si at et godt eller dårlig rykte ikke påvirker personen, men det kan påvirke hvordan du oppfatter personen. Slik er det også med merkevarer. De kan ha en merverdi i selve måten vi oppfatter dem på. Skal du ha en pålitelig bil, tenker du kanskje Lexus eller Toyota. En sikker bil - Volvo? En lynrask - Porsche? Og så videre. Dette er ikke nødvendigvis objektive egenskaper, men det er oppfatninger vi gjerne har.

Jarlsberg er ikke bare ost "- Kjøpte du ikke Jarlsberg?" husker du kanskje fra deres reklame? Jarlsberg er så spesiell at Tine har saksøkt Synnøve Finden for å etterligne dem. Bare Jarlsberg er Jarlsberg. Norsk ost laget av norske kvalitetsvarer gir den unike smaken.

Fra en reklamefilm fra Tine hører vi dette:

"Det er et håndverk å lage god ost. Gode norske ystetradisjoner i over 100 år og en vel bevart hemmelighet har skapt den karakteristiske og gode smaken som gjør Jarlsberg® unik. Det er derfor vi sier: Bare Jarlsberg® er Jarlsberg®."

Men så kommer nyheten -  de lager den i Irland også, med irske kuer og irsk fór. Så hvor vanskelig kan norske ystetradisjoner være tenker du kanskje? Ødelegger mye av historien? Det mener ihvertfall Hilde Charlotte Solheim i Kampanje. Du trenger ikke være enig, men hun har et poeng, har hun ikke. Hele historien som Norsk Jarlsberg bygger på vakler, eller blir mindre troverdig. Den er verken den originale eller norsk - det er en Jarlsberg-type ost, laget her eller der, med den melka som er tilgjengelig, med de kyrne som rauter der og spiser det foret de får. Ikke noe spesielt altså. Hele historien er hul?

Ost er ost - det er sikkert...