Med pris som markedsføring

Illustrasjon - Helsedirektoratets snuskampanje

De fleste vet nok at det ikke er lov å annonsere for tobakk i ulike former.

Dette følger av tobakkskadeloven. Denne fastsetter forbud mot å reklamere med tobakk og mot sponsing.

Som du som er interessert i markedsføring sikkert har fått med seg snakker vi om noen hovedkategorier av hva man kan gjøre noe med for å påvirke salget. Vi kaller disse for konkurransemidler og deler dem inn i fire eller fem hovedområder, som alle begynner på P, slik at de blir lett å huske (ganske lett ihvertfall). Dette er:

Produktet - ulike vrier man kan gjøre med produktet, hvordan dette pakkes eller presenteres, hvilke egenskaper og tilleggsverdier det gis, for eksempel hva man får med. Mange som selger spillkonsoller legger for eksempel med ekstra fjernkontroll eller ett eller flere spill, filmer eller frie abonnementer for å strømme filmer. Ekstrautstyr og oppgraderinger, design - mye forskjellig som er knyttet til produktet altså kan gjøre en forskjell på hvor vellykket markedsføringen blir.

Plassen - hvor man selger produktene, åpningstidene, tilgjengeligheten, leveringstiden, kanskje leverer man hjem på døra? Alt man gjør rundt sted og distribusjon er med på å skille deg fra dem som gjør det dårligere. Det er ikke alltid et poeng, men for noen produkter er det her forskjellen på suksess og ikke suksess ligger.

Påvirkning - Måten man driver å påvirker folk, direkte eller gjennom andre, gjennom reklame, salgfremmende tiltak og tilstelninger rundt omkring, personlig kontakt i salget, reklame og påvirkende omtale man skaffer seg gjennom ulike kanaler og medier. For en del bedrifter og organisasjoner står slaget om kunden gjennom kampen om oppmerksomheten i medievirkeligheten.

Personale - skilles ofte ut som et eget felt som begynner på P, men kan også ses under de fire andre, for eksempel under påvirkning og salg.

Prisen - hvordan man setter prisen påvirker salgssuksess. Og det er det vi ser i en sak i Handelsbladet om snussalg på Øyafestivalen. "For å være greie" har snusleverandøren solgt snus billig på festivalen. Sikkert vel vitende om at dette er et sted hvor folk "chiller" og koser seg, og nyter både det ene og det andre. Skal du påvirke folks handlingsmønster framover så start med å få de til å gjøre noe. Hva man selv gjør er en av de sterkeste faktorer i å forutse hva man vil komme til å gjøre framover. Og det er naturligvis det snusleverandøren vet, få folk i gang ved å la det være billig en stund - for eksempel på en festival, så vil de kjøpe det videre når det er dyrt senere. Det er ikke lov å annonsere for produktet, men annonser er altså ikke alt - det er bare ett av flere konkurransemidler.

Og i saken som nevnt kan vi lese at Helsetilsynet er "på saken". Det er ikke så lett å lovregulere noe "smarte" markedsføringsfolk prøver å gå rundt. De jobber jo med å selge snus...

Snusfornuftig, snus(k) - eller hva?

Inglorious Fruit

Faksimile fra filmen, rart eple

Inglorious Friut er frukt som selges billigere, fordi de ikke ser helt tipp topp ut.

Det er den store franske matvarekjeden "Intermarché" som har kommet på idéen. Selge rart utseende frukt som egen label - produktmerke; inglorious fruit. 30% billigere, og utradisjonelt utseende. Men samme smaken. Kjempeomtale i mediene og oppmerksomhet i sosiale media. Vips utsolgt.

Se skrytevideoen på youtube om du ikke har sett den allerede. Smart idé. Innhold er ikke så dumt å ta med eller legge til grunn for en forretningsidé.

Billigere, ta ansvar for matvaresituasjonen - unngå at mat kastes. Sterke budskap som folk skjønner.

Smart eller hva?

Dyrt med mobil

Illustrasjon Telenor

Telenor er et norsk selskap. Er det derfor det er dyreste priser i Norge?

I denne saken fra DinSide kan du lese en sammenligning av prisene i Norge i forhold til våre naboland. Man kan også lese forklaringene på hvorfor. Det er nemlig dyrere å bygge ut i Norge, hevdes det. I tillegg har Telenor funnet ut at et lavere nivå er et riktig nivå for Norge, leser vi...

Stemmer dette? Eller kan man forstå det på andre måter? Pris er noe man setter på et produkt. Dette kan være en vare eller en tjeneste. Og så er prisen man setter et forslag til betingelser for en avtale om kjøp. Hvilken pris man kan sette avhenger av flere ting. Konkurransen er et av dem. Ved sterk konkurranse vil prisene vanligvis falle. Dette kan være en av forklaringene på Telenors prissetting. De har nokså lav konkurranse. Videre vil oppfattet byttekostnad gjøre at man aksepterer høyere priser. Dette er en form for vanetenking. "Orker ikke styret med å bytte". Vil beholde nummer og kontakter, og ikke få masse styr med det, kan være slike forhold som gjør at man ikke bytter. Dette ser man også er tema i kampanjer fra konkurrenter, som for eksempel OneCall. De legger vekt på at det ikke er noe ork å bytte. "Vi hjelper deg med det" - tone er budskapet.

Dessuten kan det være skepsis til mindre selskaper. Stort firma kan virke trygt. Dermed kan stort firma ta noe større priser. At et firma er stort betyr ofte også at konkurransen er mer konsentrert. Konkurrentene blir ikke likeverdige. Når det gjelder prisene i telebransjen ser vi også at de er vanskelige å sammenligne, hva får man egentlig av dekning og fart? I tillegg er prisen ofte tilslørt i prisen til en ny mobil. Teleselskapene ønsker rett og slett å utydeliggjøre prisene. Du lures til å gjøre et kjempekjøp på en ny mobil, og så betaler du senere på den så den ikke blir noe godt kjøp allikevel. Du får opp prisinformasjon for totalpris, men det er ikke akkurat vektlagt.

I den omtalte saken ser vi også et eksempel på prisdifferensiering. Ulik pris kan tas i ulike markeder, når markedene er atskilte, og det er lite kontakt mellom dem. Problemet for blant annet Telenor nå er at det er en del kontakt mellom markedene. Det er informasjon som er mulig å finne, og folk leser om dette. Kanskje de ergres over det. I så fall kan en villighet til bytte av leverandør bygge seg opp. Fordi firmaet blir oppfattet som for grådig. Det kan de altså tape på, på sikt. Og dette er alltid avveiningen når man setter priser. Det kan være fristende å sette så høye priser som mulig. Men er det lurt? Høye priser betyr også at det er mer attraktivt å etablere seg i bransjen for nye. Så de som har høye priser vil lettere oppleve tilvekst av konkurrenter eller nye måter å få dekket behov. Som jeg har skrevet før på denne bloggen er ingen behov knyttet direkte opp til et produkt. Folk trenger ikke telefon, de trenger å holde kontakt. Hvis annen teknologi gjør det bedre er telefonen ferdig. Sånn er det.

Så telefon eller ikke telefon er et spørsmål - Telenor eller ikke et annet...

Dyrt og mye

Illustrasjon fra Tine mediebank.

Som regel er det slik... Dette er en måte å tenke på, en slags tankemessig forenkling.

Vi legger til grunn en sammenligning med tidligere når vi oppfatter verden rundt oss. På den måten kan vi oppfatte og forstå nye situasjoner raskt. Men det lurer oss også. Fordi det behøver slett ikke være slik det var tidligere, slik vi så raskt har en tendens til å vurdere det som.

Et slikt eksempel kan vi lese om i Adressa. Det handler om Tine yoghurt. Store begre bruker å være billigere, det er noe alle vet. Men det viser seg å ikke stemme. Det at det skal lønne seg å kjøpe stort, stemmer ikke.

Vi kan lese PR-rådgiver Veronika Skagestad i Tine sin forklaring på dette. Det er nemlig det at små yoghurter selger så bra at det blir rasjonelt og billig å pakke dem, selv om man må ha både beger, lokk og papp rundt. Mer konkurranse og prispress på de små begrene anføres også som en grunn. Og at det er gledelig for barnefamilier.

Jeg vet ikke helt om jeg "kjøper" forklaringene. Konkurransetilsynet virker heller ikke som de er overbevist, der de følger nøye med hvordan matbransjen driver. Det er nemlig få og store aktører i matbransjen. De har vel ikke allverdens å tjene på noe særlig konkurranse.

En måte å få inn mer penger på er å skru opp prisene, i alle fall der en prisoppgang fører til en prosentvis mindre nedgang i mengde enn den prosentvise oppgangen i pris. Denne prisfølsomheten kaller vi priselastisitet, og styrer nok mange beslutninger om pris. Hvis for eksempel solgt mengde faller med bare 1% hvis du øker prisene med 5%, så vil det jo kunne ses på som lurt å øke prisene litt, siden etterspørselen ikke er tilsvarende følsom som prisendringen skulle tilsi. Dette sier ikke nødvendigvis noe om lønnsomhet, men inntekt er nå den ene siden av lønnsomhet. Den andre heter kostnader. Hvis inntektene er større enn kostnadene, så tjener du penger. Hvis inntektene øker, uten at kostnadene øker like mye, så tjener du mer penger. Slik er det. Det vet Tine også.

Vi får litt innblikk i tankegang bak prissetting ihvertfall av denne saken.

Så får vi heller vurdere hva vi tror på av grunner...

Hold bedriften liten

Illustrasjonsfoto - Toms sko

Dette er rådet til etablereren av Toms-sko, Blake Mycoski. Ifølge Financial Times er firmaet i dag verdt rundt 600 millioner dollar, nærmere 3,5 milliarder kroner. Ikke helt lite altså. Men tankegangen er det verdt å merke seg.

I denne saken fra vg.no sin  Min mote, kan du lese om idéen bak skoene du sikkert har lagt merke til. Og idéen baserer seg på: Kjøper du et par med sko fra Toms, gir selskapet et par sko til et trengende barn. Dette er selvsagt ikke kommersialiseringsidéen - ideen som skal få pengene til "å renne inn", og det er kanskje også det viktige. De riktig suksessfulle starter ikke bare med et griskt - hit med penga, de starter med en viss substans. De vil få til noe. Merk deg det. Få til noe.

Hvis du skal få til noe, må du vite hva du ønsker, og så kan du tenke videre hvilke grep er de lureste i for å få til det da. Da tenker man "mål - middel". Det vi gjør skal være en naturlig konsekvens av hva vi vil. Når man har en vilje, finner man ofte en vei - en lurere vei enn andre. Markedsføring består av valg. Masse ting man kan gjøre. Spørsmålet blir da, skal vi gjøre dette eller dette? Skal vi satse på annonser, messer, nettsider, events, pr-stunt, personlig salg, høy pris, lav pris, bred distribusjon eller smalere, skal vi ha tilbud eller ikke, skal vi ha reklamefilmer, skal vi satse på sosiale nettverk, skal vi gjøre som mobilselgere å gi bort dyre produkter "gratis" og binde kundene til måndtlige betalinger, eller hvordan skal vi legge opp forretningskonseptet vårt? Hvordan skal vi lykkes - kort sagt?

Interessant å lese om Toms. De har omtrent ikke brukt penger på markedsføring, leser vi. Mange som lykkes med markedsføring tenker slik. De bruker ikke penger som fulle sjøfolk, men satser på ting som virker, og så kommer man over i faser hvor man har bedre råd etterhvert, som åpner opp for å tenke nye og større tanker, som også kan koste mer. Det er også interessant å merke seg at det ofte også er et etisk grunnlag bak mange av dem som gjør det godt. Skal du lykkes lenge, er dette noe du kan bruke og "flyte på". Og så er forretningsfolk også mennesker. Og de fleste er vel nokså ålreite, og opptatt av å ta vare på verden.

Man bør ihvertfall være det.

LEGO i trøbbel

 Faksimile fra filmen, Lego-polarhunder oversvømmes i olje

Everything is awesome, kan man høre spilles, i et vakkert landskap. Deretter dukker Shell-symboler opp, før hele landskapet oversvømmes med olje.

Det er Greenpeace som går til angrep på Lego i en film som sprer seg raskt på nettet nå. Hvorfor det? Fordi de samarbeider med Shell. De lager leker med Shell-merket på. Det synes kanskje særlig små gutter er kult (her er jeg litt stereotyp - ser den). Oljeutvinning, tankbiler, rigger og slikt. Kult...?

Men det har en side til - det er merkevarebygging for Shell. Greenpeace mener den er utspekulert og kritikkverdig. Dette er spesielt, fordi det retter seg mot barn. Små barn med begrenset dømmekraft lærer at Shell er kult. Ikke enestående, også Statoil støtter morgendagens helter - og utvinner oljesand...

Du kan se youtubefilmen om Lego-Shell her. Les om saken på nettstedet Kampanje.com her.

Omdømmebygging er en krevende øvelse, særlig når det finnes aktivister og saker som foretakene må håndtere. Den enkleste håndteringen er naturligvis å holde sin sti ren. Ellers må ledelsen håndtere forholdet til allmennheten. Public relation - PR.

I mange bøker om markedsføring står det at PR inngår konkurransemidlet påvirkning i markedsmiksen av konkurransemidler. Det er verd å merke seg at PR-arbeid som dette må håndteres mer strategisk i firmaet enn i markedsavdelingen, fordi det truer hele firmaets omdømme - altså hva folk synes om LEGO.

Derimot kan det være mer avgrensede tiltak som skaffer medieomtale og publisitet som kan være i den kategorien påvirkning man kan kalle PR som kan gjøres også av markedsavdelingen. PR er altså noe mer enn man kan få inntrykk av i en del markedsføringsbøker.


Blir spennende å følge hvordan Lego legger sine klosser i forhold til denne saken?

Selvjustis i matbransjen

Faksimile av illustrasjon fra e24.no

Matbransjens faglige utvalg (MFU) likte dårlig Hansa bryggeriers Perle og Bruse reklame.

MFU er et bransjeorgan - frivillig av de næringsdrivende selv altså - ment for blant annet å følge opp bransjens forbud mot å markedsføre bestemte typer mat og drikke til barn under 13 år, som er nedfelt i retningslinjer organisasjonen har vedtatt. Alle kan klage inn markedsføring som strider mot retningslinjer og veiledning til MFU. Klager vil bli holdt anonym. Du kan lese mer om MFU på deres egne nettsider.

Hansa Norge Bryggeriers retro-reklame fikk altså tommelen ned hos Matbransjens Faglige Utvalg (MFU) leser vi i en sak på e24.no.

Hansa lokket i kampanjen sin sammen med Rema 1000, Ulriksbanen og Ulriken643 med «gratis» reise med Ulriksbanen for barn under 16 år. For å få adgang til gratis reise opp til Bergens høyeste fjell måtte passasjeren vise frem forside-etiketten fra en halvannenlitersflaske av rødbrusen Perle & Bruse. Dette kalte man tidligere tilgift, altså det å lokke med en helt annen ytelse for å få folk til å kjøpe noe. Dette kan altså få noen til å kjøpe brus for å få tur, ikke for å få brus.

Å lokke med tilgift ble tillatt med den nye markedsføringsloven vi fikk for noen år siden. Vi merker oss vurderingen som er gjort av utvalget:

- "Imidlertid er kampanjens bærende element tilleggsytelsen som gir gratis reise med Ulriksbanen (...). Utvalget vurderer det slik at barn i aktuell alder vil synes det er en spennende opplevelse å få en billett på kjøpet av en brus. Utvalget finner det derfor ikke tvilsomt at kampanjen retter seg spesielt mot barn."

Det som står igjen den gjeldende markedsføringsloven er bestemmelser om beskyttelse av barn. Og MFU reagerer også ut fra egne retningslinjer på moralen i å ikke følge en tidligere bestemmelse i markedsføringsloven, nemlig tilgiftsbestemmelsen, men begrunner det med at dette er rettet mot barn og ungdom.

Fint å se at bransjen selv tar ansvar også - synes du ikke?

Nei til papegøye og pirat

Faksimile av illustrasjon fra adressa, foto Henrik Sundgård

Mer praktisk enn denne saken kan det knapt bli. Men jeg har skrevet om det før - arrangementer for å skape oppmerksomhet.

Mange er oppfinnsomme når det gjelder dette. Ofte er slikt relativt billig og skaper stor oppmerksomhet. Men det må skje innenfor lovlighetens grenser. I denne saken fra adressa.no, handler det om en pirat og en papegøye som stilte seg opp med et banner utenfor den nyåpnede Strindheimtunnellen. De skulle skape litt blest for Sirkus, handlesenteret rett ved. Men dengang ei - eller rettere sagt, dag to hadde noen kontaktet politiet om saken, og de ble jaget.

Elixia har flere ganger hatt kampanjer hvor de med grønne drakter og grønne gassballonger tar med seg spinningssykler og stiller seg opp ved veier. Jeg kan ikke huske at de har blitt jaget, men det handler vel om hvor man står, og hvordan man gjør det.

Ellers er det verdt å merke seg at man kan komme langt med oppfinnsomhet og litt innsats. Skjønt det er vel en som leder bort innsats på bildet her...

Markedsføringens agurksak? Snart sommer!

Ny angrettlov

Den 20. juni ble angrerettloven endret. 

Det vil si, det ble noen endringer i den, slik at lovverket ble harmonisert (mer likt) med EUs regelverk. Dette medfører endringer på en del felter, som du kan lese i en artikkel på abcnyheter.

I grove trekk gjelder angrerettloven salg som foregår utenfor butikk. Det er to ting med denne type kjøp som gjør dem annerledes enn andre kjøp;

1) Du er ikke forberedt på at salg skjer. Går du i en butikk blir du ikke overrasket over at du blir solgt til. I livet ellers (utenfor butikk altså) gjelder andre sosiale spilleregler. De fleste er hyggelige mennesker. Man kan si at angreretten skal beskytte dette. Du trenger ikke gå rundt å være mistenksom til om folk prøver å prakke på deg noe. Gjør de det kan du ombestemme deg.

2) Hvis du kjøper utenfor butikk har du ikke samme sammenligningsmulighet. Går du fra butikk til butikk, kan du sammenligne og velge det som passer deg best.

Så slik er det for kunden. For den som driver markedsføring da? Ingen fordel at kunden har en rett til å gå fra avtalen den gjør med deg. Da må du legge opp markedsføringen slik at kunden ikke gjør det - slik at kunden velger å ikke ombestemme seg altså. Rask levering, og ordninger som gjør kunden raskt fornøyd. I tillegg er det altså noen endringer i den nye angrerettloven som er gunstig for noen næringsdrivende. Les om dette i saken over og lenkene til denne.

Rett og slett markedsrett...

Artig påfunn

Faksimile av bilde i saken i Handelsbladet.no

Vareeksponering eller sisteleddmarkedsføring er en egen form for markedsføring.

Det er lett å glemme det som skjer der forbrukerene er. Men det er det ikke alle som gjør. Noen arbeider også med det, og det kan være en tanke i miksen av markedsføring ellers. I denne saken fra Handelsbladet kan du lese om en lokal kjøpmann i Tromsø som markerer fotball-VM med promotering av Coca-Cola. Ikke dumt, for de som skal se på fotball, skal gjerne ha noe leskende til matchen.

Folk kommer fartende til for å ta selfies i varedemonstasjonen kan man lese. Kjempeeksponering som blir lagt merke til og omtalt - også her kommer jeg på når jeg skriver det. Men det er av ren faglig interesse.

Folk som gjør lur markedsføring - eller dum - får omtale her nemlig...