Boligalarm,  bilde fra Verisures reklame på nettet

Konkurranse er normalt til kundenes beste. Når flere leverandører konkurrerer fritt så tenker en at det beste tilbudet vil vinne. Best kan knyttes til alle konkurransemidlene vi har hørt om. Mest typisk er kanskje pris, men også produkt, leveringshurtighet, kvalitet og sted, eller service kan være ting man konkurrerer med.

I noen tilfeller er konkurranse vanskelig fordi det er få leverandører, eller veldig ulikt hvor store og dermed mektige konkurrentene er. I boligalarm-markedet er dette et problem. Verisure og Sector Alarm dominerer. Skal mindre selskaper konkurrere da må de tilby noe som er bedre, på minst ett av de nevnte kriterier.

Det at man er stor gjør at man er mer dominerende, fordi størrelse gir "muskler" å konkurrere med. Man kan selge med tap til noen for å presse ut brysomme konkurrenter. I flere bransjer ser man det at noen store leverandører kjøper opp eller presser ut mindre konkurrenter. Dermed får få hele markedet alene. Det oppstår en konkurranse som er mer usunn. I en del tilfeller antydes det at man har hemmelige overenskomster om å dele markedet uten å bruke for mye ressurser på å konkurrere seg imellom. Derimot konkurrerer man hardt om nye etableringer kommer. Dette er vel kjent fra strategilitteraturen. Bygg opp etablering- og avviklingshindre, så blir det mindre attraktivt å konkurrere i bransjen. 

Nå har konkurransetilsynet satt søkelys på boligalarmbransjen, leser vi. Denne gangen er det såkalt winn-back-markedsføring som er saken. Hvis noen har konkurrert til seg en av kundene, så hent de tilbake før konkurrenten tjener penger på dem, kort fortalt. Målrettet og planlagt å ødelegge for konkurrenter som har vunnet et salg. 

Også tidligere har de slått ned på denne bransjen for samarbeid mellom konkurrenter (såkalt kartell-virksomhet). 

Konkurransetilsynet er det offentlige tilsynsorganet som skal se til at konkurranseloven virker - det skal være god konkurranse. Dette er til fordel for både forbrukere og for næringslivet totalt sett for å kunne være med å tjene penger der man ser man kan tilby noe kunder vil betale for. 

Konkurranse er altså både bra og vanskelig

Value pack for hvem?

Jeg handlet nettopp en liten harddisk på Elkjøp. Da kom jeg over et pussig tilfelle a prissetting, ved hjelp av tilleggsprodukt og begrepet "Value Pack". Ved å kjøpe et bestemt produkt, fikk man nemlig ikke bare produktet, men også et tilleggsprodukt. Interessant tilfelle. Jeg var nær på å gå på tilbudet selv.

Du tenker kanskje "gå på"? - er det ikke en litt rar ordbruk. Men før du konkluderer, la meg forklare det. Tilbudet var to ulike "Value Pack". I de to tilbudene var selve harddisken identisk, en WD harddisk med 1TB lagringskapasitet. Forskjellen var to ting: 1) Størrelsen på minnepinnen man fikk med. En Cruiser Blade USB Flash Drive på enten 16 eller 32 GB. 2) Prisen på Value Pack'ene. Den med 16 GB minnepinne kostet 599,-. Med 32GB kostet den samme harddisken 949,- altså 350 kroner mer.

Så - hvilken ville du valgt? Går du for et lite tillegg og får dobbelt så stor minnepinne. Nå er det jo et tilleggsprodukt. Så poenget med å se på det i en butikk kan være litt ulikt. Man kan enten (som meg) være på utkikk etter en ekstern harddisk, og så oppdage at man kan få enda litt. Eller; ved å ikke velge den, gå glipp av noe. Det vil man sjelden gjøre. Slikt er svært handlingsdrivende for de fleste, meg inkludert. Jeg må virkelig tenke for å klare å vurdere tilbudet helt klart. Jeg må være ærlig nok og si at jeg holdt på å gå på dette tilbudet. Noen kan nok også bare gå rundt i butikken og se etter gode kjøp. Valuepacks høres jo bra ut, synes du ikke?

Så til poenget, som jo stiller dette i et litt underlig lys. Minnepinnene man kan få med på kjøpet, kan du også kjøpe løst. Da koster det 49,- for en 16GB stor pinne og 99,- for en 32GB stor minnepinne. Det gjør noe med regnestykket, eller hva?

Minnepinnene henger ikke helt ved siden av, slik "Value Pack"-tilbudene gjør. Men de hadde begge i den butikken jeg var og så i, for jeg undersøker slikt. 

Kort oppsummert er de såkalte "Value Pack"-tilbudene en dårlig handel, spesielt om du går for den største. Da betaler du tre hundre kroner mer enn minnepinnen koster ekstra. Noe til Value Pack?

Men de utnytter en refleks i hodene våre til å få med oss gode tilbud. Ved å tilby noe ekstra og ved å skrive "Value Pack" så signaliserer de at dette har verdi. De skal ha for å ikke å ha skrevet at verdien er for kunden. Det er det ikke. Dette er 300,- i ekstra verdi rett i Elkjøp-kassa. I tillegg er det et eksempel på prissetting. Ved å koble produkter blir det vanskelig å sammenligne. Hvis man har lite informasjon om priser kan man forledes til å gå på slike tilbud. Dette utnytter at vi ikke tenker like nøye gjennom alt. For å spare hjernekapasitet tar vi en del på "autopiloten". Vi gjør slik vi har lært oss å gjøre. Håndterer dette som tilsvarende situasjoner vi har vært borti. Altså - "Value Pack" = verdi, ta det med, er min standardreaksjon om jeg tenker lite gjennom det. 

Det holdt jeg på å gjøre, men på grunn av min interesse for slike fenomener tenkte jeg litt grundigere denne gangen, og det resulterte i en annen disk enn dette. I tillegg - man kan prissjekke ting på for eksempel https://www.prisjakt.no/. Da kan man se om andre har produktet billigere. Det gjør noe med makten vi har som kunder. Vi blir ikke så avhengig av prisforslag i butikkene. For prisene er prisforslag. Ved å ikke kjøpe godtar man dem ikke.

Pris er et facinerende konkurransemiddel, som er i endring grunnet større likhet i tilgang til informasjon mellom handelsnæringen og forbrukere.

Rekordbot til SATS

Foto: Stian Lysberg Solum / NTB scanpix

Treningskjeden SATS er en av de som har fått oppleve problemer med korona. For i en periode måtte de stenge ned. Da endret de kundenes status til et digitalt tilbud, med onlinetrening og digitale klasser. Kundene fikk angivelig fire dager til å reagere på det.

Nå har de ikke bare koronatrøbbel men også trusselen om en bot på to millioner, og er slik sett rekordholder, riktignok delt og tvilsom førsteplass. 

Det er Forbrukertilsynet som har truer med boten, og det er for brudd på markedsføringslovens §11. Den sier at man ikke har lov å kreve betaling uten etter avtale. Du har ikke lov til å selge verken varer eller tjenester til noen uten at de er enig på tidspunktet du selger. I noen tilfeller har man også rett til å angre, altså gå fra en kjøpsavtale.

Men å ensidig gjøre om på en kjøpsavtale som SATS har gjort, mener Forbrukertilsynet ikke er innenfor. SATS på sin side er ikke enig, kan du lese i E24, som omtaler saken. Men under trusselen om å betale 2 millioner bøyer de av, leser vi.

Det ville vi og gjort, men aller smartest - vit hva du kan og ikke kan.

Valutasmell for Europris

Handelen i butikk, også kalt retail, opplever tøffe tider. Butikkene sliter. Det er konkurranse og prispress. Europris er en av dem som lever i dette presset. Selger "nipp og napp" til lave priser.

Nå meldes det at lavprisfirmaet gikk på en valutasmell. Hva er det egentlig? Jo, de som kjøper og videreselger varer som importeres må betale regninger i fremmed valuta. Kjøper du fra Tyskland, må du betale en regning i euro, kjøper du fra USA betales regningen i dollar og kjøper du fra Japan så betales yen. Hver valuta kan svinge, ikke helt uavhengig av hverandre men litt avhengig av forhold som påvirker kursen på valutaen. Hvor et land gjør det økonomisk betyr noe for hvor mange som vil handle med landet, og dermed for etterspørselen etter valutaen. For tiden er norsk valuta lavt verdsatt, lavt etterspurt, lav valutakurs for norske kroner i forhold til andre valutaer. Det betyr at vi må betale mye norske kroner for å kjøpe for eksempel dollar eller euro. Det betyr at prisen på regningene vi får blir ekstra dyre, for ikke bare koster det hva det koster - det koster også å veksle til valutaen.

For Europris er dette selvsagt alvorlig, og i saken kan du lese om at:
"Europris skriver at den sterke kronen i desember måned, opp mot deres egne valutakontrakter som går seks måneder frem i tid, gjorde at selskapet gikk på en valutasmell på 19 millioner kroner i fjerde kvartal."

19 millioner på de tre siste månedene altså. Og vi kan lese at de har valutakontrakter for å forsøke å dempe dette. En slags forsikring mot dyrere penger altså. Noe som også koster penger, men kan redusere risiko. Risikoen må alle foretak som driver med handelen kartlegge og følge med som en del av situasjonsanalysen som inngår i markedsføringsplanleggingen.

Tøffe tider er en ting, uventede tøffe tider er enda tøffere å håndtere...

Black Friday kartlagt

Les rapporten ved å følge lenken

Black Friday har kommet til norsk handel med full tyngde. Sammen med Black Week og Cyber Monday. Det har vært en viss motstand mot fenomenet. Både fordi noen ser dagen som innholdsløs og fordummende. Videre fordi den antas å piske opp forbruket, særlig det impulsive - altså skape merforbruk. Men er dette riktig?

To forskere har for Forbruksforskningsinstituttet SIFO foretatt en undersøkelse for å kartlegge Black Friday. Funnene derfra er interessante. De har knyttet til forrige års Black Friday 2018 gjennomført en kvantitativ undersøkelse i form av en omnibus (en fellesundersøkelse for flere oppdragsgivere) hos firmaet Norstat. 11. til 17. desember 2018 har de spurt 1008 personer om ni forhold rundt Black Friday. Dette hevder de er en bra måte å undersøke handlevaner på, men medgir at dette gir rapporterte tall. Det vil si hva folk sier de gjør, ikke hva de faktisk gjør.

Dette er en feilkilde. Hvis folk pynter på sannheten blir det de rapporterer ikke sant. Det er også interessant at de vurderer representativiteten av utvalget sitt mot kjønn, alder, bosted, inntekt og utdanning. Spesielt det siste er interessant i en spørreundersøkelse. Folk med mer utdanning vil i større grad enn de med lav være tilbøyelig til å svare på en skriftlig undersøkelse. Dette er også en undersøkelse sendt ut via epost, så hvordan man håndterer epost får en viss betydning.

Man kan også lese om en relativt stor andel ikke vil eller kan oppgi husstandens inntekt. Undersøkelser har en del problematikk ved seg som en som undersøker bør løse eller i alle fall håndtere. Blir det for mange usikkerheter i en undersøkelse svekker det undersøkelsen.

Så til resultatene - Oppsiktsvekkende nok tyder resultatene på at Black Friday-kjøp er mer planlagt enn antatt. En tredjedel er julegaver. Så frykten for at salget skal stjele omsetning fra julesalget synes ikke ubegrunnet. Men om det ellers heller ville vært foretatt tidligere under andre salg vites ikke.

Et annet interessant funn er at verken inntekt eller utdanning har noe å si for hvem som handler på Black Friday. Alder derimot har noe å si, Det er flere yngre folk enn eldre som benytter seg av kampanjen. Kjønn har en svak effekt, noe mer kvinner enn menn handler da.

En vanlig Black Friday handlekurv var i 2018 1835,-. Men det hefter usikkerhet rundt økonomi og betalingsformer.

Oppsiktsvekkende (?) nok trumfer nettsalg butikksalg. Folk handler for høyere beløp på nett enn  i butikk.

Interessant lesning både hva gjelder markedsundersøkelser, situasjonsanalyse og kampanjeplanlegging for de som skal lære markedsføring. Og:

Grunn til å følge med for butikker altså.

Black handel?

Det drar seg til mot "black Friday" eller black week, "black weekend", "cyber monday" og en hel haug andre fjollete benevnelser på "ville dager" i handelen. Salg.

Også tidligere har vi hørt om at ikke alle er like begeistret for dette. Ikke miljøbevegelsen ihvertfall. Vi trenger ikke flere kjøpefester hvor folk kjøper uten å trenge noe fordi det er kjøpefest. Det er ikke bra for kloden. Men det er ikke bare de. Nå klager butikkene selv i følge en sak på e24. De mener at "black"-hva det nå skal hete ødelegger for julehandelen.

Handelen er i trøbbel. Det pågår en endring av hvordan vi handler. Detaljhandelen har høye kostnader. Mange av disse er faste. Det betyr at de må betale like mye av denne type kostnader enten de selger mye eller lite. Slike kostnader er lønn og husleie store deler av. Vanskelig å kutte hvis man skal drive butikk. Men de varierer ikke med suksess eller mindre suksess. Selger du lite, så gjør slike kostnader at du havner i trøbbel. For de minker ikke med lite salg. Og nå er signalet at handelen selger mindre.

I saken kan du lese om bakgrunnen for "Black Friday". Det spørres om dette har sin opprinnelse muligens i at dagen da bunnlinjen ble svart - black. Hva betyr det? - Jo, bunnlinjen er den siste linjen i regnskapet. I regnskapet er oppsettet grovt fortalt slik: Topplinjen er omsetningen (salgsinntekter). Så kommer det flere linjer med kostnader som trekkes fra. Varekostnad og lønn, men også leiekostnader og andre kostnader. Nederst blir da bunnlinjen. Overskuddet - eller underskuddet. Det som er igjen av inntektene når alle kostnader er dekket. Og etter gammel vane så er det slik at hvis denne er rød, så symboliserer det at det er et underskudd. Er den sort, så er det overskudd. Man kan også skrive pluss og minus foran, men rød er en vanlig måte å utheve tapstall på. Derfor røde tall på bunnlinjen, det betyr tap altså.

Så hvorfor black Friday, om den ikke er lønnsom? - Handelen og alle som driver med handel er på konstant leiting etter anledninger å legge kampanjer til, som gir mening eller som i hvert fall kundene aksepterer som handelsdager.

Black Friday er en slik anledning, som så mye annet fra Amerika. Vi har importert den litt rått uten å legge så mye i den. Det er egentlig dagen etter Thanksgiving. En gammel religiøs dag. Vi har ikke denne, eller kanskje skal vi si vi trengte ikke denne. Men Black friday, fredagen etter Thanksgiving den var grei å importere.

Problemet med å importere slike trender er at man også importerer problemene med det. I USA har man begrepet "Retail apocalypse" - handelens endelikt - problemer med handelsdød og nedleggelse av shoppingsentre (malls). Problemet er kanskje at det ikke lengre er mulig å opprettholde samme kjøpetrykk når kundene har alt, har alle muligheter til å skaffe det fra flere plasser, er mer prisbevisst, har full informasjon, har gode fraktløsninger. På et par dager kan du skaffe samme vare fra en haug plasser. Ikke bare fra butikken. Butikkene må finne ut hva deres rolle er for kundene. Hvis ikke blir de utstillingsrom for nettbutikkene uten betaling, men med fulle kostnader.  De må ikke bare "peise på" med mer av det samme som ikke virker lengre. Virkeligheten for handelen er mer endret enn mange ser.

I tillegg må de kontrollere sine kostnader hardere når de konkurrerer med en butikk som ligger på et jorde hvor husleiene er en brøkdel av det de er i byen. Nye konkurrenter har en helt annen kostnadsstruktur. De trenger ikke å forsvare en dyr husleie i midtbyen. Butikkene må det.

Vi kan vente oss videre endringer i handelen. Det er interessant og lærerikt å følge med på dette.

Så tar jeg med en liten rød bunnlinje - nå også uten tap...

Nytt bilmerke

Bilbransjen er i endring. I dag åpner en ny bilbutikk i Oslo. Polestar heter merket. Eierne er kinesere, men vektleggingen er ikke på det. Vektleggingen er på det nære slektsskapet til Volvo. Virkemidlene er ikke helt ulik Tesla sine når de selger biler. Annerledes enn de fleste bilforhandlere.

Og avgiftene er lave. Polestar 2 som er en hel-elektrisk bil vil bli billigst i Europa i Norge, grunnet norsk avgiftspolitikk.

Bilen har vært på turné i Norge for presentasjon. Her i Trondheim ble den presentert på E C Dahls bryggeri. Det er altså etter en solid pakke PR-stunts og events (arrangementer) at Showroomet i Oslo åpner i dag, og markerer inngangen i det norske markedet for det nye merket.

Så får vi se hvordan det slår an . Både måten å selge det på og forberedelsene med høyt PR-trykk og "avsløringsfokus" er utvilsomt myntet på å skape oppmerksomhet og spenning - for å trigge de første mulige kundene.

Ethvert produkt som er nytt og selges har en diffusjonsprosess før det kommer inn i markedet. Man må få folk i markedet til å godta det - adopsjon som det beskrives som i markedsføring. Det følger trinnene i den såkalte AIDA rekkefølgen, med Attention, Interest, Desire og Action. Man må oppfatte det nye produktet, vurdere det interessant før man eventuelt ønsker det og eventuelt igjen kjøper det.

På denne veien fra interesse til mulig handling er vi forskjellig - og det er det diffusjonsprosessen forteller om. Noen "hiver seg på" først. Andre gjør ikke det. Andre igjen gjør slettes ikke det, de ser an og er avhengig av trygghet for det de gjør. For markedsføreren er et nytt merke en utfordring som må løses. Hva skal til for å få de første til å oppfatte og fatte interesse? Hvordan beveger man dem over. Viktig, for det er ikke bare dem det handler om, det er også deres følgere. De som ikke selv går gjennom prosessen før de kan se at andre har gjort det, og gitt dem sosiale bevis på at det er en akseptabel ting å gjøre.

Vi gjør ofte som andre gjør. For hvis andre har gjort det, så må jo de ha sjekket det ut? Må de ikke??? Og da er man ikke alene om å kjøre dette nye merket. Skulle tatt seg ut - å være den eneste, tenker nok mange.

De som ikke tenker slik er innovatørene. De som handler selvstendig ut fra seg selv, og som lever godt med å være først og best. De som ikke nødvendigvis trenger sosiale beviser. Denne gruppen må markedsføreren finne og starte - få til å handle.

Og parallelt med det må man ufarliggjøre og berede grunnen for de som kommer etter. Det gjør Polestar med Pr-opplegget sitt for å skaffe omtale, ved å vise fram, og få folk til å se på og gjerne uttale seg om den. Har man sagt noe om den, så har man startet påvirkning av egne holdninger. For det man har sagt må man stå ved for ikke å bli oppfattet som en vinglete person. Dermed forsvarer man det, og forsvarer man noe øker holdningens styrke. Det skjer altså en del prosesser i folks hode basert på hva man utsettes for. Dette tar lure markedsførere hensyn til.

Også derfor vektlegges det svenske slektsskapet mer enn det kinesiske. Bilen skal selges i Norge. Assosiasjonene til Sverige er bedre enn Kina i Norge. Det framstår for mange som tryggere. Volvo har også en særegen plass i hodene våre som trygg, etter årevis med merkevarebygging fra Volvo. Også i de siste reklamene legger de vekt på at høsten er i anmarsj, like sikkert som Volvo..

Interessant når man har mulighet til å legge merke til hvordan en diffusjonsprosess foregår i sann tid. Mens det skjer. Så derfor sier jeg bare:

Følg med: Det er slik man lærer i dette faget

Reklame til de som vil ha det

Det finnes apper for nær sagt alt. Også for reklame. Noen vil ikke ha reklame, og henger lapp på postkassa om det, men noen vil ha det - kanskje digitalt?

Et par danske noenogtjueåringer har jobbet med denne idéen noen år nå. De har i Norge appene Mattilbud og ShopGun, hvor de samler digitale tilbudsaviser i en app. Så slipper du papiret, og så kan du hente det når du trenger. Du kan lese guttas egne omtale på sidene deres.

Innen markedsføringen er det ellers en utfordring om man skal dytte eller tilby, inbound eller outbound marketing kalles det gjerne. Lokk leseren til åtet eller dytt det foran leseren. Det er ikke vanskelig å tenke seg at det man selv oppsøker er mest effektivt kanskje. Kanskje! Man bør alltid spørre seg - er det det. Tror vi det, eller vet vi det?

Det henger også sammen med hvordan man gjør det. Det er også mer effektivt å la folk oppfatte at de kan sikre seg noe ved å være rask, lur og informert før andre - heller enn å la dem begeistres av enda et tilbud i denne verden av tilbud. Innen psykologien kalles dette for innramming - man rammer inn opplevelser. En slags "hva er dette"-refleks. Er det en mulighet til å tape en mulighet eller er det bare enda en mulighet for å få noe? Muligheten for å tape noe er mye mer handlingsdrivende. Vi passer på det vi har med mye større energi enn vi bruker på å finne nye muligheter. Dette utnytter mange i markedsføringen.

Så hva som virker av reklame er ikke godt å si. Den som driver med det bør derfor hele tiden prøve og lære å bli bedre. Samle inn erfaringer på hva som virket. For reklame koster, uansett hvordan man gjør det.

Ellers er det forskjell på reklame, og det er forskjell på folk. Noen reklamer har salg som målsetting, andre har oppmerksomhet og merkevarebygging, profilering og posisjonering som hensikt. Denne type reklame er det vanskeligere å tenke seg en slik app for. For denne typen reklame trenger en kontekst - en omgivelsesramme som passer. Den lar seg ikke prakke på. Den er avhengig av folk og rollemodeller som kjendiser eller forbilder. Eller omgivelser man søker til. Den type ting.

Folk er også forskjellig. Noen bruker mer energi enn andre på å studere tilbud. Noen trenger mer enn andre å tenke på denne type ting. Andre vil ikke bruke tid på sånt. Det kan være avhengig av personlige forhold eller situasjonen man er i. Hvor god råd man har, hvor mye ledig tid man har, og hvor glad man er i å tenke gjennom ting. Noen trenger orden og strukturer, forutsigbarhet. Andre ikke. Vi er forskjellige.

For markedsføreren er det viktig å finne fram til hva som virker - godt nok. Slik at man har en målgruppe stor nok til å tjene penger.

Erfaring kan være gull verdt. Men den kommer ikke av seg selv, man må samle den.

Bolleland - mer enn bensin

Med panorama ut mot Mjøsa, på Hedmarksiden, ligger et lite sted som heter Espa. Stedet er navngitt etter en bekk(!). Ikke noe svært stort sted altså. I følge Wikipedia bodde det 191 mennesker der i 2005. Det ligger om lag tre mil sør for Hamar, langs Dovrebanen -  et stasjonssted. Ellers var det kamper der under angrepet på Norge i 1940. Det er en trappefabrikk der, i følge Store norske leksikon. - Og der er vi klart på overtid av hva som er å si om Espa, om man ikke er riktig lokalkjent og kjenner folk der...

- Nei vent, det er en ting til - De er kjent for Bolleland. Som reklamerer med markedsmålsetningen sin idet du kjører inn der, noe jeg gjorde i forgårs. Slikt er det ikke ofte man ser. Folk med ambisjoner dette altså. 1,8 millioner Espaboller er salgsmålet for 2019. Pr i dag ligger de på 893.415 stk, rundt halvveis altså. Nå klør du deg vel i hodet over han nerden som vet sånt? Nå ja - Det står på nettsiden deres (9.8.2019, kl 14:39), det er ikke verre enn det.

Bolleland er noe så originalt som en bensinstasjon som er mest berømt for sine boller. Etter eget sigende er dette E6s beste boller. De er så kjent at de er løsningsord i kryssord i en landsdekkende avis - "kjent for gode boller" på fire bokstaver. Løsningsordet er Espa! Noe skal man være kjent for, og der ble trappefabrikken og stasjonen grundig slått...

Bolleland selger foruten boller og bensin og sånt også reklameprodukter - du kan få caps, buff, briller, sokker, body til baby, bamse, topplue, genser, bikinitopp, boksershorts og solskjerm med bolleland, og så kan du vinne tur til USA hvis du følger lenke på kvittering og er heldig så det holder. Litt av hvert. Og de har i tillegg nettbutikk. Alt dette for å tjene penger naturligvis, og for å bygge en merkevare. De lager en gimmick av noe så tradisjonelt som en bensinstasjon. Folk vil dra dit, og så tanker de litt og kjøper kanskje med "en deal med kaffe og boller" for litt over en hundrelapp. Blir litt penger igjen på Espa hvis mange gjør det.

Og de utfordrer eller utfyller merket til Shell, og får åpenbart lov til det av bensinstasjonskjeden de driver for. Sannsynligvis fordi de holder dette noenlunde uforstyrrende for Shellmerket, innen samme fargespekter. Samt at det nokså sikkert genererer både salg og oppmerksomhet også for Shell. Det er nemlig ingen flik av tvil om at du kommer til en Shell bensinstasjon når du kjører inn der.

Så neste gang du kjører forbi - kanskje det blir der du stopper? For hvorfor skal man stoppe ved en bestemt stasjon heller enn en annen? Det finnes det ikke gode svar på, bortsett fra om drivstofflampa lyser, måleren er lav. Derfor har Bolleland gitt sitt svar på det -  E6s beste boller.

De appellerer til lysten til å dra til noen litt spesielle, når man skal noe så lite prosaisk som å tanke bensin eller diesel. - Lysten på Espaboller, som kanskje er E6s beste? Tro meg, de var slett ikke verst, med vaniljekrem, med sjokolade og med karamell. Varte nesten til Trondheim den store posen.

Markedsføring handler ofte om å bygge opp et merke. Hvorfor - for å gi grunner til å handle der heller enn hos den ganske like konkurrenten. I vår tid er produkter ofte ganske like. I mange tilfeller er den største forskjellen i ditt hode. De tanker som preger hvordan du tenker ulikt på nokså like  produkter. Merkene er der for å generere spesielle tanker, for å gjøre forskjellen på ganske like leverandører, for å ville være med og dele en historie. Den typen ting. Det er en grunn til at du vil ha Coca Cola heller enn Pepsi Cola eller omvendt, Sprite eller 7Up?

Bolleland har laget noe eget. En egen grunn til å stoppe på Espa heller enn det storslagne stedet Minnesund, som uten at jeg skal ramse opp attraksjonene til det stedet  ifølge Store Norske har hele 504 beboere, mot Espas knappe 200. Bolleland har de ikke, på Minnesund altså...

Må bare bøye seg i beundring for denne type markedsføring...

Tvilsom rett på nett?

To raske triks fra hotels.com i dag...

Hva skal til for å overbevise noen? Netthandlerne vet det, i hvert fall noen av dem. Og de tøyler gjerne strikken litt, i iveren etter å få solgt.

Det er NRK-beta som beskriver skitne triks på nett. Men er de skitne? I så fall - hva er det som er skittent ved dem? For er det ikke markedsføringens natur å prøve å selge? - Er det galt?

Det er selvsagt ikke galt å forsøke å selge. Kjøp og salg er høyst legitimt og bra. Det som ikke er bra er om det gjøre på en måte som lurer eller villeder. For det første må man være tydelig på at påvirkningsforsøk er markedsføring, (§3). Dette gjør at det er særskilte regler om aktsomhet rettet mot barn i markedsføringsloven (samme lov kap 4). Barn har ikke den evnen så godt utviklet, og må derfor beskyttes.

Men i tillegg - det er også særskilte angrerettregler for salg utenfor faste forretningslokaler og ved fjernsalg. Lovgivingen beskytter en når en kanskje ikke er forberedt på at det er en markedsføringssituasjon som dukker opp. Du surfer litt på nettet, en reklame dukker opp, du blir fristet og "kjøpt"... Ikke så gjennomtenkt kanskje? Fortvil ikke, i slike tilfeller er du ekstra beskyttet. Du kan angre på kjøpet uten å måtte oppgi noen grunn.

Så det er bestemmelsene om at markedsføring ikke skal villede (markedsføringslovens §2). Hvis feilaktigheter får deg til å handle annerledes enn du ellers ville gjort er de ikke lov. Mindre feil går altså "under radaren", men feil som påvirker hvordan du handler er ikke tillatt.

Saken oppsummeres i en liste på 15 "skitne knep". Mange av disse er egentlig en kombinasjon av villedelser som jeg har beskrevet over, og av seks tradisjonelle påvirkningsformer som i seg selv ikke er gale. Med markedsføring er det nemlig slik - de tankene som ligger bak er ikke gale - de er helt nøytrale. Men brukes de umoralsk eller lovstridig, så er de feil. Du må altså holde tunga rett i munnen - du skal prøve å selge, men du må gjøre det på en etisk forsvarlig måte. Det er på ingen måte etisk betenkelig verken å drive forretning, selge eller tjene penger. Men det kan være det, hvis du gjør det feil.

Påvirkningsmåtene jeg sikter til over er beskrevet av den amerikanske professoren Robert Cialdini, kilde under:

- Gjensidighet, får du noe påføres du en slags forpliktelse om å gi noe igjen. For eksempel å kjøpe. Brukes ofte sammen med butikkdemonstrasjoner av varer. Du får smake og kan kjenne på et mildt press om å ta med en. Ikke helt gratisprøver altså.

- Indre forpliktelse og konsistens. Sier du noe eller handler du, så vips - du er sosialt forpliktet til å opptre på en konsistent måte. Hvis du sier at du likte maten du fikk servert som demonstrasjon i butikken - kjøp en. Har du prøvekjørt en bil og likte den, så er du bittelitt fanget - det er en økt sannsynlighet for at du kjøper. Hvis du har blitt sett av flere så er sjansen enda større. Returprosenten på bestilte varer som kunden selv har skrevet er mindre enn returene hvis selger fyller ut samme bestilling for kunden. Du skal altså forsvare for deg selv og andre at du står for det du har sagt og gjort, og det gjør du gjennom blant annet kjøpsatferd.

- Sosiale bevis. Du blir overbevist av at mange gjør noe. Mange kan ikke ta feil, er feilslutningen man lures av. Det vil si, stort sett er det riktig. I de fleste av livets situasjoner hjelper disse tenkingens snarveier oss. Men ikke alltid. Fluer er mange, og se hva de spiser... Men i saken over brukes denne overtalingsformen en hel del; Se hvor mange som har vært inne og sett på hotell den siste stunden, eller samtidig. Eller hvor mange som har bestilt. Klare sosiale bevis. "Mange gjør det = sant" argumentasjon.

- Like og bli likt. Når vi liker noen identifiserer vi oss litt med dem som i et vennskap. Det er lett å bli enig med en du liker. Hvis noen er tiltrekkende eller hyggelig med deg, eller du opplever at du likner, eller dere på en eller annen måte samarbeider - da øker også sannsynligheten for å bli overtalt.

- Autoriteter. Når noen viser autoritet, som spesifikk kunnskap (de fleste hører etter om en lege eller tannlege eksempelvis sier hvilken behandling du "må" ha, eller en elektriker eller rørlegger sier noe om ting som "må" gjøres i huset) eller signaler om autoritet som uniformer gjør vanligvis folk lydigere enn de ellers er, samt prakt som folk som virker svært vellykket eller rike, da viker man ofte litt.

- Knapphet. Når det er lite av noe, og man risikerer å miste en mulighet, da handler man i sterkere grad enn ellers, og det kan bety kjøp. Hvis ting er begrenset i mengde eller i tid, og særlig hvis du er tidlig ute med å vite det - at du kan utnytte en gunstig situasjon. Da handler du. I hvert fall er det mer sannsynlig at du gjør det. I saken over kan du se at "det advares" om at det bare er 1 igjen. Da øker fristelsen.

Du kan ofte kjenne  igjen disse påvirkningsformene i praktisk handel. Er de gale? Nei, faktisk ikke, om de er sanne og brukt fornuftig. Flere av formene kan man se igjen i dyreriket også. Prøv å fore et dyr med godbiter. Tar kanskje litt tid, og den virker ikke alt for interessert. Men ta så fra den maten. Mye energi brukes for å ikke miste noe.

I markedsføring må man passe seg for å ikke være sannferdig og ikke bruke aggressive metoder for salg, men å bruke teknikker for å overtale, det er ikke galt. Det gjøres i livet i nær sagt alle sammenhenger.

Men moralen og loven setter klare grenser du bør respektere.


Kilde: Cialdini, R. "Påvirkning, teori og praksis", Abstakt forlag, Oslo 2005.

Dyrt å bryte loven

Noe er lov i markedsføringen, annet er ikke det. Lovverket fastslår en del bestemmelser. Av og til kan vi lese om konsekvensene av å bryte lovverket.

I det siste er det flere avgjørelser som har falt om dette, på ulike brudd på markedsføringsloven. Denne loven fastsetter hva som er greit i markedsføringen. Ikke alltid helt presist. Den omtaler for eksempel markedsføringsskikk. Det vil nok kunne oppfattes ulikt. I tillegg utvikler verden seg.

Noen bestemmelser er allikevel ikke svært utydelige. Noen slike tilfeller har i det siste ført til store bøter til firmaer. Du kan lese Forbrukertilsynet egen vedtaksliste her.
https://www.forbrukertilsynet.no/lov-og-rett/vedtak
Power har fått en halv million i bot pr lovbrudd for sin omgang med prisbegrepet. Power hevder å ha en prisrobot som gjør det helt unødvendig å følge med på prisene til konkurrenter for deg som kunde. De opplyser ikke om begrensningene i denne prisroboten. Som forbrukertilsynet ordlegger seg: " prisroboten har flere unntak som ignorerer de laveste prisene i markedet". I tillegg er de uklar med førpriser. For å kunne si at du har nedsatt pris, må prisen være nedsatt. Det du sier i markedsføringen må være sant. Det må du kunne bevise idet du sier det. At du har hatt en høyere veiledendepris tidligere oppfyller ikke kravet om sannhet, om den veiledende prisen ikke har vært brukt. Det er reelle førpriser som vil kunne danne grunnlag for å si at prisene er redusert. Klikker du på saken kan du lese mer og se hvordan et pålegg fra Forbrukertilsynet ser ut.

Også Gresvig sport har fått bot for å være uklar på rabatt i markedsføringen. Ved å hevde at prisene var nedsatte uten å vise tilsvarende førpris bryter de også loven, og må betale 1.000.000,-. Det er altså store summer vi snakker om, men også nokså store bedrifter. Det lønner seg allikevel å være på rett side av loven, noe som jo er en god regel generelt sett. Lovene er der for å beskytte folk og gi et best mulig samfunn å leve i. Det må alle være med å ta ansvar for. Også markedsførere - kanskje særlig markedsførere?

PostNord er et annet firma som har fått et rekordstort gebyr. 600.000,- kroner kostet det dem å overtrå markedsføringens bestemmelser om å bruke elektronisk markedsføring. Slik markedsføring skal du ha gitt samtykke til i forkant. I motsatt fall er den ikke lov. Du kan altså få sms om kaffe fra Nespresso om du er kunde der, men Nespresso kan ikke kontakte andre på den måten. PostNord på samme måte. Har du brukt dem og svart at det er ok at de sender deg informasjon er det greit. Sender de sms til andre som ikke har gitt tillatelse til at slik informasjon kan sendes på denne måte, så er det ikke greit. Og det er det Forbrukertilsynet har gitt klar beskjed om her. Det er ikke nok at du har kjøpt en vare over nett hvor PostNord har blitt benyttet som fraktselskap. De må ha spurt deg spesifikt om det er greit, og det mener Forbrukertilsynet ikke er tilfellet.

Det kan altså være dyrt å trå feil i markedsføringen.

Nye muligheter med AI

AI - eller  artificial intelligence, kunstig intelligens, gir nye muligheter. En netthandelsløsning fra Adobe skal nå teste ut bildegjenkjenning av produkter. 

Det skal bli mulig å laste opp bilder og få produktforslag som likner, kan vi lese i en sak på ehandel.com. "På denne måten bygger vi en naturlig bro fra folks normale adferd og tilbyr en personalisert kjøpsopplevelse", sier Imran Afzal, marketingsjef for Adobe i Norden.

En del av denne personaliserte kjøpsopplevelsen kan også være å kombinere bilder du liker på eksempel Instagram og tekstlige søk, samt sider du har vært på. Kjøpshistorikk kan også benyttes. På denne måten vil det kunne være mulig å tilpasse kommunikasjon direkte mot den du er - vist ved din atferd. Dermed kan markedsførere treffe enda bedre.

Kort fortalt vil de tilbud du får, eller som vises for deg, da kunne være avhengig av hva du har sett på og likt eller kjøpt.

Leverandører kan også tagge bilder eller videoklipp, legge til såkalte metadata, som gjør det lettere å spore produkter brukt i ulike sammenhenger. Det vil kunne gjøre koblingen raskere.

Hvem tjener på dette? Du? Kanskje. Er man litt positiv kan man si at man får mer tilpassede produkter. Eller man kan også si at du muligens blir stadig litt likere deg selv, uttrykt gjennom de handlinger man gjør, som kjøp, søk og surfing. Sannsynligheten for at du får tilbud som passer ditt konstruerte bilde er stor. Du blir kanskje derfor stadig likere den du oppfører deg som altså? Verd å tenke gjennom. Dette har også noen personvernmessige sider. Hvor kartlagt er det gunstig at vi blir?

Markedsførerne da - tjener de på det? Ja, de kan få et redskap som er mer treffsikkert. En av problemene i markedsføring er alle de bortkastede pengene. Kommunikasjon som går ut til mange som ikke responderer. Kommunikasjon til de uinteresserte. Hvis man kan gjøre kommunikasjonen mer relevant, vil man trolig ha høyere respons på hver brukte krone. Men de må nok betale for det. There is no such thing as a free Lunch, som det sies på engelsk. Gode ting skjer ikke bare gratis.

Flere som kan tjene på det - Ja ganske opplagt. Søkemotorer og kommersiell databransje. Google, Facebook og alle andre som har som hovedinntjening å tilby annonser. Jo bedre de blir, jo mer kan de kreve for tjenestene sine. Og jo rikere blir de. I kampanje.com kunne vi lese at Google omsetter for 19 milliarder - bare i Norge - og betaler nokså lite i skatt. Så at dette er store penger er det lite tvil om. Og der det er store penger kombinert med teknologiske muligheter, vil ting ganske sikkert skje.

En av de spennende feltene av markedsføringen for tiden er teknologien. Den vil trolig ikke endre grunnleggende så mye på hvordan vi tenker, men den vil gi nye muligheter. Innen segmentering og innen kommunikasjon, innen såkalt Retail (i butikker) og innen distribusjon (nettsalg særlig). Når du kan finne dine produkter lett uten å gå i butikker, trenger du ikke gå dit - med mindre butikkene er flinke til å gi grunner for å gå dit. Butikkene må tenke nytt altså. Ikke på å pushe produkter men på å glede kunder.

De som ikke skjønner og gjør det vil gå en usikker framtid i møte.

Mer kjærlighet fra Stranda

Foto: Terje Bendiksby NTB scanpix

- Vi snakker ekte kjærlighet, shabbadabbadam... Kjærlighet har vært et tema i markedsføringen av Grandiosa. Og den blir det videre. Samt norsk bygderomantikk - alminnelighet. Sjarmerende alminnelighet egentlig.

Nå leser vi at Grandiosa utfordres av Peppes pizza. Merkevaren som trolig står sterkest innen pizza i Norge. Man forbinder dem riktignok med Peppes pizzarestauranter og ta med hjem, eller få kjørt hjem-pizza. Men de har assosiasjoner som gir dem en fordel. Og de vil inn i frossenpizzamarkedet. Kan de lykkes med det. De er inne med sauser og kjøttboller og choritzo og tilbehør. De vil inn med ferdige pizzaer. 

Spørsmålet er bare - kan de lykkes mot Orkla. Det er nemlig Orkla som eier Grandiosa og flere. Og Orkla er svære i norsk matbransje. De står for ikke så langt unna 20% av matvarene som selges i Norge. I denne sammenligningen er Peppes små.

Så når de vil inn kan det jo tenkes de får litt motstand. Grandiosa presenteres i en ny reklamefilm fra den sjarmerende bygda Stranda, hvor vel 200 arbeider med å lage Grandiosa-pizzaen. Og den er stor. Sammen med Dr Oetker har Orkla kontroll på 90% av frossenpizzamarkedet med en anslått verdi på 2,3 milliarder. 

Grandiosa er stort, også for Orkla. Så stort at Konsernsjef Peter A. Ruzicka stilte i gul Grandiosa t-skjorte da han presenterte kvartalstall for Orkla i starten på 2017. Et nokså oppsiktsvekkende antrekk for en slik anledning, hvor det vanligvis går i dress og penskjorte.

Så Peppes; - konkurranse venter. I tillegg til at de må inn i kjedene som preger dagligvaremarkedets detaljistledd. Utsalgsstedene kontrolleres nær 100% av Norgesgruppen, Coop og Rema. Valget er enkelt - du må selge til dem eller ikke selge i Norge. Eller du kunne prøve å etablere deg som konkurrent. 

Det siste ønsker nok ikke de tre aktørene velkommen, så de ville nok knekke nye konkurrenter ganske effektivt om de skulle komme. De siste som gjorde et forsøk på dette var tyske Lidl. Det gikk dårlig. I 2008 ga de opp og solgte de 50 nokså særpregede butikkbyggene sine til Reitan, med ansatte og leverandører på kjøpet. Lidl greide aldri å komme seg over et par prosent markedsandel i Norge.

Det samme vil nok Orkla gjøre. Konkurrere steinhardt på pris. En slik priskonkurranse vil det naturligvis være vanskelig for en liten utfordrer å delta i. Men vanskelig er ikke umulig. Det blir spennende å se om Peppes har en god plan for dette da. Det bør de, for konkurransen vil bli hard.

Så shabbadabbadam - gjør klar for mer Grandiosa...

Lyden av at det går galt

Hva skjer når noe går galt? I forretningslivet så kaller mange det konkurs. Konkurs er likevel bare en variant av at det går galt - så galt at man må innstille.

Hva er at ting går galt egentlig? Hva skyldes det at bedrifter går over ende, eller må legge ned? Nettopp kunne man lese om at Soundgarden gikk konkurs. Etterfølgeren til Spaceworld Soundgarden, De gikk også konkurs. Hva er det så? - konkurs altså. Og hva bestemmer om man går bra eller dårlig?

I økonomien snakker man hovedsakelig om to ting. Det ene er hvor gode resultater man får (overskudd er bra, underskudd er dårlig). Man kan sette opp en resultatoppstilling for en periode, og vil da se på hva man har brukt (eller planlegger å bruke, hvis det er budsjett).

De største kostnadene er varekostnad og lønnskostnader, litt avhengig av hva man driver med. Men vanligvis er det disse to eller en av dem som er størst. I tillegg har man andre kostnader.

Kostnadene sammenligner man med det man har tjent inn (eller planlegger å tjene inn, om det er budsjett man ser på). Hvis man har så mye inntekter at man ikke har brukt opp alt vil man kunne skrive opp et så stort tall på kostnadssiden at summen blir like stort som inntektene på andre siden. Vi kan altså se på dette som en slags vekt, hvor det skal være like mye på begge sider. Hvis kostnadene derimot overstiger inntektene er det på inntektssiden man må fylle på - og da blir det et underskudd. For lite inntekter i perioden til å dekke kostnadene altså.

Hva skjer om dette hender? At vi får underskudd altså? Jo da var det altså for lite inntekter til å dekke regningene. Da må vi ta av eiendelene våre, om vi har. Er det tomt, så må vi ta opp en gjeld for å dekke kostnaden.

Det andre man gjerne ser på i økonomien ser du nederst i illustrasjonen, altså en balanseoppstilling. Den viser balansen mellom Eiendeler på den ene siden og gjeld og egenkapital på andre siden. Sagt på en annen måte viser eiendelene hvordan vi har plassert det vi har, som har verdi. På andre siden hvem som eier dem. Det er andre hvis det er gjeld,  eller vi selv, hvis eiendelene er mer verdt enn all gjelda.

Soundgarden har flere problemer kan vi lese i saken. "Økende utfordringer med likviditet og leverandørkreditt" står det. Likviditet betyr tilgang til penger - betalingsmidler. Det hjelper ikke å ha verdier, om det er hus, maskiner og varelager du ikke har solgt. Cash is king, sies det. Det er penger du bruker til å betale regninger. Har du ikke penger, har du ikke likviditet. Ikke betalingsevne. Finn fram nøklene, det skal låses...

Problemer med leverandørkreditt er andre problemet. Det vil si at de som leverer varer ikke vil gjøre det (levere altså) uten å få penger. De vil ikke gi leverandørkreditt, fordi de er redd for å ikke få pengene sine. Med en god berettigelse ser vi - konkurs er manglende evne til å betale. Så leverandørene fikk rett. Det gikk ikke.

"den resterende egenkapitalen var tapt ved starten av februar", leser vi. Om vi ser på illustrasjonen betyr det at alle eiendelene var finansiert med gjeld. De eide ikke noe selv. Da kalles det at man driver på kreditorenes regning. Som omtrent også er definisjonen på konkurs -  Å ikke eie penger selv.

Starten var tøff forstår vi av saken, som kan fortelle at: "Selskapet startet opp med en egenkapital på 2 millioner kroner og bankfinansiering på 21,5 millioner kroner". Fasit: minst to millioner er tapt. Gjeld skal betales - egenkapital tapes først. Slik er det. Men det betyr også at de startet med ti ganger mer gjeld enn egen kapital. Hva betyr det?

Gjeld betyr rentekostnader. Mye gjeld betyr mye rentekostnader. Skal du starte opp sånn, må du ha en knakende god idé, og akseptere at du tar mye risiko. Da bør pengene fosse inn. Det er mange historier om at det ikke går så bra. "Eier har nå ikke klart å skaffe kapital til langsiktig drift, da er konkurs uunngåelig" leser vi. Det betyr at ingen vil satse på dette. Andre alternativer gir bedre avkastning eller lavere risiko. Forretningsidéen er ikke overbevisende for folk med penger til å satse. Ennå... For vi kan også lese at det er en viss tro på at det skal gå bedre.

"Dessverre var ikke oppstarten tilstrekkelig finansiert, det gjorde at vi ikke klarte å skaffe nok varer fremover mot jul, noe som igjen bidro til at omsetningen ikke ble som forventet den siste tiden" kan vi lese i saken. Mangel på penger gjør at de ikke får kjøpt varer, og de skulle fått penger med å selge de varene de ikke fikk kjøpt... En meget dårlig sirkel å ikke ha økonomisk styring altså. Du blir ikke rik av å ha lite penger, for å si det litt flåsete. Men det er faktisk sant. Du må løse denne type utfordringer skal du lykkes. Hvis ikke må du ikke satse. Så enkelt. Så vanskelig.

"Markedet har også endret karakter i årene etter fusjonen, med sterk vekst i netthandel på bekostning av omsetning i fysiske butikker, sa Solheim, og varslet at de ville satse tungt på netthandel", leser vi. Det er vanskelig å satse tungt uten penger. Det er ikke nok å varsle. Enten må man få inn penger fra folk som vil satse og har troen på dette, eller så må man la være.

Vi får håpe de får rett, at deler av foretaket kan drives videre med ny eier. Hvis ikke taper noen penger og en del mister jobben.

Ikke så lystelige utsikter. Vi får ønske lykke til med forsøket!

Elkøp uten penger

Fysiske penger - på vei ut?

Elkjøp gjør som flere har gjort før dem, de begrenser bruk av penger. Det er ikke kostnader vi tenker på her, men fysiske penger.

Spørsmålet med dette blir - er det lov? Kan man nekte å ta imot fysiske penger, fordi man har andre gode løsninger som kort og vipps eksempelvis? Ja, mener Elkjøp og flere. Nei, mener Norges bank. Penger er et tvungent betalingsmiddel, kan vi lese i saken fra abc-nyheter. Man kan kreve å betale med fysiske penger, med noen begrensninger da. Begrensningene er der for å hindre skatteunndragelser. Det er lettere å spore pengenes vei elektronisk enn hvor fysiske penger tar veien. Det er vanskelig å vite hvor en seddelbunke kommer fra enn hvor penger på en konto kommer fra eller tar veien.

Det er i tillegg en del fordeler for handelen om man slipper penger. Man slipper ransfare og kontanthåndtering, en del former for underslag og tyveri minskes.

Men det rammer de som ikke er så god på elektronisk betaling. Eldre for eksempel. Det gjør at man må ha et fungerende kort eller annen betalingsløsning. For eksempel er det ditt ansvar at mobilen virker og har lading igjen hvis du reiser med mobilbillett. Dette kan være vanskelig for noen. Eller det kan være helt uproblematisk for mange.

Spennende å følge med denne saken, og med andre betalingsløsninger framover...

Det er salg! På hva? Hvorfor?

Januar betyr salg. Gode tilbud? Januarsalget er for mange et begrep. Hvorfor er det salg i januar egentlig. Hva er det med januar som gjør at det blir det?

Salg er muligheter for kunder. For selgere eller markedsførere er det akkurat motsatt. Salg betyr lavere priser og pris pr enhet og antall man selger er det man får inn. Så i og for seg ikke godt nytt - spinnville dager kan bety at selger får mindre for hver enhet man selger av noe. Så da gjenstår mengden. Det må bety at selger da forventer å selge så mye mer at dette allikevel blir lurt, ellers ville en klok selger ikke gjort dette. (Men la oss se bort fra muligheten at selger kan være dum)

Inntekt er altså PRIS ganger MENGDE. Januar er rett etter jul. Hva kan man egentlig vente av mengde da? Labre saker? Så det er nok i hovedsak derfor - det er en slags prisdifferensiering. Når det er slappe tider får kunden billigere priser og så blir det litt mer salg?

Problemet med en slik måte å tenke på er at man kan risikere å venne kundene til å bare kjøpe på salg. Slik at de aldri kjøper til vanlige priser. Og da blir salgspris vanlig pris, og full pris en slags ekstrapris for de nærmest desperate.

Pris er et konkurransemiddel. Det betyr at prisen virker på hvor stort salget blir. Lav pris gir mer salg er det typiske. Og omvendt dyre produkter selger mindre. Men når det gjelder dyre merkevarer er det ikke slik, da er dyrt grunnen til at mange kjøper. Dyrt signaliserer vellykkethet. Vellykkethet er biologisk et kriterium for utvelgelse og formering. Vi er pattedyr, så vi har med oss en del slike reflekser om vi liker å innrømme det eller ikke. Dyrt signaliserer bra beskriver Robert Chialdini i sin bok "Påvirkning". Vi påvirkes til å oppfatte et produkt som bra fordi det er dyrt. Folk gjør det kloden rundt har Chialdini beskrevet. Det er en tankemessig snarvei for oss - dyrt er bra, du får det du betaler for. Slik tenker folk. Det stemmer ikke alltid.

Pris er ellers slik at det er raskt og responsivt - det er kjapt gjort å sette ned prisene og effektene kommer gjerne fort, men det er ikke så lett å sette pris opp igjen. Kundene reagerer på det. Derfor ser man ofte mange rare øvelser for å kamuflere det i nye mindre pakninger som gjør at det er vanskeligere å legge merke til.

Pris settes ellers gjerne opp ved nye modeller. Folk har gjerne en noe forhøyet villighet til å betale for nye modeller. Så om det kommer en ny bil, er den gjerne litt dyrere enn forrige modell uten at noen protesterer på det. På samme måte kan vi oppleve at fjordårets modeller av ski eller jakker eller hva det nå skal være er satt ned når ny modell kommer. Slik er det ofte. Salg handler dermed også om å få unna produkter som har blitt utdatert for butikken. Produktene er normalt akkurat like gode, men de blir altså nedsatt uten at de forstyrrer framtidig prissetting. Tilbudspriser er for mange i motebransjen priser for å kunne fornye sortimentet, med nye modeller, nye farger, nye detaljer.

Så det er sammenheng mellom produkters livssyklus og prissettingen man ser i de ulike. For det er ofte ulike kjøpegrupper som er veldig ulikt prisfølsomme. De første vil være først, og er spent på nyheter. Å bli lagt merke til med noe ikke andre har passer dem kanskje godt. Andre trenger å se at "jeg er ikke unormal som begynner med dette" - de trenger folk som går før dem og gir sosiale bevis, og så ønsker noen å være tidlig - andre ønsker å vente og se om det kommer på tilbud. Da har produktet etablert seg og kanskje begynt å falle igjen. Da er etternølerne der og handler. Uten risiko. De vil kanskje ikke ha noe nytt og uprøvet. De vil kanskje ha reduserte priser?

Kilde: Robert Chialdini, Påvirkning, Abstrakt forlag, Oslo 2005.

Du finner kanskje et godt tilbud, men tenk også gjennom hvorfor neste gang...

Situasjonsanalyse i Midtbyen

Besøker du Carmas side er det tilbud om nyhetsbrev du møter...

Det er ikke mangel på parkering eller lange køer som gjør at jeg ikke handler i Midtbyen, sier Joakim Blix Prestmo fra BN-bank i Adresseavisen i dag. 

Vi er i Trondheim. Det har vært en lang og litt sytete tid med mange klager på graving, mangel på framkommelighet, mangel på parkeringsplasser, byplanlegging med utbygging av kjøpesentre rundt byen. Alt dette trekker handel vekk fra Midtbyen. Butikkdøden har vært et tema der. Men ikke bare der, den har vært et tema mange steder. Og ikke bare i Trondheim, men flere steder. Det er det Blix Prestmo peker på i artikkelen i adressa som du kan lese ved å trykke her; at problemet ikke nødvendigvis er veier og parkering og slikt politikerene trykker ned over oss. Det er hva vi gjør - markedsføringsgrepene.

"Kjenner du som butikksjef ikke til forkortelsene ML, VR, AI eller SoMe, er det kanskje ikke så rart butikken går dårlig." sier han. Begrepene betyr i rekkefølge maskinlæring, Virtual Reality, Artificial Intelligence og sosiale medier. Kan du ikke  bruke teknologien for å kjenne igjen dine kunder -og gi det de vil ha, og holde kontakten - forsyne dem med det de ønsker - ikke spam, men det de ønsker - så fortjener du dem kanskje ikke. Teknologien eller teknologier er på full fart til å kunne hjelpe oss markedsførere. 

De som behersker dette er morgendagens vinnere. Ikke de som ønsker å drive en rolig selvstendig skobutikk i sentrum. Deres tid er over. Og det skyldes kundene, ikke parkering. Og innleggsforfatteren peker på et lite paradoks: "Butikkeiere hevder at Midtbyen er lite attraktiv, selv om byen er langt fra folketom på søndagene. Folk strømmer til byens kulturtilbud."

Trondheims befolkning øker med noe over to tusen hvert år. Det har den gjort i mange år. 

Måten vi handler på er i dramatisk endring. Vi handler på bussen. Vi sjekker prisene på nettet før vi handler. Samme vare kan du få tilsendt. Er det mye billigere, så gjør vi det. Som handlende må du gi kundene en grunn til å handle hos deg, når varer har blitt standardiserte og allmenn tilgjengelige på hvert nes i landet eller i hver bygate fra nettet i tillegg til butikkene.

I 1960 skrev Theodore Levitt en kjent artikkel om "Marketing Myopia" - markedsføringens nærsynthet. Han viste at det ikke alltid er lett å oppdage endringer -- langt mindre ta hensyn til disse. Det er lett å bli fastlåst i gamle oppfatninger, særlig når noen er enige med deg. Når omgivelser endrer seg må man løfte nesen og følge med. Levitt pekte på forbrukerne. Markedet, konkurrenter og samfunnet har blitt tema senere, som i en artikkel allerede i 2010 peker på at man må kartlegge ikke bare kunder, men også andre som har en form for interesse i en. Skaff deg et bilde, finn ut hvem som teller for deg, finn ut hva de ønsker i dag og kartlegg deres innflytelse, engasjer deg i dem og legg inn dette i planleggingen og orienteringen. Planlegg for og med dem rundt deg. 

Noen foretak (trolig nokså mange) gjør ikke det. De følger for lite med. De tar ikke inn over seg de nye ønskene kundene får, ettersom de blir mer bortskjemt. De blir vant til å bli vartet opp. Skal du handle i butikk framfor nett vil du ha en grunn. Opplevelse. Det er ikke nok å få sko som er det jeg tilfeldigvis bruker som eksempel her. Du kan få sko alle steder, til og med billigere. Hvorfor handle dem i midtbyen? Det må en midtbybutikk svare på, og gi en grunn til. Det er utfordringen for markedsføringen i midtbyen.

"En viktig grunn til Amazon sin suksess er evnen til å tilby meg bøker jeg får lyst til å lese. Butikkene bør sende meg nyhetsbrev og blogger som matcher mine handlevaner.", sier Blix Prestmo. Han får sjelden nyhetsbrev fra butikker i Midtbyen.

Et hederlig unntak han holder fram er klesbutikken Carma. De gjør det. Og de driver så det suser. Ikke bare med butikk i Midtbyen, men det også. I tillegg driver de nettbutikk og en ivrig virksomhet på sosiale medier. Og det er nettopp det som er greia. Det holder ikke å drive en lun butikk alene, hvis ikke kundene er tilfreds med det. Av den enkle grunn av at det er kundene som kommer ruslende med penger, eller ikke...

Levitt, T. (1960), «Marketing Myopia»,Harvard Business Review, Vol. 38, No. 4, s. 45--56.
Craig Smith, N, Drumwright M. og Gentile, M. «The New Marketing Myopia» , Journal of Public Policy & Marketing, Vol 29, No. 1, s. 4-11.


Interessante tider for oss med litt markedsføringsinteresse... eller hva?

Black bolig

Som om ikke Black Friday skulle være hult nok fra før... Nå har også DnB boligmegling begynt med det. DnB forsøker å selge en bolig sin Black Friday tilbud.

Boligen er nemlig nedsatt, kan vi lese på e24.no. Det vil si at en brukt bolig omsettes etter et slags auksjonsprinsipp. Man byr på den, og får tilslaget eller taper for andre, eller selger godtar ikke prisen. I vanlig handel har selgeren oppgitt prisen, og det er det. På salgsdager som Black Friday oppgis førpris og nåpris. Så kan man sammenligne. Det er et krav at det er sant.

"Påstander i markedsføring om faktiske forhold, herunder om ytelsers egenskaper eller virkning, skal kunne dokumenteres. Dokumentasjonen skal foreligge på annonsørens hånd når markedsføringen skjer." sier §3 i markedføringsloven.

Sannheten er knyttet til om tilsvarende vare eller tjeneste har blitt solgt til en høyere pris de siste seks ukene. Black Friday indikerer lavere priser. Har de ikke det er det ikke sant, og da er reklamen heller ikke lov.

På hus blir jo dette umulig. Et hus har veldig veldig sjelden blitt solgt kort tid før, og prissetting er en antydning. Hva man får det for er avhengig av hva andre byr og om selger godtar. Man kaller gjerne slik prising for dynamisk prissetting. Å snakke om prisreduksjon da blir mer enn merkelig, noe også meklerfirmaet erkjenner.

Det er lett å bli for ivrig i markedsføringen... eller desperat?

Boikotter Black Friday

Hovedoppslag i dag på Adresseavisens forside.

Handlende i Trondheim "boikotter" Black Friday, kan vi lese i dagens Adresseavis. De viser i tillegg ansvar og gir penger til Kirkens Bymisjon. Så her er det flere aspekter i saken.

Den ene siden i saken du kan lese (bak betalingsmur dessverre, såkalt + sak) er at de ikke ser seg tjent med dette. 

"- Dette er vår protest mot black friday. Det blir ingen tilbud, sier Cecilie Klein Reinertsen, daglig leder i klesbutikken Bogart Cosmo i Olav Tryggvasons gate.

- Vi er kvalitet, ikke kvantitet og som frittstående butikk har vi rett og slett ikke råd til å være med på alle disse salgsdagene, sier Reinertsen."

Det koster å sette ned prisen. Skal man tjene på det må mengden gå like mye opp (relativt) som prisen settes ned. Inntekten består nemlig av prisen man får ganger antall man selger. Det er enkel pristeori. Selger man til sterkt reduserte priser, og ikke selger mer, så får man ikke bare sterkt reduserte priser, man får også like sterkt redusert inntekt.

I tillegg til dette - hvis kundene kommer og handler julegavene til sterkt reduserte priser på Black Friday, og ikke i julestria, så får man en roligere julestri. Og en stri Black Friday hvor man tjener mindre. Handelen kan altså sette seg selv sjakk matt, det er tiden for sjakkutrykk nå. En handel som sliter fra før, sliter ikke mindre av å redusere inntektene.

Artikkelen i avisen i dag peker også på at det er de store innkjøpsorganisasjonene som vinner på denne dagen. De som kan kjøpe inn i store kvanta får makt til å presse priser. De små har ikke det, og taper i denne konkurransen. Å tenke ut hvordan man vil forholde seg til konkurransesituasjonen blir derfor en viktig greie for små foretak. Man må tenke ut hvilke alternative forhold som berettiger ens eksistens. Veien til dette er ikke nødvendigvis å hive seg på alle slike tiltak, men kanskje noe helt annet.

Mitt lille sukk om denne dagen...

Så kan man innvende som jeg har gjort tidligere at Black Friday er et fremmed begrep, og at det i liten grad  beriker vår kultur. Dette er en "fjolledag" som er innført uten at man har skjønt hva man innfører. Ingen kjennskap nærmest til bakgrunn for dagen. Meningstom dag, som hausses opp til en kjøpefest. Det er min subjektive mening. I USA har de også problemer med å skjønne sin egen dag, som du kan se av bildet her fra Macys i Washington. Black Friday i Juli. Black Friday er dagen etter Thanksgiving, i november. Thanksgiving var høsttakkefesten til nybyggerne som takket for gode avlinger. I likhet med norsk Black Friday er dette innholdsløshet og kunnskapsløst.

Gir 10 prosent til Kirkens bymisjon

Protesten i Trondheim munner også ut i at de butikkene som er med på protesten gir 10% av sin fredagsomsetning til Kirkens bymisjon. 

"- Dette er også en reaksjon mot overforbruk, og da passer det å gi til Kirkens Bymisjon istedenfor å kjøpe salgsvarer du egentlig ikke trenger, sier Reinertsen."

Og dette synes jeg er gode takter fra næringslivet. Foreløpig har følgende butikker meldt sin deltakelse i dette: Bogart Cosmo, Gant, Shine, Alvar & Maija, Livid. Listen vil trolig bli lengre leser vi. 

Har skjedd før

Også i fjor ble dagen droppet. Da av IKEA, som innførte sin strammedag. De så lite å tjene på denne dagen. 

Ellers har netthandelen sin egen Cyber Monday, rett etter Black Friday. Men netthandelen deltar også Black Friday, og Singles Day og en haug andre dager som skal muliggjøre salgsfest og kampanjetiltak. Så at netthandelen tar deler av handelen fra butikker er helt klart.

Vi følger både netthandel og handelens feiredager med interesse...