 |
Det er hos Volvoforhandlerne i Hamar og i Lillehammer det skjer, leser vi i saken. De sterkt ødelagte bilene er en del av utstillingen. Med arrangementer rundt som viser at dette ikke er tilfeldig. Tar ikke dette bort godfølelsen når du skal kjøpe bil da? - lurer du kanskje på?
- Men det er da ingen som har sagt at bilkjøp er bare godfølelse. Som med alt annet er det med bilkjøp, det er noe du har holdninger til. Holdningene kan vi dele opp i tre komponenter, som samlet gir deg en slags konklusjon - en holdning til noe. Volvo for eksempel. Tanker, opplevelser (handlinger) og følelser.
Så - bør man ikke da ha bare godfølelser i bilbutikken? - Nei, det Volvo her prøver å få til er å være åpen på at det er farlig å kjøre bil. Men i den faren er Volvo noe av det minst farlige. Volvo er sikkerhet. Safety is not an option - sikkerhet er ikke et valg - er et av slagordene til Volvo.
De viser fram biler som er skadet, uten at kupéen er deformert. Her har det smelt kraftig. Kupeen er like hel. Til tross for kraftige krefter.
Her fungerer deformasjonssonene som de skal. Det som skal bli ødelagt blir det, og tar opp energien. Fører og passasjer sitter tryggere enn i andre biler når det ulykksalige skjer - kanskje.
Men her viser de det - de påstår ikke noe, de beviser. Troverdighet - skyhøy. Overbevisning kan skje. Man lærer at slik er det, eller man får styrket det man trodde fra før gjennom å se det. Handling. Dette får man sjelden til i kommunikasjon. Og det virker sterkt. Mye sterkere enn bare å bli fortalt noe. Her ser du det. Ingen kan bestride dette. Og du opplever det selv. Her er bilen - her er du. Se.
Ja, det vil si, de forteller jo hva som har skjedd. En frontkollisjon, den andre bilen en stor kraftig SUV, begge i ca 65 km/t. Pang! Ingen personskader på en barnefamilie i Volvoen.
Den andre Volvoen kjørte av veien og kolliderte med et tre i 70-80 km/t. Ikke noe man bør gjøre, for da er det vanligvis en dødsulykke. Men for føreren av denne Volvoen var det en lykke at han kjørte sikkerhetens bilmerke, Volvo - han gikk så selv ut av bilen. Riktignok med knekt kragebein. Det understreker vel kanskje bare at det er enorme krefter ute og går.
Så historiene er troverdige. De kan etterprøves. Og bilene kan ses. Og de forteller en historie. Dette er "etter boka" for hvordan man kan påvirke holdninger.
Holdninger består av elementene: kunnskap, følelse og handling. Her berøres alle. Handling - Her tillates den potensielle kunden til å delta, se, granske, grøsstenke seg inn i kraften som har herjet i krasjøyeblikket og tenke over hvordan bilene har tålt det.
Kunnskap - her forteller ikke Volvo bare noe, de viser det. Volvo er sikkert. Og sist - følelser - Volvo gir her følelsene noen omganger. Ulykker er ubehagelige. Men de er enda mer ubehagelig om du sitter utrygt.
I tillegg får Volvo her skryt for å ta opp trafikksikkerhet. De får altså dobbel positiv oppmerksomhet, både for å sette fokus på dette - selv om man kan si at det må anses for å kunne skade deres sak, som er å selge bil. Gir i seg selv troverdighet å si noe som ikke er entydig positivt. Og de viser samfunnsansvar. De tar sikkerhet på alvor.
Overbevisning har tre kilder - det er gjennom troverdighet, som Volvo briljerer med her. Videre gjennom liking eller gjennom makt. Volvo kan ikke tvinge noen, så makt er nær utelukket - så da står de igjen med to ting de kan få til - at folk liker dem og troverdighet. Omtale om ansvar hjelper på likingen - det er viktig å bli snakket pent om. For det forteller om positivitet. Ellers er det jo opp til dem å ta godt imot folk, så kunden har det hyggelig og liker seg i bilbutikken. Når de stiller ut bilvrak risikerer de litt på liking'en - det blir et hakk mer utrivelig for noen å gå dit. Det er en kalkulert risiko. For oppsiden er større - troverdigheten.
Liking og troverdighet fungerer ellers litt ulikt. Hvis du liker noe eller noen, får du en slags følelse av fellesskap hvor også tanker smitter over. Du overdriver troen på at du er enig med dem du liker. Noen meninger smitter over, og du opplever dem som dine egne. Denne mekanismen kalles identifisering - du opplever at tankene også er dine.
Troverdighet derimot går mer gjennom tanker - du opplever at du tar tankene opp som dine egne for de føles rett. Dette kalles for internalisering av tanker. Du gjør tanker til dine.
Og Volvo nøyer seg ikke med det - de annonserer i saken i tillegg. Det gjør også Mazda, som du kan se av saken her som er klippet fra nettsiden som viser den omtalte saken i dag.
Her tror jeg Volvo vinner, gjør ikke du og?
Ingen kommentarer:
Legg inn en kommentar