Salg av bil før og nå

Bygg din bil - Legobil?

Mange handler på nett. Så mange at holdningene til det å handle på nett er i ferd med å bli endret, rett og slett fordi våre holdninger preges av det vi gjør. 

Det nye i dette, en sak på nettavisens side3, om man skal kalle dette for en nyhet, er at nettet spås å overta et marked for dyre viktige produkter. Produkter man legger mye energi i å velge riktig kjøpes nå på nett. Tidligere gikk man til en forhandler man kunne ta i hånda og stole på. Dette får betydning for hvordan man tenker kommunikasjon og distribusjon av produkter, når man skal planlegge markedsføringen.


Tidligere, som nå, var det å kjøpe bil en alvorlig handling. Man vurderte og dro rundt til leverandører og sammenlignet. Man gransket og så på bilene. Pratet med selgere og kjente, så på biler, man kjente kanskje på bildekket, og så under panserlokket og latet som man hadde greie på bil. Og bilene, de sto utstilt i bilbutikkene. For å bli forhandler av biler før måtte forhandleren forplikte seg til å ha biler til utstilling. Nå ser man bilene på nett. Man forandrer utstyr og personaliserer utstyrsnivå.

Bilmerkene nå har avanserte nettsider, hvor du kan "bygge din bil", eller bare prøvekomponere en - og få et tilbud. Gjør du det, så kan forhandleren kontakte deg og kommunisere videre.

Prøv - det kan faktisk være litt gøy. Du ser også interessant nok hvordan prisen presenteres og endrer seg. Først dyrt (bil er dyrt) - deretter dyrere, men ikke så mye dyrere siden det allerede er dyrt fra før.... Du vil aldri se at bilmarkedsføringen opererer med prisene for en ferdig utrustet klar bil. Alt kommer i tillegg. Prisen kan være ganske misvisende.

Produktet bil har utviklet seg. Det er forskjell på biler. Det lar seg gjøre å produsere biler tilpasset den enkelte kundes valg. Dette har naturligvis forhandlerene også tilpasset seg. Det betyr også at når man bestiller en bil, så går det måneder før bilen kommer. Det er altså ikke som på denne måten; "- jeg trenger en bil (behov), jeg søker litt, jeg går og kjøper en bil - nå har jeg bil - problemet løst". Det å anskaffe en ny bil har blitt et litt mer langsiktig prosjekt for en kunde. Man må planlegge det. Vente på det.

Noe av det de tjener gode penger på er det som kalles ettermarked. Det du trenger når bilen er kjøpt. Service, deler, stell og ekstrautstyr. Det er en god måte å tjene penger på, for da har kunden allerede et forhold til deg, og du kan logge hva kunden kjøper, hva kunden spør om, hvor langt kunden kjører og mye mer. Kunnskap om kunden er en stor kilde til å kunne tilpasse markedsføringen mot kunden. Og et godt og stabilt kundeforhold gjør at det koster lite å holde på kunden - år etter år.

Hvordan tilrettelegge for kommunikasjon rettet mot nye bilkunder? Det er verd å merke seg at kommunikasjon når det gjelder svært viktige produkter trolig vil ha en vekt på budskapet mer enn sender-/mottakerrelasjonen, som er mer sentral for produkter som ikke er så viktig. Med klartekst, kanskje kan man ikke kommunisere fram så mye effekter hos folk man ikke allerede har et forhold til når det gjelder et såpass dyrt og viktig produkt. Folk har de holdningene de har - oppfatninger om at VW er en bedre bil enn en Ford, eller omvendt, eller at Volvo er sikrere enn Opel? Eller at Toyota er et kvalitetsmerke...

Det du kan påvirke er vurderingskriterier og oppfatninger. Merkets posisjonering blir viktig - hva legger man i merket? Hva lover merket? Hvordan oppleves dette? Hvilke kjerneverdier og egenskaper forbinder man med det enkelte bilmerke? Dette kan markedsføringen påvirke, gjennom målrettet og langsiktig jobbing.

Her er det markedsføring på ulike nivåer - en for de som skal ivareta merket, og hvordan oppfatningen av dette er. Og en som skal foreta den praktiske salgsrettede markedsføringen rett mot kunden. Disse to markedsføringsnivåene må naturligvis henge noe sammen, og ikke motarbeide hverandre.

Så - hvordan ville du tenkt om du skulle markedføre biler?