Se opp for salg!

Da er det på tide å ønske alle lesere en riktig god jul. Snart er det nye muligheter for å gjøre både det ene og det andre. Man kan arrangere salg eller gå på salg. Det er mange muligheter.

En av de pussige juletilbudene datt ned i epostkassa nå i dag. Det er cdon.com som har dette uslåelige tilbudet på en Samsunghøyttaler -  som vintersalg.

Lett å bli revet med når man ser ordet "Salg". Det er i dette tilfellet ikke så overvettig mye man setter ned prisen. Ja, hadde det ikke stått salg ville vi vel nesten trodd det var ordinære priser?

990,- har det kostet, og 990,- koster det på salg. Det er lave priser det! En elegant høyttaler til å ha i flere rom tydeligvis. Ikke dårlig.

Skal bruke jula på å repetere hva ordet salg betyr tror jeg, mulig flere burde det...

Jens, Jens, Jens, Jens...

Bokhandlerkjeden ARK har fått det glatte lag de siste dagene. De har prøvd å selge bøker. Boka til Jens Stoltenberg. - Knapt noe oppsiktsvekkende med det. Men så sender de ARK-venner mail fra Jens Stoltenberg til sånne som meg. Folk som ikke kjenner ham personlig.

Når Jens skriver "Kjære Svein Jørgen. I år har jeg gjort meg ferdig med noe jeg aldri har gjort før -. jeg har skrevet bok. Det er en selvbiografi der jeg med egne ord..." Oh the irony, tenker man - med egne ord liksom. '

Det er ikke Jens nemlig. Det er en smart markedsfører hos ARK som her tenkt "hvor effektfullt på salget ville det ikke være om man fikk følelsen av et - Jens ser deg." - og reaksjonene uteblir ikke - leser vi på nrk. Reaksjonene dreier seg om litt av hvert - kan man sende reklame pr epost - og har Ark funnet et smutthull i loven. - hvilken lov? - Jo markedsføringsloven har bestemmelser om slikt. Om begrensninger i bruk av visse kommunikasjonsformer uten samtykke. Har jeg bedt om dette eller tillatt det? Alle som har kvittert for at de har lest "brukervilkårene" - du vet det som er skrevet så vanskelig og med lite skrift, side opp og side ned med teknikaliteter - det er tillatelsen din. Formulert så langt og vanskelig at du ikke gidder å lese det, eller forstår det...

Hvis markedsføringen er særlig påtrengende, om den krenker allmenne etikk- og moraloppfatninger eller om den ikke utformes og presenteres slik at den tydelig framstår som markedsføring så er den heller ikke i samsvar med nevnte lov. Og så er jo det igjen en tolkning.

Ark får kritikk for noe vi ser en viss tendens til - det Trond Blindheim beskriver som "å seile under falsk flagg". Hvis man bløffer for en god sak, er da bløff greit? Denne gangen er det boksalg. Tidligere har det vært organisasjoners mer eller mindre gode saker. Er det greit å lure folk i markedsføring?

Jeg må innrømme at jeg ikke ble så veldig lurt. Men som du kan se. Jeg fikk denne 3. desember. Jeg har ikke slettet den. For det er jo litt artig med epost fra Jens da, selv om han ikke har sendt det eller skrevet det. Dette er et eksempel på at det virker selv om jeg har avslørt det. Akkurat som at jeg blir litt glad av at folk ler på film - bakgrunnslatter i humorserier. Jeg vet det er fake - men det virker.

En liten tenkeøvelse i hva vi kan stå for i markedsføringen...

Om å sette pris

Sette pris på noe er et uttrykk man bruker om å like eller foretrekke noe. I markedsføringen snakker vi om pris som et konkurransemiddel. Det betyr at hvis du gjør noe med pris, så er det et middel for å konkurrere bedre. Du kan altså påvirke din suksess ved å sette pris - høy, middels eller lav.

Det er flere måter å sette pris på. Vi skal ta for oss de viktigste.

Sammenhengen mellom pris, tilbud og etterspørsel

Sammenhengen mellom tilbud og etterspørsel

Hvis vi sier at pris er et virkemiddel, så vil prisen slå ut i en effekt i markedet. I et helt marked med fri konkurranse vil det være en naturlig pris på en vare. Denne er et resultat av hvor mange som er interessert i å tilby og hvor mange som er interessert i å etterspørre ved en pris. Setter du prisen høyt er det penger å tjene. Hvis du leser av fra kroneaksen da finner du at ved høy pris vil det være stor mengde tilbud, men liten mengde etterspørsel. Forskjellen på disse vil være tilbudte varer som ikke blir solgt fordi etterspørselen ikke er stor nok. Ingen liker å bli sittende igjen med varer, så man setter gjerne ned prisen. Da vil flere etterspørre, og man blir kvitt flere varer. Under likevektsprisen vil det være motsatt - flere som etterspør enn som tilbyr. Da blir varer utsolgt. Får du ikke tak i varer er du kanskje villig til å betale litt mer. Da flyttes prisen opp - mot likevektspris. Slik styrer markedet seg selv - den såkalte markedets usynlige hånd.

Denne måten at tilbud og etterspørsel tilpasser seg hverandre i en slags naturlig pris gjelder ikke alltid. Tankegangen er mest aktuell for like produkter, og ved fri konkurranser. For dyre merkeklær hvor folk opplever at det ikke er likegyldig hvilket plagg man kjøper, vil denne modellen ha begrenset gyldighet. 

Prissetting av et nytt produkt eller et eksisterende produkt
Nye produkter har ingen etablert pris å sammenligne med, og må utforske sitt eget prisområde. Man kan gjennomføre undersøkelser for å finne ut dette. Finne ut hva folk mener de vil betale. Ellers kan man sammenligne øvrig atferd - sammenlignbare produkter eller behov. Man kan altså se på forbrukerne, og høre med dem. Eller man kan studere konkurrenter i bransjen. Dette kaller vi markedsbasert eller konkurransebasert prissetting. Den siste vi alltid må ha med er kostnadsbasert prissetting. Vi må få mer for produktene våre enn kostnadene vi har, ellers har vi jo ikke noe igjen.

Man kan velge ulike lure planer for nye produkter. Hvis du skal få et nytt produkt inn på markedet, så kan du enten prise lavt for å få det inn og få salgsvolum eller du kan prise høyt hvis du tror at de tidligste brukerne er villige til å betale. Ofte ser en at teknologiprodukter er priset høyt tidlig. Det er to grunner til det - man må få igjen utviklingskostnadene før produktet er umoderne eller tatt igjen av billigere konkurrenter. Så kan man heller sette ned prisen da. Den andre grunnen er at de aller tidligste brukerne ofte ikke er så prisfølsomme som de som kommer etter.

Å sette pris på et eksisterende produkt er både lettere, da du har flere ting å se etter. Men det er også mindre fritt. Du må ta hensyn til konkurrenter. Men også der kan du velge hvordan du vil konkurrere. Vil du konkurrere hardt på pris, eller vil du inn og ta for deg av litt færre men betalingsvillige. Og hva er tidshorisonten. Jo høyere pris man tar, jo større er sjansen for konkurranse. Du bør ha tenkt ut hva som er grunnen til at du allikevel vil greie deg i markedet. Greier du ikke å komme på dette, er det kanskje fordi idéen ikke holder?

Priskalkyler og utregning av pris
 Vi har ulike måter å regne oss fram til en pris. Den første modellen for å beregne pris er selvkostmetoden. Med selvkostmetoden tar man hensyn først til de direkte kostnadene ved å kjøpe inn et produkt - eller som er knyttet til salg av et produkt. Deretter forsøker man å fordele de kostnadene som vi kaller for indirekte kostnader utover så godt det går. Oftest bruker man erfaring for å bedømme hvor mye man må legge til for dette. Ulempen er jo at man ikke verken vet hvor mange ulike varer man kommer til å selge, eller hvor mye man skal selge av hver vare. Man vet heller ikke helt hvor mye de indirekte kostnadene kommer til å bli. Dermed blir det en slags kvalifisert gjetting man driver med. Man tar gjerne litt i så man er sikker. Med indirekte kostnader tenker vi på alle kostnader som ikke er avhengig av hvor mye vi selger. Fastlønn til butikkpersonale, forsikring, strøm, husleie, avisabonnement og alle den type ting.

Totalt sett og på lang sikt må man alltid ta med alle kostnadene man har i kalkylene, slik selvkostkalkylene gjør. Etter at man har tatt med alle kostnadene legger man til det man håper på å få i fortjeneste, så legger man til merverdiavgift, og så har man kommet fram til en pris.

Noen ganger - for eksempel når man får spørsmål om å selge noen produkter ekstra, kanskje til noen som ikke kjøper av en vanligvis, så kan en regne prisen litt annerledes. Tenk for eksempel på at du driver en butikk. Du har et pent lite overskudd. Alle kostnadene er dekket. Så kommer det lokale idrettslaget innom og spør om du kan hjelpe dem med innkjøpene til en stor cup de skal arrangere. Hvordan svarer du da? "Jeg har mine priser"? Eller svarer du "Skal regne litt på det." Og så selger du kanskje til dem etter et litt annet regnestykke - det vi kaller for bidragsmetoden. Du regner også her med kostnadene du har direkte for varene. Innkjøpspris og frakt og slike ting. Men så tenker du kanskje. Får jeg mer enn det så er det greit. Dermed regner du ikke inn noe tillegg for indirekte kostnader. Du bare passer på å få dekket dine merkostnader og helst litt til. Da har du fått inn et lite dekningsbidrag som er med å dekke kostnader og gi deg overskudd, men kanskje ikke like mye som de andre varene som allerede har gitt deg overskuddet ditt. Tankegangen her er at det er bedre å få litt ekstra enn ingenting. Og kan du i tillegg hjelpe et idrettslag for eksempel så kan det være verdt å overveie - kan det ikke? Vi kaller denne måten å tenke på for bidragsmetoden. Hvor man bare sjekker at man får et positivt dekningsbidrag.

Så det er flere måter å regne seg fram til pris. Den aller enkleste er den såkalte påslagstallmetoden. Den brukes ofte i kjedebutikker. De som jobber der får beskjed om at innkjøpsprisene skal ganges med et påslagstall, så har man prisen. Tallet som brukes er regnet ut av noen ved at de har vurdert kostnads- og inntektstall, så tankegangen bak er ikke langt unna de to prisberegningsmetodene over.

Psykologisk prissetting
Når vi vurderer tilbud så har vi gjerne en formening om hva noe skal koste. En bukse for eksempel skal kanskje koste 800-ish til 1000? Du må kjenne hvordan folk tenker om slikt. Hvis ikke kan du bomme. Ut fra dette igjen kan du prise litt dyrt eller billig, men ikke 57,- for en bukse eller 4900,-, vanligvis. De psykologiske prisene er de grensene folk har for dyrt og billig. Opplevelsen av hvordan ting er.

I tillegg har vi noen lavere og mer detaljerte psykologiske grenser som lurer dømmekraften litt, som vi som prissettere også må ta hensyn til. 199,- er veldig mye lavere enn 201,-. Det er fordi vi tenker "under 200" eller "over 200". Forskjellen i dette tilfellet er bare 2 kroner, men forskjellen er også dyrt og billig. Forskjellen på 189,- og 198,- derimot er "to beløp like under 200". Nesten ingen forskjell. Men forskjellen er ni kroner, mye mer enn 2, men oppleves mer ubetydelig. Hvis det ikke har betydning vil det også bety ni kroner tapt fortjeneste for den som selger, å sette feil pris.

 Vi har altså noen grenseverdier som går ved runde beløp som vi også må ta hensyn til.

Differensiering
Du kan skille prisen på en vare til ulike tider eller ulike grupper mennesker eller hvordan de kjøper produktet. Vurderer du å gjøre dette må du være klar over at du må ha en god begrunnelse for at noen må betale mer enn andre. Hvis du tenker deg om vil du neppe reagert om barn betaler mindre på kino, eller pensjonister. Det forstår folk. Likedan at studenter går billigere på bussen. At det er billigere å handle på nett enn i butikk er greit. Eller at det er billigere å bo på fjellhoteller i de første ukene av januar enn i vinter- og høstferie. Men ikke at det er dyrere å bo der hvis man kommer fra Oslo enn om man kommer fra Trøndelag. Sånt vil ikke kundene skjønne.

Rabatter og bonuser
I tillegg til øvrig prissetting kan man bruke rabatter og bonuser som er en del av det å bruke pris som et konkurransemiddel. Hvis du gir rabatt, så gir du en redusert pris til noen av en eller annen grunn. Grunnen trenger ikke være mer avansert enn at det er det som skal til for at kunden skal bestemme seg for å kjøpe eller for at kunden skal bli ekstra fornøyd.  Ofte vil muligheten til å få en rabatt føre til at kunden tenker "oj, dette må jeg ikke gå glipp av" - altså man forstår situasjonen som et mulig tap av muligheter hvis man ikke utnytter det. Slike ting er veldig handlingsdrivende og effektivt for en markedsfører.

Ulik prisfølsomhet
Det er forskjell på hvor prisfølsomme ulike produkter er. Noen ting bare må man ha. Da er man kanskje ikke så påvirkelig for pris. Du drikker ikke dobbelt så mye melk om melken blir billigere? Og du kutter ikke ut å spise om maten blir dyrere? Men ferieturer kutter du kanskje litt ned på hvis du opplever at de blir dyrere. Eller gullsmykker, eller andre ting du ikke strengt tatt føler du trenger. Så det er forskjell på prisfølsomheten - eller priselastisitet som man gjerne også kaller det. Det er også noe å vurdere før en setter pris.

Det er altså mye å vurdere før en bestemmer prisen på et produkt.

Noe økende netthandel fortsatt

Tall fra SSB, klikk på bildet for å forstørre.

Netthandelen øker i Norge. Fortsatt er det en relativt liten del av det vi handler, men den øker mer enn annen handel, så at den er på vei opp er sikkert.

Det var aksjelive.e24.no som kom med nyheten basert på opplysninger fra Statistisk Sentralbyrås tall.

Nordmenn handlet detaljvarer på nett for over 11 milliarder kroner i årets første åtte måneder. Det er tall fra Statistisk Sentralbyrå som forteller dette. Økning  fra samme periode i fjor er over 14 prosent. Netthandelen er allikevel ikke mer enn om lag 3,6 prosent av den totale detaljhandelen i Norge.

Butikker som selger IKT-utstyr har faktisk hatt en nedgang i omsetningen på 2,6 prosent. Totalt var handelen i detaljhandelsbutikker de åtte første månedene i år ca 308 milliarder kroner. Det er 3,1 prosent mer enn tilsvarende i 2015. I tabellen over ser du omsetningen i 3. termin 2016. Som du kan se er økningen for netthandel større enn annen handel, men økningen er avtakende.

Det blir interessant å følge dette videre

Raske penger - raskt konkurs?

Gaselle - smidig rask og smekker

Gasellebedrifter er bedrifter som har hevdet seg i den årlige gasellekåringen til Dagens Næringsliv. Gaselle er en smekker og rask antilopeart, som man kan se i naturfilmer. De greier seg mot løver og allslags farlige rovdyr; Rask og effektiv.

Dagens næringsliv kårer bedrifter som også er det. Raskt voksende og flinke. Du kan lese om dem på Dagens næringslivs sider om gasellebedriftene.

Nå har tre forskere slått seg sammen i et studium for å studere hvorfor nettopp gasellebedrifter går konkurs. -Og ikke bare frivillig konkurs hvor man selv melder fra at dette ikke går, men ufrivillig konkurs, som kreditorene krever - fordi de ikke får pengene og tviler på din evne til å innfri gjeld til dem. Konkurs er altså at man ikke har har penger til å betale det man skylder, og man mister råderetten til eiendelene - en bobestyrer overtar disposisjonsretten over eiendelene.

Det er to underbegreper også som brukes om dette - insolvent betyr at du mangler betalingsmidler, penger altså. Det motsatte er solvent, altså at du har penger. Men så er det også et annet begrep - at man er insuffisient - det vil si at man ikke bare mangler penger, men også verdier hvis driftsmidler selges. Hvis man for eksempel har et forretningsbygg med stor verdi som kan selges, og salget gir mer inn enn du skylder så er du ikke insuffisient.

Det er tingretten som åpner konkurs etter at en av partene har meddelt at de ønsker det; frivillig av den som skylder penger for den er usikker på om en har penger og verdier nok til å innfri gjeld man har pådratt seg eller ufrivillig av den som har penger til gode, som naturlig nok vil ha pengene sine.

De tre forskerne som studerer gasellebedrifter har funnet at nettopp slike firmaer har større sjanse til å gå konkurs, særlig ufrivillig, og studerer nå rapporter fra bostyrer og konkurser fra Brønnøysundregistrene. De har tre hypoteser de sjekker ut, leser vi. Disse er:

• Gasellerselskaper kan vokse så raskt at ledelsen mister kontrollen over selskapet.
• Gaselleselskaper mangler kompetanse for å takle vekst.
• Gaselleselskaper får problemer fordi kunder går konkurs.

Så vekst er nærmest paradoksalt nok krevende å styre. Når du vokser får du det travelt. Og det du får det travelt er kanskje ikke det du er flink på du får det travelt med. Du er kanskje heller ikke trenet til å se faresignaler, og heller ikke til å vurdere kunders kredittverdighet. Selger du til kunder som ikke gjør opp for seg, må du allikevel betale dine regninger, selv om kundene ikke gjør det. Ingen penger inn og penger ut er en dårlig kombinasjon.

Det blir interessant å høre hva de kommer til etterhvert.

Så praktisk at man vinner kampen?

Bilde lånt fra referert sak, Foto: Magnus Eidem

mCash fortsetter produktutviklingen. Det samme gjør Vipps. Den som har den mest praktiske og tilgjengelige bruksmulighetene vinner. Folk er vanedyr, men også grunnleggende late. Hvis du kan løse et problem folk har på en praktisk og god måte kan du bli en vinner i konkurransen.

Konkurransen er mellom bankene. Kunden er forbrukerne og firmaer, og virkemidlet er både bruken - vanen - antall som venner seg til å bruke. For at folk skal bruke teknologi, må de oppleve at de belønnes. Dette var tilgjengelig og enkelt. Dette har mCash skjønt leser vi.

De stiller med eget tastatur med mCash-knapp og tilgjengelighet fra ulike apper. Istedet for å tvinge deg inn i en bestemt app, gir de mulighet for å gjøre dette fra den appen du bruker. Smart, eller hva? I stedet for å være selvopptatt og tenke "vår app", tenker de "vår kunde" og gir muligheter.

Det gjelder å aldri bli selvopptatt når man driver markedsføring - fokus er kunden, kunden, kunden!

...kunden!

Frykter nedgangstider

Opp eller nedgang avhengig av forbrukerne

Nordmenn frykter økonomiske nedgangstider. Flere enn i fjor frykter det faktisk.

Det er meningsmålingsfirmaet Infact som har funnet ut dette. Og effekten kan bli at etterspørselen blir redusert - at folk sparer mer i stedet for å bruke penger. Dette kan slå inn på etterspørselen, slik at det blir vanskeligere å selge varer og tjenester. Så folks tro på nedgangstider kan bidra til nedgangstider.

Størst er bekymringen der de merker oljekrisen eller annen nedgang, det kan være steder hvor industri er flyttet fra eller nedlagt. Da føler folk på nedgangstidene - opplever at det er nedgangstider. Og det gjør noe med dem. De blir forsiktigere i sin pengebruk. Dermed sliter også handelen.

Så opp- eller nedgangstider er litt avhengig av forventningene

Når prisen overrasker

Bilde lånt fra referert artikkel

Pris regnes i markedsføringen som et konkurransemiddel. Det vil si et middel til å konkurrere med. Måten man setter prisen på får betydning for suksessen man gjør.

Opel får reaksjon på hegnar.no for sin pris på Opel Ampera-e. "Sjokkpris" står det. Hvorfor de velger å ta sin munn så full er fordi pris virker. Det virker raskt. Det gir reaksjoner.

Og nyheten ved dette er at Opel setter prisen ca 40.000 under forventet nivå. I tillegg har de en pakke med fin bil og lang kjørelengde under 300.000,- Det slår. Og det må konkurrentene ta hensyn til.

Det er en annen interessant ting ved denne saken. Norge er første landet denn el-bilen presenteres for. Norge er tidlig ute med el-biler. Det har bilindustrien merket seg.

Så får vi se hvordan denne gjør det etterhvert...

Utsatt reklame

Denne reklamen fikk mange til å ytre avskyeligheter

Åhlens stopper reklame etter rasistisk hatstorm. Å bruke et barn med en anelse mørkere hudfarge enn flertallet fikk Åhlens i Sverige til å boble av ubehagelige kommentarer.

Nedrigheten kjenner tydeligvis ingen grenser for slikt, kan vi lese i et innlegg på nettavisen.

Hva gjør man med slikt som markedsfører? Kanskje ikke stort man kan få gjort. Reklame som koker ned av giftige uintelligentheter virker ikke, dessverre. Så det er neppe noen løsning å ikke bry seg om det heller. Men man kan ha tydelige og etisk reflekterte holdninger. Som markedsførere har vi en forpliktelse like mye som andre til å bidra til en ønskverdig framtid.

Mange av uttalelsene som er sladdet kan man lese i denne saken, så ser man hvor lavt nivået er.

Man mener forskjellig. Å mene noe om mennesker man ikke kjenner basert på tilhørighet eller utseende er aldri bra! Man kan ikke beskytte seg mot at det er fra kundene det kommer fra.

De som skitner til Luciadagen er ikke Åhlens - det er sikkert!

Uærlig reklame

Ikke all reklame er god reklame. Og av den dårlige er ikke all reklamen lovlig heller. Noe er rett og slett svindel og forsøk på bedrag.

Dette kan vi lese om på adressa.no. Det er Posten som blir utnyttet. Noen prøver å bruke posten til å lure til seg penger. Og vil presse folk for penger for at de skal få tilbake kontrollen på pc'en sin.

Å kjøpe seg ut av noe slikt er i seg selv et risikoprosjekt, så unngå og kontakt politiet om du oppdager noe slikt.

Og - ikke vær naiv. Ikke klikk på lenker som virker litt rare. Ikke tro på urealistisk gode tilbud. Det er noen der ute som er skruppelløst ute etter penger. Når epostadresser bare er sånn omtrent riktige - posten heter ikke postnorge. Man kan også kjenne igjen slike eposter på ubehjelpelig språk - "dette tilbud til deg vi gir gratis for deg"-type uttalelser oser av fusk og svindel.

Det er et godt råd med slikt - Tenk!