onsdag 19. desember 2018

Årets ny-begrep

Retail Apocalypse - et begrep som skriver seg fra USA
2018 ble året da begrepet "Retail Apocalypse" kom til Norge. Retail handler om varehandel, apokalypse handler om dommedag eller om en ny åpenbaring - et skifte. Et brudd i slik det har vært. Noe nytt kommer, for det er ikke undergangen på handel, men hva er det?

Det er organisasjonen Virke som hadde dette på programmet i vår, i sin handelskonferanse. Så hva skjer? Det som skjer er at en nå ser en endring. Endringen består i at bransjen blir disruptert - det flyter ikke videre som før, det endrer seg. Logikken framover blir annerledes. Så mens man tidligere har kunnet drive lune butikker i generasjon etter generasjon, så blir ikke morgendagen nødvendigvis slik. Noen vil bukke under. Noen vil forbli, men må endre seg.

De som blir igjen vil endre karakter - god service, gode opplevelser og relasjon og kunden i sentrum vil være stikkord. For kunden behøver ikke deg, men du behøver kunden.

Nye kundegrupper kommer til - eldrebølgen er her, og har delvis gått. Dette ble vi minnet på da vi var og handlet til svigermor her om dagen. Butikken var nærmest tom, så vi kom i prat med ekspeditøren. Hun fortalte at hun ved å ta en runde på pleiehjemmene rundt, nok ville truffet mange stamkunder. Svigermor var en av dem.

De andre aldersgruppene som har kommet til er millennials - den generasjonen som gjerne kalles generasjon "me, me, me" - født fra midt av nitten-åttitallet til tidlig nittitall. Bortskjemt og dullet med og temmelig storforlangende er vulgærbeskrivelsen av dem. Ikke lojale kunder i det hele tatt. De kjøper der de serves best, venter ikke og krever - det er ikke uten grunn de kalles "me, me, me". Disse må butikkene gjøre fornøyde.

Neste generasjon er det mange av i lesergruppen her "De digitalt innfødte" - de som aldri har hatt annet enn kjapt internett, og som er vokst opp med smarttelefon. De som fra de var små har vært vant til å være på nett. Taper butikkene salg til nett fra dem, tror du? Oh yes! Definitivt! Hvis din forretningside er å vente på at de kommer på dine betingelser til din butikk, så skal du ha lykke til. Det skjer ikke...

Og så har vi enda en gruppe fra en tid før dem imellom de eldste og de yngre. De som handler i butikk, og er frustrerte over alle endringene de må tåle. Men også de handler litt på nett, og lærer at de ikke må finne seg i alt. Priser og service kan være bedre enn i butikker. Det er noe der ute...

Du kan høre noen interessante podcaster om tankene rundt handelsutviklingen som ble tema på nevnte konferanse her.

Interessante saker... Synes du ikke?

tirsdag 18. desember 2018

Harde pakker varer kort?

Harde pakker fra for litt siden?
Vi går inn i en pakketid. En tid hvor mange gir hverandre mye. For mye. Årets Black Friday skapte salgsrekorder. Det kan få en til å tenke på - trenger vi så mye. Må vi bytte ting så ofte? Hva gjør det med kloden?

Barna har aldri fått så dyre julepresanger skriver adressa. Fra før bruker vi opp ressurser i dette landet som vi ville trenge 3,4 jordkloder til om alle i verden skulle legge seg på det norske gjennomsnittet. Produkter har sin levealder. De er kanskje laget for ikke å vare svært lenge. Det er nøkkelen til nytt salg. En litt ubehagelig tanke, synes du ikke? At vi lager produkter som ikke skal vare, for å kunne selge en til om en tid.

Framtiden i våre hender belyste denne saken for et par år siden. Dette er baksiden av økonomien som markedsføringen har vært med å drive. Men markedsføringen har ikke en egen vilje, det er det folka som har. Akkurat som ingen kan si at språk er galt fordi noen bruker det til å banne eller si noe forkastelig. Kokkeyrket er ikke moralsk forkastelig fordi de bruker kniv... Slik kunne vi fortsatt. Det er tenkingen og praksisen som kan være lite moralsk, ikke faget. Ved å ta fram moralske problemstillinger til dem som lærer faget kan vi bli bedre.

På det samme nettstedet dukket en sak opp om en organisasjon ved navn Restarters, kan vi lese. De vil skape en reparasjonskultur for elektronikk. For elektronikk kastes det mye av, mye farlig avfall. Helt sikkert mye unødvendig, og helt sikkert mye miljøskadelig. "Frå januar 2019 tek dei sikte på å arrangere opp til to fiksefestar i månaden i Oslo-området." kan vi lese i saken. Fiksefest - ganske fikst navn?

Folk kommer sammen og fikser elektronikken sin. Og ca 70% kan fikses. Dermed trengs litt mindre ny produksjon og søppelberget blir bittelitt mindre. Men hvis mange gjør bittelitt, blir det ganske betydelig. Vi kjøper 2,5 millioner mobiler årlig i Norge. Verden kaster 41,8 millionar tonn elektronisk og elektrisk avfall i året. Bærekraftig? Neppe. Alle må faktisk ta sin del av ansvaret for dette. De som lager elektronikk bør lage mer varige produkter og heller ta litt mer for dem, og kanskje skryte litt mer. Og vi - vi bør tenke oss litt mer om før vi bytter ut. Litt sjeldnere blir litt mindre søppel.

Og søppelet bør kildesorteres så det kan gjenbrukes. Produktutvikling kan også ses i et lengre perspektiv enn at vi har lansert produktet - kvittet oss med det og det er "kundens problem".

Når det gjelder elektronikk er forhandlere pålagt å ta imot gammelt som skal kastes. Noen andre har også liknende systemer, som eksempelvis Stormberg som har panteordning på klær. Det kan du lese om på deres sider. Så å tenke nytt kan gjøres til en fordel, og noe man kan bruke som et positivt argument overfor kunder og ansatte. At arbeidet er forenelig med en ønskelig framtid er betydningsfullt også for en arbeidstaker. Så man må ikke bare se på slikt som en kostnad.

Markedsføringen må ta sitt ansvar her.

mandag 17. desember 2018

Prisdifferensiering

Vi kaller pris for et konkurransemiddel. Det er noe du som markedsfører kan bestemme. Det får konsekvenser for hvor mye du kommer til å selge. Vanligvis er det slik at høy pris fører til lav etterspørsel. Etterspørsel er markedets respons på prissettingen. Alle som driver med markedsføring vet det.


Markedet har normalt sin "usynlige hånd", som bestemmer pris, akkurat som du kan se i illustrasjonen her. Gå ut fra aksen som går oppover og les av en pris - høy. Du finner ut at den treffer tilbud og etterspørsel-grafene forskjellig. Ved høy pris treffer vi først etterspørselsgrafen, vi leser av ned på mengdeaksen der vi treffer, ved en liten mengde. Leser vi av tilbudsgrafen er det tilsvarende ved en stor mengde. Er prisen høy er villigheten til å tilby stor, kjøpsviljen liten.

Det er ulikt tilbud og etterspørsel ved alle priser bortsett fra ett sted -  i likevektspunktet. Der finner vi bare ett mengdepunkt om vi leser av mengde fra liten til stor under. Like stor etterspurt mengde som tilbudt mengde ved den prisen altså.

Likevekten mellom tilbud og etterspørsel er der prisen er slik at like mange ønsker å tilby som det er som ønsker å kjøpe. Ved den prisen har man et markeds naturlige pris, om man kan kalle det for det. 

Økes prisene (gå litt oppover og les av) faller etterspørselen. Noen får noe de ikke får solgt alt de ønsker. Reduseres prisene vil en bli utsolgt før alle kundene får kjøpt, fordi det er såpass få som er interessert i å tilby produkter det ikke er all verden å tjene på. Slik vil det være.

Men dette er når det er mulige kjøpere nok og mulige selgere nok, og markedet er uregulert og alle har innsikt i hvordan markedet fungerer. Det er ikke alltid slik. Noen ganger er det enkelte steder bare noen få som selger, og de som vil handle må handle hos dem om de vil ha det som selges. I vårt langstrakte land kan det være slik.


Prisdifferensiering er også en mulighet innenfor prissetting. At det tas ulik pris i ulike (atskilte) markeder. Man kan selge til ulik pris til ulikt sted, til ulike kjøpegrupper, til ulik tid. En rekke muligheter for å ikke ta en pris, men ulik pris for samme produkt. Dette brukes ofte i markedsføringen. Blant annet for å selge unna i lavsesong, til mindre kjøpesterke grupper, til spesielt viktige kjøpere. Det kan være en rekke grunner til noe slikt. Men så er det en ting; og det er at kundene må anse dette for noenlunde rimelig. De må akseptere at det er slik. Og det er ikke alltid tilfelle. Nå er det Rema som får det glatte lag. De selger nemlig varer dyrere utenfor Oslo enn innenfor. Det liker folk dårlig.

Hvorfor er prisene ulike? Antakelig av flere grunner. Antakelig er priskonkurransen i Oslo sterkere eller mer profilert - kanskje er det prisundersøkelser der Rema ikke vil komme dårlig ut av? Når Rema blir intervjuet om saken selv sier de: "- Vi ønsker å sørge for at kundene våre skal få kjøpe det de trenger helt fram til jul, og vi møter konkurransen lokalt. Derfor kan det oppstå prisforskjeller."

Så lav konkurranse lokalt fører til høyere priser - eller vi tar det vi får til, så lenge ingen skriver om det. Nettavisen gjorde det, og vipps så justerte de prisene. Remas hovedutfordring med prisdifferensiering er det samme som alle andre har med det, forbrukerne må oppfatte det som rimelig at det er differensiert. Det må være godtagbare grunner - ingen krangler på at pensjonister får billigere bussbilletter, eller ungdom. Men folk ville hoppe i taket om folk fra noen bydeler måtte betale mer enn andre for samme strekning. Det må altså være klare og godtagbare skiller i markedene som gjør at man kan differensiere. 

I Norge mener mange at det bør være et likhetsprinsipp for matvarer. Selv om alle vet at det koster mer å kjøre varer til Indre Billefjord enn til Ski. 

Professor Tor Wallin Andreassen ved Norges Handelshøyskole oppfordrer Rema til å være åpne og ærlige om prisdifferensieringen: "- Ærlighet varer lengst. Hvis de har tenkt å fortsette med å ha regionale forskjeller i prisene, bør de gi en god forklaring. Gjør de det bare for å manipulere pristesten til VG, er det spekulativt og uærlig i omgangen med kundene dine. Det er aldri bra, sier professoren. "

Bakgrunnen er en diskusjon om likhet. Skal prisene være lik? I matvarebransjen er det få aktører. Få aktører som tar både inntekter og kostnader ved hele landet. Bør de også ta ansvar? I mange tilfeller, når man spør seg om det, blir svaret ja.

Du stusser kanskje på at mange merkevarer er dyre og allikevel selger bra? Det er riktig. Pris, tilbud og etterspørsel-sammenhengen er generell og for like varer. Når varer blir merkevarer oppfatter folk dem ulike og kan ha villighet til å betale mer allikevel for noen. Så det er ikke alltid slik. Men for like eller likeverdige varer så er det slik - mel, sukker, melk... Den type varer.

Men det som alltid er slik er at kundene må akseptere det vi gjør. Ellers sliter vi.

tirsdag 11. desember 2018

Ny ClearChannel-sjef

Det svinger i reklamebransjen. Og folk går hit og dit på tvers av tidligere konkurrenter. I denne saken får vi en liten stemningsrapport fra en av de to store på utendørsflater i Norge, nemlig ClearChannel.

At det svinger i bransjen kan vi lese i saken. "- I år har det gått tregere i utendørsmarkedet med en nedgang på fire prosent på IRM-statistikken", leser vi i saken. Dette er nye tall for bransjen. Du kan se tidligere tall for eksempel her, som er tall til og med 2017.

I saken leser vi om en fire prosents nedgang for utendørs. Dette er reklameflater - plakater og buss-skur og skjermer ute der folk ferdes. En flate er altså et mulig medium, en plass som her at en plakat kan vises. Kostnadene til noe slikt som  dette består av leie av plassen, som vanligvis må bestilles og leveres materiell til i god tid. I tillegg kommer formgiving og kreativt arbeid med idé, tekst, utforming og bilder samt rettighetsklarering. I denne prosessen er det noen runder med korrektur, slik at en får luket bort unødvendige feil. Så det tar tid, må planlegges i god tid, og koster penger. Derfor er det viktig at du har tenkt gjennom; har det noe for seg? Står det i rimelig forhold til hva du venter å få av effekt, etter en nøktern vurdering? Hva skal man få til?

Det kan være mange grunner til at utendørs svikter litt. Her ser du kanskje en av dem. Da jeg var ute og gikk her om dagen så jeg en del av det man i kommunikasjonen beskriver som støy - ting som hindrer det du tenkte i å komme fram.

Ellers kan vi på samme instituttets sider lese en spådd økning i reklamemarkedet på 2,6% for 2019. Så får vi se om det slår til, og hvilken retning det går. Skal man påvirke har man mange mulige kanaler som man må vurdere, hvilke vil virke best for det jeg ønsker å få til. God kommunikasjon har nemlig tenkt igjennom det; hvilken effekt ønsker jeg å skape? Og - er det mulig å få til det på den måten jeg vurderer. Du kan jo prøve å anslå effekten på reklamen som er brukt som illustrasjon her - "Robin Hood" skimtes under sneen.

Interessant det å tenke på hvor godt ulike tiltak vil virke...

torsdag 6. desember 2018

Ny teknologi, ny segmentering?

Teknologi kan øke handleopplevelsen
Segmentering er ikke noe nytt. Det har vært drevet i lang tid. Man forsøker å sortere folk på en hensiktsmessig måte inn i grupper som har noe til felles, og som markedsføreren kan ha fordel av. Det vil si at man som markedsfører klarer å være mer effektiv.

Når man kjenner kunden og kundens behov, kan man appellere til det. Og det er mer fristende enn generelt prat. Problemet med segmentering kan imidlertid være at den blir for løst fundert og for generelt antakende. Eller som vi kan lese om i denne svenske saken "människor som gör generaliserade val som ska passa så många som möjligt". Med mennesker siktes det her til den som segmenterer.

Uten å gi spesifikke kilder hevder forfatteren at segmentering via demografiske kriterier har vist seg å være et mislykket forsøk på å forutse atferd. Hvilken forskning han sikter til vites ikke. Sikkert er i alle fall at man må tenke seg nøye om når man vil segmentere. De såkalte vilkårene for å kunne segmentere knytter seg til at segmentene er mulig å måle og beskrive, at de er tilgjengelige - mulig å nå på en eller annen måte, at de er forskjellige nok til at det er meningsfullt å snakke om et segment, at de passer til den virksomheten som skal betjene dem og at det er mulig å hente lønnsomhet ut av segmentet.

Hvilke kriterier man kan bruke - hvis vilkårene er tilstede, er først de såkalte demografiske. Dette beskrivelser av menneskers objektive kjennetegn som kjønn, alder bosted, yrke og utdanning, inntekt, eller alle andre mulige kjennetegn. Den andre segmenteringsmuligheten man kan basere seg på er psykografiske kriterier. Det vil si hvordan vi er - personlighetstrekk, holdninger, interesser, verdier. Litt mer personlige og knyttet til vår person. Ikke så lett å finne i opplysninger om noen. Adresse, yrke og den slags er lett å finne. Om man er åpen for endringer, vennlig eller utadvendt, glad i naturen, tradisjonell eller moderne, eller miljøbevisst er verre å finne i noe register. Den siste gruppen kriterier er de handlingsbaserte - hva du har gjort før. Hvilken bil du har og har hatt, hvor lenge siden det er at du kjøpte bil, hvor lenge det er siden du flyttet sist, om du har lang botid i en by, ting som kan bety noe for tilbøyeligheten til å handle. En som har kjøpt en bil for tre måneder siden har mindre sjanse for å kjøpe en ny, enn en som kjøpte en for fem år siden. Hvor ofte du bytter bil finnes det ofte data på, og det betyr noe for når du er mer påvirkelig. Å behandle alle kundene dine likt blir kanskje derfor dumt?

Innleggsforfatteren argumenterer for at svenskene ligger langt bak på bruk av teknologi. Særlig trekker han fram AI (Artificial Intelligence). Og det i en spesiell henseende. Han viser til at det finnes teknologi som bidrar til å skape en personlig opplevelse. Maskinene er raskere enn noe menneske til å lete gjennom tidligere atferd, de kjenner deg øyeblikkelig igjen, og lærer å kjenne deg igjen på nye måter. Man kan genkjenne både ansikt og ulik kontaktinformasjon og knytte det til data om deg. Og teknologien kan lære, forbedre seg selv. Poenget er at det gjør at du føler deg ivaretatt, og at du føler en kunderelasjon som vi setter pris på.

Teknologien kan hente fram ting som høyde og mål, skonumre og andre opplysninger som er registrert på deg i det du gjenkjennes, fargepreferanser og merker, før du ber om det. Her er oppfinnsomheten mer begrensende enn mulighetene. Samt lovverket. Det er noen begrensninger når det gjelder oppbevaring av personopplysninger

Segmenteringen kan gjøres mer individuell med denne type teknologi. Tilpasninger kan gjøres i sann tid, ikke generelt og i forkant som når man segmenterer i tradisjonell forstand - som ofte kan være mer effektivt enn å ikke segmentere. Det er bare det at en del av segmenteringen ikke passer alle. Tanken ved tradisjonell segmentering er at man treffer folk bedre enn om man behandler alle likt. Med ny teknologi kan man bli bedre på hver enkelt, raskt og i sanntid.

Noe å tenke over, og spennende utvikling å prøve å følge med på.

onsdag 5. desember 2018

Norges beste...


 Norges Beste? Foto lånt fra saken, TV2 hjelper deg
Salten fiskeindustri har ikke nølt med å ta munnen for full. De kaller lutefisken sin Norges beste lutefiskloin - eller ryggstykke som man også kan si. Dette dekorerer de pakken sin med, på en gullmedalje. Så langt alt vel - det er bare det at den aldri er kåret til det... Og da kan man heller ikke si det.

Reklame skal være sann. Det man sier må man kunne dokumentere når man sier det. Man skal ikke villede. Det er ulovlig for eksempel:
"Å framvise et sertifikat, kvalitetsmerke eller tilsvarende uten å ha oppnådd nødvendig tillatelse." Dette står i forskrift til markedsføringsloven, den såkalte svartlista. Loven kan du finne her, og du kan selv lese om sannhetskravet, de ulike begrepene loven beskriver og villedelser, som eksempelvis "tester eller kontroll som er utført på ytelsen" som nevnes under villedende handlinger.

Etter at TV2 hjelper deg tok opp saken viser det seg å være en ren misforståelse. "Merket var ikke tenkt som en medalje, sier daglig leder i Salten Fiskeindustri. Nå endres pakken." Og det er jo lett å si etter ramsalt kritikk, men er det bare meg eller likner det litt??? Han viser til at de under et annet navn tidligere har fått pris i 2016 under en blindtest, og at det er samme oppskrift... Og slik kommer man til fiskeskjær tenker jeg, og der kan man sikkert skjære loin… Ordspillenes tid dette.

Ingen stor sak egentlig, men den forteller om hva man kan og ikke kan i markedsføringen. Hvis man bryter lov eller forskrift kan man ilegges bot, i alvorlige saker nokså stor bot. For eksempel fikk bloggeren Anna Rasmussen 100 000,- i bot for overtredelse av den nevnte forskriftens pkt 19 "Å hevde som ledd i handelspraksis at det avholdes en konkurranse eller en salgsfremmende kampanje med premier, uten å utdele premiene som beskrives eller noe rimelig tilsvarende."

Lover og regler i markedskommunikasjon er et eget kompetansemål i markedsføring og ledelse 1: "vurdere markedskommunikasjon med utgangspunkt i sentrale bestemmelser i markedsføringsloven, varemerkeloven og åndsverksloven" - tre lover altså. Det finnes også andre lover som er interessante for den som skal drive med markedsføringen som angrerett, avtale- og kjøpsrett, for å nevne noen. Du kan lese om lovstoffet i denne tidligere saken på bloggen her.

Det lønner seg å holde seg på rett side av loven... og forskriftene. Hvilke lover må du finne ut av.

tirsdag 4. desember 2018

Å gi noe mer?

"Å gi  noe mer" er et tvetydig budskap...
Elkjøp "gønner" på i ny reklamefilm. "More than Things" er temaet. Barn - bestefar og sterke følelser om tap og savn er tema. Håpet er vel å selge Things er det ikke?

Er ikke dette litt rart. De lager en eventyraktig - blanding av Indians Jones og Mitt Afrika, for å selge droner og andre saker og ting som går på strøm. Hva er greia med det? Dyrt er det også...

Greia er merkevarebygging av Elkjøpnavnet. Bli husket og assosiert, og løfte budskapet over at det handler om ting. De skaper pathos som man kaller det i retorikken - følelser. Gjennom følelsene sitter kanskje budskapet også, om Elkjøp - som bringer den unge jenta nærmere bestefaren og hans minner og savn. De deler dette gjennom gaven - dronen, flyet som styrtet, dronen som krasjet - ny drone, nytt håp. Tingene kan være broen...

Artig å studere reklamefilmer og tenke hva har de tenkt? Er det vellykket? Er det verdt det, eller kunne de gjort andre ting. Dette er en svindyr produksjon, så de har vel tenkt gjennom det får en tro. Men har de rett? Det er også opp til deg å bedømme. Hva tror du. Les om denne og se filmen på kampanje.com, og venn deg til å trenetenke markedsføring i ting du ser.'

Det er det som gjør faget så inspirerende! :-)

mandag 3. desember 2018

Imponerende løsning

Augmented reality-pakke
Det nærmer seg jul. Jeg har kjøpt julegave. Sier ikke til hvem eller hva, av opplagte grunner, men jeg har kjøpt den på nett. Og som lettbegeistret når noen gjør det bra legger jeg merke til at ting skjer med logistikken. Ny teknologi tilbyr enda bedre løsninger.

Jeg har tidligere latt meg imponere over dette. PostNord som er firmaet det dreier seg om denne gangen har pakkesporing. Du kan laste ned en liten app og så kan du følge pakken din på din ferd mot deg. Snedig løsning.

I tillegg til å opplyse at pakken er 35x23x11 cm så avbildes dette ved siden av en nisse, men man kan også se den der man er som såkalt augmented reallity som har blitt et valg i den nye appen. Slår du opp dette begrepet får du vite at det er engelsk: augmented reality, nynorsk: auka røynd - utvidet virkelighet. Den bruker faktiske opplysninger til å lage en virkelighet slik den kunne vært om pakken var framme. Den kombinerer altså her mitt kontor og opplysninger om pakke og størrelse, slik at jeg kan se hvordan pakken vil være når den kommer. Utvidet virkelighet, basert på sanne opplysninger.

Her er teknologien brukt på minn sending. Ikke dumt...

Og for å sitere en reklame fra en leketøysleverandør; vet du hva det beste er? - ikke leketøy fra BR denne gangen, nei det er at du får en konkret opplevelse av det du har bestilt og ønsket deg - eller ønsket andre da, denne gangen. Så smart, så smart... Som jeg har skrevet før er netthandelens utfordring å holde på begeistring til varen er levert, siden du kan angre kjøpet uten betingelser. Å holde på begeistring gjør dette firmaet jeg har kjøpt hos, svært godt hjulpet av appen til PostNord.

Jeg tilhører dem som lar meg begeistre av god markedsføring. Er dette markedsføring? - lurer du kanskje på? - Javisst! Alt som påvirker sannsynlighet for kjøp og gjenkjøp er det, produktet, plassen og distribusjonen, påvirkning, prisen og opplevelser med personalet ditt. Alt betyr noe og kan brukes som konkurransemidler. Midler for å vinne et kjøp i konkurranse med konkurrentene dine.

Så kan du jo lure på hva jeg har kjøpt... Leg gjerne inn ditt tips i kommentarfeltet. Den som gjetter det (først) skal få en overraskelse!

torsdag 29. november 2018

Komplett endrer

Grunner til å handle på nett - hva med returer? Kilde E24
For en stund siden prøvde komplett.no seg på et nytt konsept. De er flinke på å håndtere ordre. Man får god informasjon og rask frakt - varene enkelt og greit hjem til seg.

For å ha sagt det: Jeg er selv kunde hos dem, dette er ikke betalt eller påvirket på noen annen måte. Jeg handler hos dem, og har mine erfaringer med det - og det er det.

Nå legger Komplett ned en del av virksomheten, leser vi. De prøvde seg for ett og et halvt år siden på å lage en "Amazon-basert" satsing, hvor de selger for seg selv eller for andre et bredt utvalg varer. Det Komplett.no er  mest kjent for er elektronikk, data og foto. Men i denne satsingen som du kan lese om via lenker i saken som er lenket opp her, så inngår Jernia, Spaceworld Soundgarden, Platekompaniet, Elefun og Haugenbok.no - ulike varer - konkurrenter og ikke-konkurrenter. Fordelen til Komplett er at de er kjent, og har en kundbase som stoler på dem, og de kan logistikk. De gjør det som er netthandelens viktigste konkurransemidler - de får fram varen kjapt og problemfritt.

Grunnen til at jeg sier at dette er netthandelens viktigste konkurransemidler er at når det gjelder netthandel så bestiller kunden varen når man ønsker seg noe. Det å ønske seg noe er en tilstand som går lett over. Den avløses av livets nye "ønskersegnoe". Vi går rundt og ønsker oss ting, og handler ting, og ønsker oss nye ting hele livet. Med netthandel og annen handel som er utenfor selgers faste utsalgssted som det heter, så har man angrerett. Man kan ombestemme seg uten at det er noe krav til grunn. Og det gjør folk om de må vente lenge. Dette kan jeg selv huske fra da jeg jobbet med dette selv. Det var faktisk mer lønnsomt å bemanne med folk som jobbet overtid og håndtere ordre som kom inn i løpet av samme dag og kveld, enn å vente til man hadde kapasitet, nettopp fordi at etter få dager øker retursannsynligheten kraftig. Folk bruker angreretten de har etter angrerettloven.

Det holder ikke å drive kampanjer for å få folk til å handle, hvis de ikke beholder varen. Det fører tvert imot til mer returhåndtering, emballasje som må hives, skadde varer og bortkastet porto.

Det som oppgis å  ha vært vanskelig for Komplett er å få til god nok flyt når varer ikke bare kommer fra dem, men også fra andre lagre rundt omkring. De klarer ikke å styre denne prosessen med kvalitet de er fornøyd med. Det koster omdømme om det blir rot og tull, i tillegg til at leveranser som er for sene ikke nødvendigvis heller blir lønnsomme, med bakgrunn i det jeg har beskrevet her. Så Komplett oppsummerer med at det er lov å prøve og feile og ta et skritt tilbake og ombestemme seg. Tilsvarende modell for samarbeid Komplett ikke har lykkes med finnes eksempelvis i Sverige med den kanskje ikke ukjente https://www.qlirogroup.com/, som blant annet står bak cdon. Netthandel er på full fart inn i folks vaner. Nå er mye av det vi handler småvarer, og den varslede endringen om bortfall av 350-kronersgrensen vil nok kunne ha en del å si - fra endring av vaner til kollaps.

Det blir spennende å følge etter hvert. 

mandag 26. november 2018

Situasjonsanalyse i Midtbyen

Besøker du Carmas side er det tilbud om nyhetsbrev du møter...
Det er ikke mangel på parkering eller lange køer som gjør at jeg ikke handler i Midtbyen, sier Joakim Blix Prestmo fra BN-bank i Adresseavisen i dag. 

Vi er i Trondheim. Det har vært en lang og litt sytete tid med mange klager på graving, mangel på framkommelighet, mangel på parkeringsplasser, byplanlegging med utbygging av kjøpesentre rundt byen. Alt dette trekker handel vekk fra Midtbyen. Butikkdøden har vært et tema der. Men ikke bare der, den har vært et tema mange steder. Og ikke bare i Trondheim, men flere steder. Det er det Blix Prestmo peker på i artikkelen i adressa som du kan lese ved å trykke her; at problemet ikke nødvendigvis er veier og parkering og slikt politikerene trykker ned over oss. Det er hva vi gjør - markedsføringsgrepene.

"Kjenner du som butikksjef ikke til forkortelsene ML, VR, AI eller SoMe, er det kanskje ikke så rart butikken går dårlig." sier han. Begrepene betyr i rekkefølge maskinlæring, Virtual Reality, Artificial Intelligence og sosiale medier. Kan du ikke  bruke teknologien for å kjenne igjen dine kunder -og gi det de vil ha, og holde kontakten - forsyne dem med det de ønsker - ikke spam, men det de ønsker - så fortjener du dem kanskje ikke. Teknologien eller teknologier er på full fart til å kunne hjelpe oss markedsførere. 

De som behersker dette er morgendagens vinnere. Ikke de som ønsker å drive en rolig selvstendig skobutikk i sentrum. Deres tid er over. Og det skyldes kundene, ikke parkering. Og innleggsforfatteren peker på et lite paradoks: "Butikkeiere hevder at Midtbyen er lite attraktiv, selv om byen er langt fra folketom på søndagene. Folk strømmer til byens kulturtilbud."

Trondheims befolkning øker med noe over to tusen hvert år. Det har den gjort i mange år. 

Måten vi handler på er i dramatisk endring. Vi handler på bussen. Vi sjekker prisene på nettet før vi handler. Samme vare kan du få tilsendt. Er det mye billigere, så gjør vi det. Som handlende må du gi kundene en grunn til å handle hos deg, når varer har blitt standardiserte og allmenn tilgjengelige på hvert nes i landet eller i hver bygate fra nettet i tillegg til butikkene.

I 1960 skrev Theodore Levitt en kjent artikkel om "Marketing Myopia" - markedsføringens nærsynthet. Han viste at det ikke alltid er lett å oppdage endringer -- langt mindre ta hensyn til disse. Det er lett å bli fastlåst i gamle oppfatninger, særlig når noen er enige med deg. Når omgivelser endrer seg må man løfte nesen og følge med. Levitt pekte på forbrukerne. Markedet, konkurrenter og samfunnet har blitt tema senere, som i en artikkel allerede i 2010 peker på at man må kartlegge ikke bare kunder, men også andre som har en form for interesse i en. Skaff deg et bilde, finn ut hvem som teller for deg, finn ut hva de ønsker i dag og kartlegg deres innflytelse, engasjer deg i dem og legg inn dette i planleggingen og orienteringen. Planlegg for og med dem rundt deg. 

Noen foretak (trolig nokså mange) gjør ikke det. De følger for lite med. De tar ikke inn over seg de nye ønskene kundene får, ettersom de blir mer bortskjemt. De blir vant til å bli vartet opp. Skal du handle i butikk framfor nett vil du ha en grunn. Opplevelse. Det er ikke nok å få sko som er det jeg tilfeldigvis bruker som eksempel her. Du kan få sko alle steder, til og med billigere. Hvorfor handle dem i midtbyen? Det må en midtbybutikk svare på, og gi en grunn til. Det er utfordringen for markedsføringen i midtbyen.

"En viktig grunn til Amazon sin suksess er evnen til å tilby meg bøker jeg får lyst til å lese. Butikkene bør sende meg nyhetsbrev og blogger som matcher mine handlevaner.", sier Blix Prestmo. Han får sjelden nyhetsbrev fra butikker i Midtbyen.

Et hederlig unntak han holder fram er klesbutikken Carma. De gjør det. Og de driver så det suser. Ikke bare med butikk i Midtbyen, men det også. I tillegg driver de nettbutikk og en ivrig virksomhet på sosiale medier. Og det er nettopp det som er greia. Det holder ikke å drive en lun butikk alene, hvis ikke kundene er tilfreds med det. Av den enkle grunn av at det er kundene som kommer ruslende med penger, eller ikke...

Levitt, T. (1960), «Marketing Myopia»,Harvard Business Review, Vol. 38, No. 4, s. 45--56.
Craig Smith, N, Drumwright M. og Gentile, M. «The New Marketing Myopia» , Journal of Public Policy & Marketing, Vol 29, No. 1, s. 4-11.


Interessante tider for oss med litt markedsføringsinteresse... eller hva?

fredag 23. november 2018

Black bolig

Som om ikke Black Friday skulle være hult nok fra før... Nå har også DnB boligmegling begynt med det. DnB forsøker å selge en bolig sin Black Friday tilbud.

Boligen er nemlig nedsatt, kan vi lese på e24.no. Det vil si at en brukt bolig omsettes etter et slags auksjonsprinsipp. Man byr på den, og får tilslaget eller taper for andre, eller selger godtar ikke prisen. I vanlig handel har selgeren oppgitt prisen, og det er det. På salgsdager som Black Friday oppgis førpris og nåpris. Så kan man sammenligne. Det er et krav at det er sant.

"Påstander i markedsføring om faktiske forhold, herunder om ytelsers egenskaper eller virkning, skal kunne dokumenteres. Dokumentasjonen skal foreligge på annonsørens hånd når markedsføringen skjer." sier §3 i markedføringsloven.

Sannheten er knyttet til om tilsvarende vare eller tjeneste har blitt solgt til en høyere pris de siste seks ukene. Black Friday indikerer lavere priser. Har de ikke det er det ikke sant, og da er reklamen heller ikke lov.

På hus blir jo dette umulig. Et hus har veldig veldig sjelden blitt solgt kort tid før, og prissetting er en antydning. Hva man får det for er avhengig av hva andre byr og om selger godtar. Man kaller gjerne slik prising for dynamisk prissetting. Å snakke om prisreduksjon da blir mer enn merkelig, noe også meklerfirmaet erkjenner.

Det er lett å bli for ivrig i markedsføringen... eller desperat?

tirsdag 20. november 2018

Rasismeanmeldt reklame

Bilde og symbolbruk ikke greit, Foto: Jonas Borge Svendsen/NRK
Ole-Petter Madland heter en mann som driver firmaet Byggtjenester AS i Askim. En del av hans markedsføring er at firmabilen er dekorert med teksten «Vi hjelper ælle. Utfører ælt i negerærbe!», ledsaget av et bilde av en mørk mann med store lepper og kjøttbein i håret. En morsom greie synes byggmesteren. En rasistisk greie synes alle, også Politiet.

I politiet i Askim ler de ikke av dette. Espen Valsgård, leder for politiets forebyggingsenhet, valgte mandag å anmelde Madland for det han mener er et grovt straffbart forhold kan vi lese i denne saken fra nrk

Byggmesteren selv reagerer med:
"– Når politiet sier at de vil anmelde meg for grov kriminalitet, så reagerer jeg sterkt. Jeg ser på grov kriminalitet som knivstikking, voldtekt og ran. Da synes jeg at de skal bruke ressursene sine på det. Men jeg har ingen problemer med å fjerne merket." - "For meg er det ikke rasisme. Unge mennesker blir opplært i at man ikke skal si ting som neger, hottentott og indianer. Min barnelærdom var annerledes", sier byggmesteren.

Andre nestleder Ervin Kohn i Antirasistisk Senter skriver i en e-post til NRK at de tror Madland på at han ikke er rasist, og at de skjønner at han har forsøkt en humoristisk vri på sin markedsføring.

Humoren er vel det man på godt norsk kan kalle full bom. I tillegg er den i strid med straffelovens § 185 " den som forsettlig eller grovt uaktsomt offentlig setter frem en diskriminerende eller hatefull ytring. Som ytring regnes også bruk av symboler."

I paragrafen forklares hva som menes med det: "Med diskriminerende eller hatefull ytring menes det å true eller forhåne noen, eller fremme hat, forfølgelse eller ringeakt overfor noen på grunn av deres
a) hudfarge eller nasjonale eller etniske opprinnelse, […]"

Poenget her er altså ikke hva den som ytrer noe legger i det, men hvordan det oppfattes. Du kan lese mer om diskriminerende ytringer på Store norske leksikon, her.

Som du selv kan lese i saken vil det være oppsiktsvekkende om byggmesteren blir dømt, og i hvert fall særlig strengt. Men det markerer at dette ikke er greit. Og til tross for inntrykket man får av denne ytringen går verden framover, muligens også rettspraksis, som vil bety noe for behandling av liknende saker framover.

Som markedsføring er det noe av det sletteste jeg har sett. I saken er det også referert til en sak hvor et verktøyfirma selger såkalt "negerkuse" til håndverkere. Heller ikke greit. Kan tyde på at noen deler av håndverkerbransjene har et holdningsproblem. De henger etter en del av samfunnet, og vil naturligvis kunne få omdømmeproblemer av det. Folk vil kunne ønske å ikke ha noe med dem å gjøre. Så omdømme kan være business. Å dumme seg ut koster penger. Hvem vil vel assosieres med slikt?

Jeg vil det i hvert fall ikke, og håper flest mulig tar et reflektert standpunkt til hvilke holdninger de vil stå for og spre. Slike ting fører til motsetninger, bitterhet og opplevelse av manglende anerkjennelse.

Markedsføringen har også et moralsk ansvar.

mandag 19. november 2018

Krig i markedet

Konkurranse lokalt og internasjonalt
Markedsføring handler om konkurranse. Konkurranse handler om å vinne. For å vinne tjener man ofte på å samarbeide med noen også. Både bedrifter og land.

Av og til kan man høre om markedskrig. Det vil si når konkurransen hardner til, og konkurrentene prøver å utkonkurrere hverandre. Det kan gjøres for eksempel med å satse på å dumpe priser en periode for å få en konkurrent til å knekke.

Ofte kan det gå hardt ut over begge. Seieren kan bli dyrekjøpt, og berede grunnen for nye konkurrenter, er man uheldig. Den greske hærføreren og strategen Pyrrhos, som levde noen hundre år før vår tidsregning, seiret i en del slag mot romerne. Han måtte imidlertid tåle kraftige tap også selv. Dette har gitt oss begrepet «pyrrhosseier». Etter det andre slaget mot romerne ved Asculum i år 279 f.Kr. skal Pyrrhos ha uttalt: «En slik seier til og jeg er fortapt», kilde https://snl.no/Pyrrhos-seier. Så seire kan koste for mye. Den som driver markedsføring må tenke på konkurransen, men også vurdere hvor mye det vil koste. Dette kan være en fin balanse.

Nå hører vi også om handelskrig. Hva er forskjellen på markedskrig og handelskrig? Er det det samme? - Nei, faktisk er handelskrig tilstanden når to land blander seg inn i den frie handelen, og eksempelvis legger toll på andre lands varer, slik at de blir dyrere. Eller legger begrensninger på import eller handel. USA har gjort det etter Trump kom til makten. Du kan lese om handelskrigen i denne saken fra forskning.no. Det er interessant å lese om at handelskrigen brukes politisk. Det vil si at den rettes mot der den antas å ramme. Når EU legger toll som mottiltak mot Trumps toll mot EU, så legger de det der de rammer Trump-velgere. Neppe tilfeldig.

I artikkelen kritiseres også Trumps tanker om å beskytte eget næringsliv, at det er bedre å produsere varer selv enn å gi andre fortjenesten på produksjonen. Tanken om at import svekker landet. Dette rammer fri handel, den sunne konkurransen som fører til samhandling og avhengighet av hverandre. Du går ikke til krig så lett mot dine handelspartnere. I kommentarfeltet til saken kan man også lese at USAs tiltak er et svar på EUs beskyttende og støttende handlinger overfor egen industri.

Konkurransen er kanskje ikke så fri som man skulle tro. Ikke godt å si, men dette viser at politisk ustabilitet kan bli en faktor å regne med også i en situasjonsanalyse, om man konkurrerer i utsatte bransjer.

Markedsføring starter med å følge med situasjonen man er i - i stort og smått...

fredag 16. november 2018

Boikotter Black Friday

Hovedoppslag i dag på Adresseavisens forside.
Handlende i Trondheim "boikotter" Black Friday, kan vi lese i dagens Adresseavis. De viser i tillegg ansvar og gir penger til Kirkens Bymisjon. Så her er det flere aspekter i saken.

Den ene siden i saken du kan lese (bak betalingsmur dessverre, såkalt + sak) er at de ikke ser seg tjent med dette

"- Dette er vår protest mot black friday. Det blir ingen tilbud, sier Cecilie Klein Reinertsen, daglig leder i klesbutikken Bogart Cosmo i Olav Tryggvasons gate.
- Vi er kvalitet, ikke kvantitet og som frittstående butikk har vi rett og slett ikke råd til å være med på alle disse salgsdagene, sier Reinertsen."

Det koster å sette ned prisen. Skal man tjene på det må mengden gå like mye opp (relativt) som prisen settes ned. Inntekten består nemlig av prisen man får ganger antall man selger. Det er enkel pristeori. Selger man til sterkt reduserte priser, og ikke selger mer, så får man ikke bare sterkt reduserte priser, man får også like sterkt redusert inntekt.

I tillegg til dette - hvis kundene kommer og handler julegavene til sterkt reduserte priser på Black Friday, og ikke i julestria, så får man en roligere julestri. Og en stri Black Friday hvor man tjener mindre. Handelen kan altså sette seg selv sjakk matt, det er tiden for sjakkutrykk nå. En handel som sliter fra før, sliter ikke mindre av å redusere inntektene.

Artikkelen i avisen i dag peker også på at det er de store innkjøpsorganisasjonene som vinner på denne dagen. De som kan kjøpe inn i store kvanta får makt til å presse priser. De små har ikke det, og taper i denne konkurransen. Å tenke ut hvordan man vil forholde seg til konkurransesituasjonen blir derfor en viktig greie for små foretak. Man må tenke ut hvilke alternative forhold som berettiger ens eksistens. Veien til dette er ikke nødvendigvis å hive seg på alle slike tiltak, men kanskje noe helt annet.

Mitt lille sukk om denne dagen...
Så kan man innvende som jeg har gjort tidligere at Black Friday er et fremmed begrep, og at det i liten grad  beriker vår kultur. Dette er en "fjolledag" som er innført uten at man har skjønt hva man innfører. Ingen kjennskap nærmest til bakgrunn for dagen. Meningstom dag, som hausses opp til en kjøpefest. Det er min subjektive mening. I USA har de også problemer med å skjønne sin egen dag, som du kan se av bildet her fra Macys i Washington. Black Friday i Juli. Black Friday er dagen etter Thanksgiving, i november. Thanksgiving var høsttakkefesten til nybyggerne som takket for gode avlinger. I likhet med norsk Black Friday er dette innholdsløshet og kunnskapsløst.

Gir 10 prosent til Kirkens bymisjon
Protesten i Trondheim munner også ut i at de butikkene som er med på protesten gir 10% av sin fredagsomsetning til Kirkens bymisjon. 

"- Dette er også en reaksjon mot overforbruk, og da passer det å gi til Kirkens Bymisjon istedenfor å kjøpe salgsvarer du egentlig ikke trenger, sier Reinertsen."

Og dette synes jeg er gode takter fra næringslivet. Foreløpig har følgende butikker meldt sin deltakelse i dette: Bogart Cosmo, Gant, Shine, Alvar & Maija, Livid. Listen vil trolig bli lengre leser vi. 

Har skjedd før
Også i fjor ble dagen droppet. Da av IKEA, som innførte sin strammedag. De så lite å tjene på denne dagen. 

Ellers har netthandelen sin egen Cyber Monday, rett etter Black Friday. Men netthandelen deltar også Black Friday, og Singles Day og en haug andre dager som skal muliggjøre salgsfest og kampanjetiltak. Så at netthandelen tar deler av handelen fra butikker er helt klart.

Vi følger både netthandel og handelens feiredager med interesse...

torsdag 15. november 2018

TV-reklame stuper

Trafikkreklame faller også - Litt egenreklame i pausen?
Ex on the hva det nå skal være, Side om Side med Heimebane og hva de nå heter - det holder ikke. Hva holder ikke? Konseptene? Annonsørene? Seerne?

Såkalt lineær tv sliter. Men Tv generelt sliter med reklameinntektene leser vi i denne saken fra dn.no. Dette hører nok sammen. For om seerne svikter, så svikter de som skulle kunne ført til lønnsomhet - nok folk, som ser, og som lar seg påvirke til enten å kjøpe, eller ved å bli påvirket; holdningspåvirkning som kan komme til nytte i senere situasjoner. Som gjør at du ser noen i vrimmelen, eller foretrekker noe som virker kjent eller som du har tanker eller følelser om. Det kan være det kjente som gjør at du senere ser og gjenkjenner et for deg ubetydelig merke, og ikke et annet.

Mange av budskapene vi utsettes for i reklamene er ikke direkte salgsutløsende. De kan ha med tanker som dukker opp i kjøpssituasjoner senere. Har du hørt Coca Cola, Coca Cola, Coca Cola, så husker du kanskje dem når du står der og skal kjøpe brus?

Noen reklamer kan gi umiddelbar lyst til å gå ut og handle - for nå er det ekstra lave priser på … hvadetskalvære. Så det er stor forskjell på budskapene og hva reklamen skal prøve å få til. Og mediet må ha evne til å skape den reaksjonen du håper på. Tv egner seg til kortere poengterte budskap. Har du lengre beskjeder, mer informasjon, så er trolig andre budskap å foretrekke. Men selv med korte budskap må TV-reklamen forsvare at den er best, og rekker flest. Gjør den det? Det må du avgjøre.

Annonsørene rømmer altså fra TV for tiden. Siden i fjor har TV-reklamen stupt. Hvorfor? Fordi de som skal ta beslutninger om bruk av markedsføringsbudsjettene har lavere tro på dem, eller fordi tv svarer dårligere på den utfordring hver markedssjef står overfor. Hun eller han har mindre tro på denne type reklame vil virke sett i forhold til prisen det koster. Og det er ikke bare tv som faller, utendørsreklame faller. Radioreklame faller. Så kanskje det er dårligere tider som fører til litt mindre satsing, og at dyre aktiviteter kuttes ut? - Internettbasert reklame øker, selv om det går opp og ned også der.

For den som skal gjøre gode markedsføringsbeslutninger må vurdere: Mulighet til å oppnå tilstrekkelig effekt i forhold til kostnad. Det er selvfølgelig vanskelig. Alle selgere av slike tjenester skryter som fulle sjømenn på bar... De bærer heller ikke risikoen. Det gjør den som skal betale for reklamen.

For virker ikke reklamen er pengene tapt. Ingen effekt, ingen inntjening. Og da er pengene som skulle ført til inntjening borte. Finn fram finskjorta og prøv å gjøre en god figur inne på sjefens kontor når du skal forklare at du har brukt opp penga, men ikke fått inn noen effekt. Lykke til! Du trenger det.

Slik er markedsføring. Derfor er det så viktig å ha tenkt gjennom, hva gir deg en begrunnet tro på det du gjør? Hvorfor skal det du foreslår virke bedre enn andre ting du kunne gjort? Hva taler for, og hva taler mot det? Slike tanker bør en markedsfører ha. Klare tanker om hva man vil oppnå, hos hvem, for hvor mye penger? I søken etter beste alternativ for å oppnå det du ønsker av effekter hos dem du ønsker det hos.

Og når det først virker, da er få ting morsommere...